銀行對公團(tuán)隊長系統(tǒng)培訓(xùn)

第一部分：市場規(guī)劃

一、了解市場

1．內(nèi)外部政策分析

2．存量客戶梳理分類

3．確定目標(biāo)市場

二、了解客戶

1．調(diào)研核心方法--訪談法

2．訪談問卷的設(shè)計方法

3．訪談?wù){(diào)研案例--某銀行五金機(jī)電市場調(diào)研過程及成果

三、制定策略

1．方案設(shè)計三要素

2．案例--某銀行五金機(jī)電市場《評分表》、作戰(zhàn)地圖

3．營銷策略三原則

4．案例--我行開業(yè)較晚，競爭激烈，怎么辦？

5．案例--老板大多是外地人，怎么辦？

6．案例--城商銀行，怎么開拓本土市場？

7．案例--城商銀行，怎么開拓異地市場？

8．案例--價格沒優(yōu)勢，怎么開拓貼現(xiàn)業(yè)務(wù)？

9．案例--額度沒優(yōu)勢，怎么開拓稅貸業(yè)務(wù)？

第二部分：同業(yè)對比

一、產(chǎn)品不行服務(wù)補(bǔ)

二、以客戶為中心--先知己

1．銀行三大產(chǎn)品營銷要點(diǎn)

2．本行產(chǎn)品營銷要點(diǎn)總結(jié)--一句話、一分鐘、三分鐘

3．案例--三家銀行稅貸業(yè)務(wù)對比

三、以客戶為中心--后知彼

1．收集五大同業(yè)信息

2．案例：三家銀行如何介紹自己的稅貸優(yōu)勢

四、同業(yè)對比

1．比什么？--貸款產(chǎn)品對比三要素

2．常見貸款客戶誤區(qū)--只認(rèn)低價格

3．對比對策--利用表格全面對比貸款各個要素

4．對比對策--利用組合拳應(yīng)對一招鮮

第三部分：渠道經(jīng)營

一、政府部門

1．政府部門的信息來源

2．政府部門的利益訴求

3．如何用好銀企對接會

①　行外多家銀行參會的獲客要點(diǎn)及案例

②　行外一家銀行參會的獲客要點(diǎn)及案例

③　行外兩家銀行參會的獲客要點(diǎn)及案例

二、園區(qū)

1．園區(qū)開發(fā)四步法

2．案例

第四部分：客戶活動

一、行內(nèi)主題會議

二、行內(nèi)答謝會

三、活動流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會前準(zhǔn)備

四、活動流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會議進(jìn)行

五、活動流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會后跟進(jìn)

六、案例--適合中小企業(yè)的全年活動安排