理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)、基金營銷技能提升

課程背景：

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對(duì)以上問題，本課程重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

課程收益：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財(cái)顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶

3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營銷技能提升

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

課程大綱/要點(diǎn)：

一、金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合

1. 常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹

1) 貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品   

2) 固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品   

3) 權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品

4) 基金類投資理財(cái)產(chǎn)品     

5) 實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品    

6) 金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品

7) 私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品

2. 理財(cái)產(chǎn)品投資

1) 了解客戶      

2) 了解風(fēng)險(xiǎn)           

3) 了解目標(biāo)     

4) 了解工具

5) 了解時(shí)勢(shì)      

6) 投資工具收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性判別  

7) 投資資產(chǎn)配置策略

3. 保險(xiǎn)規(guī)劃流程

1) 人壽險(xiǎn)      

2) 意外險(xiǎn)             

3) 醫(yī)療險(xiǎn)          

4) 重疾險(xiǎn)

5) 養(yǎng)老險(xiǎn)      

6) 子女教育、意外     

7) 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)          

8) 社會(huì)保險(xiǎn)

4. 保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定

1) 目標(biāo)確認(rèn)   

2) 工具選擇          

3) 方案實(shí)施      

4) 定期調(diào)整

? 案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

二、基金篩選“六脈神劍”

1. 基金選擇“五問”

1) 基金過往表現(xiàn)如何        

2) 基金過往風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估     

3) 基金投資范圍

4) 基金管理方質(zhì)量          

5) 購買基金的成本

2. 業(yè)績?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用

1) 業(yè)績基準(zhǔn)指標(biāo)            

2) 指數(shù)業(yè)績基準(zhǔn)        

3) 同類基金基準(zhǔn)

3. 為什么要關(guān)注基金經(jīng)理

1) 基金管理方式                                  

2) 如何選擇基金經(jīng)理

4. 如何選擇新基金

1) 基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)                       

2) 基金公司其他基金業(yè)績與運(yùn)作

3) 基金經(jīng)理的投資理念                     

? 案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

三、理財(cái)經(jīng)理銷售策略篇

1. 成交是營銷工作藝術(shù)

1) 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?

2) 我的客戶在哪？

3) 客戶痛點(diǎn)在哪里？

①　理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析

②　“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

③　“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

④　“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4） 場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

①　“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

②　“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”

③　“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

④　“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

2. 如何為客戶帶來巨大價(jià)值

1) 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2) 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3) 銀行為客戶能帶來的價(jià)值與體驗(yàn)

4) 客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

四、客戶開發(fā)技巧篇

1. 讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1) 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2) 客戶信息的收集與分析

3) SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

2. 電話開場(chǎng)白

1) 客戶對(duì)陌生人的信息需求

2) 電話開場(chǎng)白的腳本策劃

3. 邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1) 以客戶利益為中心的語言意識(shí)

2) 高度客戶化的語言內(nèi)容

3) 時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

? 話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

4. 電話后續(xù)跟進(jìn)

1) 跟進(jìn)的作用分析

2) 跟進(jìn)的方式與要素

3) 跟進(jìn)的核心內(nèi)容

? 案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

五、邀約客戶上門面談技巧篇

1. 銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1) 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2) 客戶潛在理財(cái)需求分析

3) 銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4) 客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

2.  第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白

1) 開場(chǎng)白的忌諱

2) 顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3) 顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

3. 需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1) 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2) 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3) 顧問式需求探尋流程四步走

4) 客戶典型異議處理

4. 交易促成技巧

1) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4) 高效成交——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

5. 攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

? 討論：寫給高端客戶的一封信

? 情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

六、客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

1. 基金虧損客戶如何面談

2. 只存錢不理財(cái)客戶如何面談

3. 主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談

4. 對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談

? 真實(shí)客戶背景信息：

1. 面談要點(diǎn)             

2. 討論面談思路       

3. 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4. 演練點(diǎn)評(píng)討論          

5. 參考話術(shù)提煉

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