營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階

課程簡(jiǎn)介

有的客戶，為什么會(huì)背離？有的客戶，為什么會(huì)死心塌地？這一個(gè)一個(gè)疑問(wèn)，背后都隱藏著營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)蹤跡。爭(zhēng)取客戶是起點(diǎn)，以恰當(dāng)的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶才是營(yíng)銷(xiāo)的本事。

被網(wǎng)絡(luò)連接的用戶正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡(luò)連接的金融機(jī)構(gòu)更應(yīng)該快速找到客戶的新需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銀行銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵能力。《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階》，從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷(xiāo)售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類(lèi)型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

課程收獲

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施；

2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：金融營(yíng)銷(xiāo)博弈與客戶關(guān)系切入

? 客戶關(guān)系定位與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握

? 激烈金融競(jìng)爭(zhēng)中的銷(xiāo)售線索與紐帶

? 金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵套路和思路

? 如何透過(guò)表象深入客戶心理從而影響客戶

第二單元：識(shí)別客戶與接近客戶

? 至關(guān)重要的進(jìn)取心態(tài)與準(zhǔn)備條件

? 客戶甄別分析的誤區(qū)與心理潛意識(shí)

? 客戶分析的不同層次與方式方法

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 營(yíng)銷(xiāo)高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識(shí)別客戶的技術(shù)練習(xí)

第三單元：分析客戶、影響客戶的方法

? 學(xué)習(xí)快速了解客戶、影響客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的節(jié)點(diǎn)客戶

? 幾類(lèi)節(jié)點(diǎn)客戶應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述

? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第四單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

課程時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)

課程對(duì)象

? 具備5年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。