銀行凈值化理財產(chǎn)品銷售如何破局

主講：黃芳        

課時：2天

課程背景：

隨著國內(nèi)資本市場的日益完善和豐富，商業(yè)銀行在銀行理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域和資金融通的職能在不斷被削弱，導(dǎo)致傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤在不斷下降。在銀行利率不斷下降經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入不斷提高的當(dāng)下，如何讓存款得到保值增值，已經(jīng)成為了更多人關(guān)注的重點。本課程將站在管理者和市場開拓者角度，幫助學(xué)員深度思考個人理財業(yè)務(wù)的破局思路，進(jìn)而找到行動破局的解決方案，全面提升凈值化理財產(chǎn)品的銷售和服務(wù)能力。

課程收益：

1、一場深刻的破局思維

2、運用管理/銷售/客戶三種視角看投資

3、全面理解凈值化產(chǎn)品的銷售邏輯和成交密碼

課程目錄

第一天 銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思路破局篇

一、從金融大環(huán)境看銀行理財競爭（壓力分析）

1、存貸問題對銀行盈利的沖擊（息差收窄、儲蓄增加、企業(yè)貸款減少、）

2、居民收入增加而存款不斷縮水

3、全面凈值化轉(zhuǎn)型面臨一場“大考

4、破局需要三方共同努力

二、從資本市場看投資機(jī)會（把握市場機(jī)會）

1、政策助力居民儲蓄進(jìn)入資本市場

2、從經(jīng)濟(jì)周期中找投資機(jī)會

3、資本市場的長中短期分析

4、市場波動與權(quán)益資產(chǎn)的投資機(jī)會

三、銀行理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀急待改善

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷渠道單一

2、服務(wù)人員專業(yè)水平欠缺

3、營銷綜合能力有待提高

4、來自同業(yè)競爭的壓力

四、換個角度看銀行的競爭優(yōu)勢

1、不同渠道有產(chǎn)品服務(wù)上的優(yōu)劣勢分析

2、銀行不僅是渠道而是綜合服務(wù)

3、網(wǎng)點優(yōu)勢是財富管理轉(zhuǎn)型的重點

第二天 凈值化理財持續(xù)銷售行動破局篇

五、深度把握凈值化產(chǎn)品的本質(zhì)（解決產(chǎn)品認(rèn)知）

1、產(chǎn)品的風(fēng)險來自于哪些方面

2、產(chǎn)品收益貢獻(xiàn)來自哪些指標(biāo)

3、被動投資與主動管理的實際運用

六、公募基金的銷售密碼（解決銷售邏輯）

1、公募基金銷售的核心邏輯

l 了解客戶需求（為什么買）

l 提升產(chǎn)品認(rèn)知（買的什么）

l 管控客戶預(yù)期（怎么去買）

2、客戶輔導(dǎo)與投教的重要性

l 通過投資擴(kuò)大財富積累

l 投資過程中的心態(tài)把握

l 錢袋理論在實際投資中的作用

七、基金專業(yè)銷售的五項必備能力（解決賣的問題）

1、產(chǎn)品優(yōu)先與風(fēng)險把握（懂產(chǎn)品）

2、賬戶診斷與問題分析（找問題）

3、客戶KYC與需求探尋（懂客戶）

4、產(chǎn)品組合與目標(biāo)導(dǎo)入（懂配置）

5、客戶成長與收益提升（懂服務(wù)）

八、基金產(chǎn)品的售后策略（解決產(chǎn)品的持續(xù)銷售）

1、投資節(jié)奏與資金管理

2、區(qū)分一次性&分批定投

3、倉位管理與止盈策略

4、產(chǎn)品銷售的閉環(huán)管理