資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升

課程背景：

從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶提供和講解個性化的資產(chǎn)配置理財規(guī)劃服務(wù)，能夠通過資產(chǎn)配置進行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營方法、通過資產(chǎn)配置方法實現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。

課程收益：

1. 掌握理財業(yè)務(wù)（財富管理）復(fù)雜型產(chǎn)品本質(zhì)、賣點分析、營銷邏輯。

2. 學(xué)習(xí)客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。

3. 掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。

4. 學(xué)習(xí)財富管理顧問式營銷的產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。

培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱/要點：

一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析、挑戰(zhàn)與機遇、我們?nèi)绾巫觯?/span>

二、 客戶需求導(dǎo)向的營銷技法——資產(chǎn)配置

1. 如何建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心

2. 樹立客戶長期理財觀念

3. 資產(chǎn)配置重要性及主要內(nèi)容

4. 利用人生曲線圖進行需求挖掘

5. 生命周期理論及其與客戶需求的關(guān)系

6. 不同群類客戶的資產(chǎn)配置策略

7. 獲得客戶信賴的秘訣

8. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與維護

三、 公募基金產(chǎn)品專業(yè)提升

1. 為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具

2. 是什么——基金的分類

3. 怎么買

1) 基于風(fēng)險承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定

2) 挑選優(yōu)質(zhì)基金的幾大維度

3) 挑選基金經(jīng)理的幾大維度

4) 通過基金組合，完成客戶的資產(chǎn)配置方案

4. 怎么賣

1) 如何通過資產(chǎn)配置再平衡實現(xiàn)“低買高賣”

2) 客戶投資的基金出現(xiàn)虧損，應(yīng)該怎么辦

5. 基金定投

1) 為什么要做基金定投

2) 選擇什么類型的基金做定投

3) 如何量化客戶投資目標，確定合適的定投金額

4) 通過“基金+保險”，實現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備

5) 定投的投后管理怎么做

6. 基金營銷工具介紹

1) 收益率與回報率測算工具

2) 基金業(yè)績追蹤管理工具

7. 小組練習(xí)——基金組合推介方案設(shè)計與展示

四、 銀保產(chǎn)品專業(yè)提升

1. 為什么要配置保障性資產(chǎn)

2. 從人生的“16字箴言”，分析保障需求

3. 基礎(chǔ)風(fēng)險分類與需求量化

1) 人身安全風(fēng)險——醫(yī)療、重疾、意外保險的保額測算

2) 財產(chǎn)安全風(fēng)險

4. 現(xiàn)金流風(fēng)險分類與需求量化

1) 養(yǎng)老金

2) 子女教育金

3) 長期現(xiàn)金流儲備

5. 高端風(fēng)險分類與需求量化

1) 終身壽險規(guī)劃

2) 大額年金在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用

6. 保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效

1) 投保人

2) 被保險人

3) 受益人

? 案例討論與話術(shù)練習(xí)

五、 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)與演練

1. 寒暄、破冰——基本面談技巧

2. 進入主題——客戶的需求提問力

3. 挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問題設(shè)計

4. 說明我們的做法——資產(chǎn)配置圖譜

5. 資產(chǎn)配置——短中長資金比例

6. 產(chǎn)品配置與說明——財富金字塔、FABE

7. 促成交易——促成并協(xié)助客戶決策

8. 總結(jié)、結(jié)束面談——結(jié)束、約定

1) 資產(chǎn)配置面談工具解析

六、 角色扮演與點評指導(dǎo)

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