《銷售管理與績效考核》培訓(xùn)

課程大綱:

課程背景：
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理，而目標(biāo)管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團(tuán)隊(duì)，如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績效考核，直接決定了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問題：業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn)； 員工目標(biāo)定的高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷售人員流失大，重要原因是 績效考核機(jī)制的滯后，造成“不公平”等因素使然。


課程目標(biāo)：
1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績效考核體系；
2、提升銷售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會舉行高效會議，幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團(tuán)隊(duì)

課程大綱：

第一講 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的重要性
一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo)，先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評價(jià)和獎懲


第二講：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解

一、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1、SWOT 分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的 SMART 原則
3、5 個維度助力目標(biāo)分解
空間分割，從小處到大處
劃分時間，前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的 4 個類別
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的 4 大方法 細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求法
6、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的 5 大原則
7、銷售指標(biāo)管理的 4 大難題

第三講 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)落地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中


第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核模式
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo) KCI
2、過程性工作目標(biāo) GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測評
6、業(yè)績+素質(zhì)，績效更有效

第五講：銷售團(tuán)隊(duì)的績效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵

一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯誤的溝通步驟
三、績效反饋技巧
1、正面反饋：
正面反饋要求：真誠、具體
正面反饋具體步驟
——具體說明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié)
——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)
——這些表現(xiàn)帶來的結(jié)果和影響
2、負(fù)面反饋：
負(fù)面反饋要求：耐心、具體、客觀、準(zhǔn)確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人，描述而不是判斷
——描述此行為帶來的后果組織活動
——探討下一步做法，提出相關(guān)建議


四、績效輔導(dǎo)面談
1、績效輔導(dǎo)面談的必要性
2、績效輔導(dǎo)面談的溝通渠道
3、績效輔導(dǎo)面談的時機(jī)
4、績效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準(zhǔn)備清單
5、績效輔導(dǎo)面談的流程
五、績效激勵
1、什么是績效激勵？
2、對不同性格的人如何進(jìn)行激勵
3、激勵要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動機(jī)理論
訓(xùn)練成就動機(jī)的方法
4、激勵員工的七星陣
5、如何講故事？

第六講 銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核結(jié)果應(yīng)用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策