《深度銷售與關系維護》課程簡介

課程簡介

嶄新的競爭時代，快速洞悉客戶的隱性需求成為銀行銷售精英的關鍵能力。《深度銷售》，從人類行為學的銷售實戰(zhàn)反饋出發(fā)，探討銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)適用其針對性銷售風格的實戰(zhàn)脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

快速識別客戶，有效影響客戶。從方式方法到技巧工具，需要積累和磨練，需要銷售嗅覺的引導與傳遞。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們；

2 加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護，與客戶建立長期關系；

2 建立良好的營銷習慣，主動熱情的做好客情關系，提升銀行競爭力。

學習內容

第一單元：銀行營銷的競爭階梯與客戶關系奧秘

? 好的客戶關系如何破土而出

? 激烈銀行競爭中的深度銷售線索與紐帶

? 深度銷售的基本套路和思路

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配銷售工作

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業(yè)務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習

第三單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

 第七單元：卓越的金融客戶關系營銷管理

一、客戶關系管理之解決問題所具有的心態(tài)

? 攻守平衡的大學問

? 黃金服務時間分析

? 客戶成長五步說服法

? 客戶五步成長路線圖

二、讓客戶順從的六大武器及應用

? 互惠

? 承諾及一致

? 社會認同

? 喜好

? 權威

? 短缺

三、金融客戶關系營銷四步成長法

? 種子客戶：刺激需求

? 青蘋果客戶：發(fā)生交易

? 紅蘋果：達成滿意

? 金蘋果：擴展需求

四、金融業(yè)務資源深度挖掘法

? 定位

? 跟進

? 機遇

? 集點

? 成線

? 延伸

? 建網

課程時長： 3天

課程對象

? 具備5年以上客戶經驗的一線客戶經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業(yè)務團隊的管理者

課程形式

授課（30~60人的面授）

測評（個人銷售能力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。