證券投資基金投資與營銷策略

課程背景：

隨著國家政策的變動(dòng)、“黑天鵝”頻飛、資金的涌動(dòng)……金融市場的波動(dòng)難以預(yù)測，基金凈值也隨之上竄下跳，客戶基金賬戶時(shí)盈時(shí)虧，理財(cái)經(jīng)理也是心驚膽戰(zhàn)，投資基金哪支好？一次性投資還是分批或定期定額投資？基金被套怎么辦？應(yīng)該投資多少錢在基金中比較好？基金投資到底如何選擇？……當(dāng)投資者一方面為基金帶來的巨額回報(bào)喜出望外，另一方面又對基金造成的損失懊惱不已?；鹜顿Y并非普通投資者可以輕易駕馭的，對理財(cái)經(jīng)理而言也是一道難題！

課程收益：

1. 樹立基金投資理念，提升理財(cái)經(jīng)理基金投資技能

2. 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財(cái)收益；

3. 掌握基金維護(hù)管理，增強(qiáng)客戶粘性提升轉(zhuǎn)化率

4. 學(xué)會(huì)基金健診手段，提升理財(cái)經(jīng)理與銀行績效

課程對象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

授課方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場景演練

課程大綱/要點(diǎn)：

? 案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

一、基金投資的重要性

1、金融市場與基金投資

1）基金投資是金融市場未來主力之一

2、財(cái)富管理與基金投資

1）基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2）基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

3、理財(cái)經(jīng)理與基金投資

? 討論：存款為何越來越難攬？

1）理財(cái)經(jīng)理將以基金投資作為客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)之一

2）基金是提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶粘性的重要工具

? 思考：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”？理財(cái)經(jīng)理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3）理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

4、銀行業(yè)績與基金投資服務(wù)

? 數(shù)據(jù)分析：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展？

1) 基金投資服務(wù)將成為銀行業(yè)績的重要來源之一

二、證券投資基金產(chǎn)品分析

1、基金投資的本質(zhì)—專家代客理財(cái)

2、基金投資的特點(diǎn)

1) 產(chǎn)品線豐富，門檻低

2) 平均收益誘人

3) 買賣方便

4) 信息透明度高

3、基金種類及其行情分析

1) 貨幣基金行情分析

2) 債券基金行情分析

3) 股票基金行情分析

4) 指數(shù)基金行情分析

5) 混合基金行情分析

4、主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買嗎？

2）創(chuàng)新科技類基金還能走多遠(yuǎn)？

3）未來應(yīng)該投資哪些潛力基金？

三、基金投資的選擇與組合

1、樹立四大基投理念

理性—長期--組合—策略

2、七步選擇基金中的“雄基”

1) 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測試

2) 為客戶選擇合適的基金

3) 選擇收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金

4) 基金經(jīng)理

5) 投資風(fēng)格

6) 基金公司

7) 晨星評級

? 工具分享：收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金選擇工具

3、構(gòu)建基金投資組合

1)  為什么我們不敢賣基金？

2)  資產(chǎn)配置獲取穩(wěn)定收益

①　資產(chǎn)配置價(jià)值

②　資產(chǎn)配置步驟

③　資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾）

3）基金投資組合三模型

①　保守型組合

②　穩(wěn)健型組合

③　進(jìn)取型組合

4、基金投資方式選擇策略

1) 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2) 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3) 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

5、基金贖回時(shí)機(jī)選擇策略

1) 客戶層面

2) 政策層面

3) 市場層面

四、基金投資的道法術(shù)器

1. 道：趨勢

2. 法：方法工具

3. 術(shù)；技術(shù)分析

4. 器：工具手段

五、基金營銷的套路

1、目標(biāo)客戶的獲取與篩選

1）基金投資客戶畫像

①　基金投資老客戶

②　青中年客戶

③　子女教育、養(yǎng)老需求客戶

④　長期理財(cái)客戶

2）獲客技巧---取得客戶的信任

? 互動(dòng)討論：如何獲得客戶的信任？（行動(dòng)式學(xué)習(xí)或頭腦風(fēng)暴法）

2、客戶需求挖掘和顧問式營銷

1）客戶需求的類型

①　顯性需求與隱性需求

②　即刻需求與潛在需求

2）如何挖掘客戶需求

①　暖場(形體、聲音、語速、話題)

②　開放式提問打開局面

③　選擇式提問縮小范圍

④　封閉式提問引導(dǎo)決定

? 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

3）挖掘客戶需求

SPIN銷售法（現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值）

3、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區(qū)”

1）售前環(huán)節(jié)

①　“損失規(guī)避”效應(yīng)

②　“過度自信”現(xiàn)象

2）售后環(huán)節(jié)

①　“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

②　“認(rèn)知偏差”

③　“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

4、談成交---FABE法則

六、基金客戶的維護(hù)與管理

1、基金投資售后的重要性

1) 基金投資不是一錘子買賣

2) 痛苦需要逐漸釋懷

3) 不斷影響客戶的投資耐心

2、售后服務(wù)內(nèi)容

1) 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2) 定期進(jìn)行基金診斷

3) 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

3、基金健診分析

1）客戶分析

①　客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分析

②　客戶投資目標(biāo)分析（投資期限、投資目的）

2）基金健診（五步曲）

①　基本信息

②　投資實(shí)況

③　業(yè)績回報(bào)

④　風(fēng)險(xiǎn)評估

⑤　綜合結(jié)論

? 案例分析：易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學(xué)員任選基金為對象）

3、基金的倉位調(diào)整

1）基金深套怎么辦

①　什么才是被套？（客戶心理角度）

②　客戶情況發(fā)生變化？

③　市場情況發(fā)生變化？

④　基金本身發(fā)生變化？

2）基金調(diào)倉原則與方法

? 模擬與演練：根據(jù)以上所講內(nèi)容，指導(dǎo)學(xué)員對其自己或某一客戶的基金賬戶進(jìn)行診斷分析，寫出簡要的分析報(bào)告并給出調(diào)整計(jì)劃，注明理由。

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