關(guān)鍵博弈：對(duì)公信貸營(yíng)銷

課程簡(jiǎn)介

面對(duì)主要對(duì)公客戶，如何突破層層疊疊的條件、要求和挑戰(zhàn)，挖掘到真正的信貸需求？抓住真正的需求，又如何牢牢把握住機(jī)會(huì)、真正把機(jī)會(huì)變?yōu)槌晒?/span>

本課程針對(duì)最新的商業(yè)銀行營(yíng)銷案例，從人類行為學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)最新的理論出發(fā)，檢視、分析并傳遞核心銷售技能信息，揭開營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。該課程首次確立呈梯次的銷售動(dòng)作與銷售技巧以及這背后的銷售心理機(jī)制， 經(jīng)過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔但卻極具震撼力的課程，契合對(duì)公客戶經(jīng)理的能力提升要求。

    本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對(duì)公客戶銷售能力。

針對(duì)問題

? 未見客戶時(shí)怎樣認(rèn)清客戶？見到客戶時(shí)怎樣快速識(shí)別、影響客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？

? 如何在客戶自己無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析信貸需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 客戶有自己不同的流程、不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)并記住我們？

? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。—— 如何解讀這背后的“潛規(guī)則”。

? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰(shuí)才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰(shuí)才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？

? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細(xì)節(jié)？

? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會(huì)階層”躍升的方法。

? 在冠冕堂皇的招標(biāo)過(guò)程中，什么時(shí)候是最關(guān)鍵的？我們?cè)撛鯓幼觯?/span>

課程收獲

2 掌握一個(gè)“習(xí)慣”，幫你輕松認(rèn)清客戶；

2 精通一個(gè)套路，讓別人喜歡聽你介紹產(chǎn)品和服務(wù)；

2 練習(xí)一個(gè)方法，讓你開始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維；

2 學(xué)會(huì)使用多種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2  “穩(wěn)、準(zhǔn)、狠” —— 從哪里下手切入客戶組織內(nèi)部；

2 看清、摸透客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，潛移默化地施加影響，贏得競(jìng)標(biāo)的決戰(zhàn)時(shí)刻；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一天 上午

第一單元：對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)

? 對(duì)公業(yè)務(wù)的基本需求和不一樣的信貸要求

? 對(duì)公業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶特殊在哪里？

? 營(yíng)銷技術(shù)臺(tái)階與典型案例

? 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二單元：銷售基本功與做人基本功

? 從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營(yíng)銷關(guān)鍵

? 關(guān)鍵工具：識(shí)別客戶、影響客戶

? 關(guān)鍵動(dòng)作：軌跡重疊、柔性鏈接

? 如何舉一反三和實(shí)戰(zhàn)？

? 如何訓(xùn)練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷售套路？

? 練習(xí)：快速看清這個(gè)客戶的側(cè)面

第一天 下午

第三單元：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識(shí)別？

? 被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

? 關(guān)系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠(yuǎn)？

第四單元：內(nèi)外兼修的銷售動(dòng)作

? 客戶在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 信貸營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 練習(xí)：你的目標(biāo)和安排

第一天營(yíng)銷案例演練、示范與總結(jié)

第二天 上午

第一單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)深入了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的銀行客戶

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配對(duì)公客戶營(yíng)銷工作

? 幾類對(duì)公客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

? 練習(xí)：怎樣接近這位王總？

第二單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

? 練習(xí)：現(xiàn)在我就是張總

第二天 下午

第三單元：銷售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 只有一周的準(zhǔn)備時(shí)間，我們?cè)趺崔k？

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 如何重新塑造你和客戶的心理距離

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第四單元：客戶合作流程階段性意向分析與對(duì)策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

? 如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？

第二天營(yíng)銷案例演練、示范與總結(jié)

第三天 上午

第一單元：銀行對(duì)公客戶脈絡(luò)分析

? 和組織客戶打交道的思維流程

? 中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的生態(tài)圈分析

? 看清他們的規(guī)律，你才能出手

? 從背景入手、從缺口切入

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第二單元：對(duì)公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習(xí)

第三天 下午

第三單元：對(duì)公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)

? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

第四單元：望聞問切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”技巧打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

? 這樣一個(gè)客戶，他的隱形需求在哪里

第三天營(yíng)銷案例演練、示范與總結(jié)

課程時(shí)長(zhǎng)：3天

課程形式：

l 授課

l 實(shí)戰(zhàn)案例分析

l 練習(xí)+演練+示范

l 錄像分析

l 測(cè)評(píng)+解讀

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在實(shí)際授課、演練過(guò)程中更加符合學(xué)員實(shí)際需求。