《營銷意識與客戶關(guān)系》課程簡介

課程簡介

營銷意識與客戶關(guān)系的經(jīng)營水準，決定了新晉員工在入行之后的業(yè)績水平和個人成長質(zhì)量。

這些剛?cè)胄?/span>的新兵，他們?nèi)绾慰焖倜撔?、加入到如火如荼的?zhàn)斗行列？

每個人的背后，有優(yōu)勢，也有暫時的不足，如何取長補短贏得客戶的認可？

新兵要成長為老兵，有一段漫長的道路，而新兵、老兵之間關(guān)鍵的差距在哪里？如何盡快縮短這種無形的距離？

層出不窮的業(yè)績壓力，逐漸乏味的客戶應(yīng)酬，讓一些營銷老兵的昨日輝煌黯淡下去。單調(diào)重復的客戶接待、拜訪，層出不窮的客戶要求、需求變更，讓剛“入伍”的銷售新手難以適應(yīng)。

意識和感覺，是一切能力、技術(shù)、策略和業(yè)績的基礎(chǔ)。很難相信：一群沒有感覺的人能真正獲得客戶的認可。更難相信：一群沒有營銷意識的影子會把業(yè)務(wù)真正做大……一切都要從這些細微處著手改良：培養(yǎng)銷售感覺，重塑營銷意識，豐富銷售知識，檢驗銷售動作。立足實戰(zhàn)，服務(wù)實戰(zhàn)，持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營客戶關(guān)系，一個團隊才能不斷地贏下去。

    本課程輔導學員如何喚醒和應(yīng)用積極進取的營銷意識和客戶感覺，進而豐富客戶關(guān)系經(jīng)營手段，檢驗并持續(xù)提升客戶關(guān)系能力，幫助全面提升專業(yè)客戶關(guān)系營銷水準。

針對問題

? 剛?cè)胄?/span>的新員工面對客戶提問手足無措、無從下手、一味地依賴前輩和領(lǐng)導；

? 入職快一年了，只能做基礎(chǔ)的行政工作，不敢也不能邁出爭取客戶的第一步；

? 新員工在很長一段時間內(nèi)無法理清客戶關(guān)系的實質(zhì)，難以真正有所作為；

? 在入行一段時間內(nèi)，不僅難以贏得外部客戶認可，也很難融入團隊；

? 不清楚從哪里找到自己的第一個、第一批客戶，更不清楚如何接近客戶；

? 手上只有領(lǐng)導和前輩留下來的存量客戶，什么時候贏得新增客戶遙遙無期；

? 如何通過不同的行為差異找準自己的坐標定位？

? 如何通過不同的結(jié)果比對獲得自己向上的能量源泉？

? 如何通過銷售技術(shù)的驗證和梳理，重塑客戶關(guān)系的感覺？

? 如何從別人的視角檢驗自己的客戶關(guān)系脈絡(luò)，進而一步步走穩(wěn)走好？

課程收獲

2 學習并體驗快速融入團隊，快速贏得客戶認可的感覺訓練手法；

2 通過測評正確看待自己的客戶關(guān)系驅(qū)動力；

2 通過理解與參悟全面分析自己的客戶關(guān)系競爭力；

2 通過學習和討論，在銀行實際工作中能夠隨時找坐標、找能量、找套路；

2 學會隨時調(diào)整工作狀態(tài)、隨時找準客戶關(guān)系感覺；

2 學習并掌握最基本的識別客戶、影響客戶的客戶關(guān)系套路；

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業(yè)殺手”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 理解如何拓展自己的行業(yè)視野，如何快速取得客戶信任；

2 善于在工作過程中做到快速察覺自我也察覺他人，持續(xù)補充心理動能。

學習內(nèi)容

第一單元： 營銷意識如何轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)系競爭力

? 銳利的客戶關(guān)系感覺從哪里來？

? 營銷意識的遠近快慢、厚薄輕重……

? 商業(yè)銀行銷售高手的“意識”有哪些“形態(tài)”？

? 銷售精英們的意識形態(tài)武器

? 同樣是做一件事，為什么賣相差別這么大？

? 自己和前輩、和同行的銷售精英相比，最大的差別在哪里？

? 這些差別是如何體現(xiàn)到行為、表現(xiàn)為結(jié)果的？

? 銷售精英進階的內(nèi)在規(guī)律

? 案例分析：面對這樣的客戶，你的心理投射與條件反射

第二單元：內(nèi)外兼修的營銷動作演練

? 你的客戶到底在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風險和風險中的機會

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 練習：你的目標和安排

第三單元：商業(yè)銀行實戰(zhàn)中營銷意識的層次與脈絡(luò)

? 與客戶接觸必須具備的感覺

? 你還沒說話的時候，客戶怎么評價你？

? 把客戶真正當人看：人與人的本質(zhì)差別

? 如何恰當運用你對客戶的“權(quán)力”？

? 如何破解銷售過程中那些無形的意識障礙？

第四單元：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 關(guān)系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠？

第五單元：模擬客戶思維，拉近客戶距離

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：從營銷意識到信賴關(guān)系的良性博弈

? 你通過什么衡量客戶和你關(guān)系的遠近？

? 客戶是如何對你感興趣的？

? 客戶是如何信任你的？

? 營銷意識如何支撐起信任潛意識？

? 信任的臺階與營銷意識發(fā)酵

? “信”與“不信”背后的心理資本難題

? 當信任方程遇到尷尬的“朋友”關(guān)系

? 練習：恰當勾起一個陌生客戶的好感

課程時長： 1天

課程對象

? 商業(yè)銀行新晉年輕員工

? 新晉高潛質(zhì)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人

? 具備兩年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、主管

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

課程形式

授課（30人的面授）

演練、示范

錄像

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學員實際需求。