主講老師: | 萬海勇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一項充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。作為銷售人員,你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識。通過了解客戶需求,提供專業(yè)的產(chǎn)品知識和解決方案,實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時,銷售也是一門藝術(shù),需要不斷學(xué)習(xí)和實踐,提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣,才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人價值的雙重提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-01-24 11:05 |
課程簡介
龐大的銀行客戶群體,有些人從開始就不屬于你,而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。基于這個實踐中多年未解的秘密,有人演化出批量做客戶的技術(shù)和手段,通過持續(xù)的嘗試不斷刷新客戶關(guān)系和營銷業(yè)績的新坐標(biāo)。
為什么有人做客戶越來越輕松,有人卻不堪重負(fù)?如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求,如何用更準(zhǔn)確有效的實戰(zhàn)套路贏得客戶?
《營銷策略與創(chuàng)新銷售實戰(zhàn)》將回答這一系列問題,并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程,從消費心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā),探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能,其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢,首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò),經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
? 什么樣的客戶最適合你來做?遇到這樣的客戶如何深入溝通?
? 茫茫人海中,如何快速篩選出你的最佳目標(biāo)并快速出手?
? 聽說過批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎?他們是怎么做到的?
? 怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求?
? 我怎樣和不同類型的客戶,都能順利溝通?
? 我和客戶的交往過程中,怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢?
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時,更深層次的需求?
? 客戶有自己不同階段的合作意向,我該怎樣去適應(yīng)?
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們?
課程收獲
2 穿過行為模式打開心理模式,幫你一眼看懂目標(biāo)客戶群;
2 掌握快速接近、識別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法;
2 通過演練和壓力測試,模擬找出批量做業(yè)務(wù)的思路和方式;
2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施;
2 “聽話聽音”,養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī);
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個人決策思維;
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”,讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中,記住我們。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元:銀行營銷的競爭階梯與客戶關(guān)系奧秘
? 好的客戶關(guān)系如何破土而出
1. 客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握?
2. 客戶關(guān)系到底怎樣在營銷實戰(zhàn)中充分應(yīng)用?
? 激烈銀行競爭中的深度銷售線索與紐帶
1. 銀行客戶開發(fā)的基本脈絡(luò)和層次
2. 客戶尋找與開發(fā)的切入點
3. 從想法到做法的練習(xí)要訣
? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路
? 初期客戶從哪里來?如何快速鎖定?
第二單元:客戶細(xì)分與接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
1. 瑞士銀行的銷售精英是如何分別不同客戶的
2. 可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法
3. 練習(xí)與嘗試:你覺得可能性大嗎?
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
1. 瞬間識別客戶的基本功和練習(xí)
2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面?
? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析
1. 話題練習(xí)與話題層次
2. 如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性
? 金牌營銷顧問應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識
? 幾類客戶針對性營銷方法綜述
1. 面對客戶如何快速調(diào)整思路
2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率
3. 基本動作演練與拆分解讀
? 練習(xí):1,還沒見到客戶,怎樣識別客戶
? 練習(xí):2,怎樣讓他對你產(chǎn)生好感?
第三單元:銷售風(fēng)格與針對性營銷演練
? 個人銷售風(fēng)格測試
1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2. 你對客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢
3. 調(diào)整動作的成本以及如何調(diào)整
? 如何理解和使用測試,全面認(rèn)識、調(diào)整自己
1. 哪些客戶是你可以不費力就找準(zhǔn)感覺的?
2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第四單元:營銷實力與差異化技術(shù)演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
1. 銷售動作如何快速同步客戶?
2. 銷售動作如何避免變形走樣?
3. 從銷售動作開始精確投送價值
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2. 批處理:如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)
? 練習(xí):挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元:階段性合作意向拆解與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
1. 你所處的階段與客戶所處的階段
2. 你的優(yōu)勢、思路和銷售動作
? 每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段
1. 讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法
2. 如何隨時隨地練習(xí)、精通、施展這一套路?
第六單元:望聞問切與“思拼”技法點睛應(yīng)用
? 聽話聽音,你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎?
? 用“思拼”技術(shù)打開與客戶溝通的大門
1. 銷售實戰(zhàn)中的所謂難點與執(zhí)迷
2. 如何把問題化繁為簡?
3. 如何更加彈性地運用銷售技術(shù)手段?
4. “思拼”技術(shù)的錄像示范與分析
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 行動計劃:你最近3個月的客戶關(guān)系改善計劃
課程時長: 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
? 與客戶長期合作,需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理者、團(tuán)隊長
課程形式
授課(30人的面授)
測評(個人銷售風(fēng)格曲線測試與解讀)
演練+案例分析
說明:這是個基礎(chǔ)提綱,在客戶選定這個課程后,我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整,使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。
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