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對公營銷精要

主講老師: 萬海勇 萬海勇

主講師資:萬海勇

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種創(chuàng)造性的活動,旨在通過滿足客戶需求和期望來促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、定價策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營銷團隊會密切關(guān)注市場趨勢和客戶行為,利用數(shù)據(jù)分析來制定有針對性的營銷策略,以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場環(huán)境中,持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營銷成功的關(guān)鍵。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-23 11:10


課程簡介

飛速遷躍時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化,對公營銷的形勢前所未有的嚴(yán)峻,快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。對公營銷精要》,從消費心理博弈、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā),探討對公銷售的影響力,其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢,首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”實戰(zhàn)脈絡(luò),經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

 

針對問題

如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求?

我怎樣和不同類型的客戶,都能順利溝通?

我和客戶的交往過程中,應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢?

我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時,更深層次的需求?

客戶有自己不同階段的合作意向,我該怎樣去適應(yīng)?

產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們?

房產(chǎn)圈我有朋友,高科技企業(yè)我有關(guān)系,政府有親戚,可還是推進不了我的項目。—— 解讀商場官場“潛規(guī)則”。

眾多的領(lǐng)導(dǎo)中,誰才是真正有影響力的?那么多決策者,誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人?

客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的,他們是怎么決策的?

我和對方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大,我該如何和他交往?—— “社會階層”躍升的方法。

 

課程收獲

學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施;

“聽話聽音”,養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;

訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機;

通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個人決策思維;

善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”,讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中,記住我們。

多動腦、少拼命,從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”;

信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握;

讓客戶組織內(nèi)和項目相關(guān)的所有人都成為透明人的方法;

練習(xí)揣摩組織決策,學(xué)習(xí)快速影響技術(shù),掌握“模擬決策思維”的訣竅。

 

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元對公營銷的競爭階梯與客戶心理奧秘

好的客戶關(guān)系如何破土而出、漸臻佳境?

對公營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵著眼點與基本脈絡(luò)

對公營銷客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶

如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元:分析客戶、接近客戶的方法

學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

如何分析識別種類型的客戶

類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

練習(xí):還沒見到客戶,怎樣識別客戶

三單元銷售風(fēng)格與銷售實力評述

個人銷售風(fēng)格測試

如何理解和使用測試,全面認(rèn)識、調(diào)整自己

銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

兩種主要銷售方式的核心要點

四單元:銷售實力深度解析與演練

深度分析行業(yè)精英關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

練習(xí):挑戰(zhàn)高難度客戶

五單元階段性合作意向分析與對策

客戶合作方向盤拆解

客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析

每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段

六單元對公客戶切入方法與組織博弈演練

學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)(宏觀)

從五個維度觀察定義客戶(微觀)

切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?

找到“狐貍”,認(rèn)清派系,利用矛盾,贏得勝利

案例分析與練習(xí)

七單元對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

擺正你的位置,端正你的心態(tài)才能絕處逢生

客戶把機會“賞”給誰?怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維,你自己必須具備的能力

關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本

你在哪個層面和客戶“神交”?銷售的終級挑戰(zhàn)

對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

八單元望聞問切與思拼技法的點睛應(yīng)用

逐級獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑

聽話聽音,你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎?

“思拼”打開與客戶溝通的大門

客戶隱性需求的基本表現(xiàn)形式

客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長: 2天

 

課程對象

具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

與客戶長期合作,需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

業(yè)務(wù)團隊的管理者

 

課程形式

授課(40人的面授)

測評(個人銷售實力曲線測試)

演練、示范、錄像解析

 


 
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