對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)存量精進(jìn)

第一單元：存量中的機(jī)會(huì)與情報(bào)分析

? 存量客戶的需求與決策反差

? 存量客戶中的機(jī)會(huì)點(diǎn)如何捕捉？

? 對(duì)存量客戶的分析識(shí)別脈絡(luò)和工作層次

? 存量與增量的銷(xiāo)售辯證思路

? 存量到增量的關(guān)系線索和紐帶

? 如何透過(guò)表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元：分析客戶、接近客戶的具體方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的存量客戶

? 幾類(lèi)客戶應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述

? 練習(xí)1：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶

? 練習(xí)2：怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

第三單元：銷(xiāo)售風(fēng)格與關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)

? 練習(xí)3：這兩個(gè)客戶的特殊之處我們如何分析和把握？

? 練習(xí)4：接待這樣的客戶，需要做好哪些準(zhǔn)備？

第四單元：銷(xiāo)售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的深度營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 把握存量客戶關(guān)系遞進(jìn)機(jī)會(huì)

? 練習(xí)5：與客戶接觸中的注意事項(xiàng)

? 練習(xí)6：關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作的關(guān)鍵抓手與切入點(diǎn)

第五單元：客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 練習(xí)7：綜合案例分析與練習(xí)

第六單元：財(cái)政客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷(xiāo)售的終級(jí)挑戰(zhàn)

? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

課程形式

授課（40人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)力曲線測(cè)試）

演練、示范、錄像解析、案例分析