券商機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與圈層經(jīng)營(yíng)

培訓(xùn)時(shí)間：1天

授課老師：黃芳

課程對(duì)象 ：券商分公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等

課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分享/分組討論)

課程目標(biāo)：

充分了解機(jī)構(gòu)投資者與機(jī)構(gòu)客戶(hù)的產(chǎn)品需求及服務(wù)需求，運(yùn)用公司平臺(tái)及多種業(yè)務(wù)工具，有效提升機(jī)構(gòu)客戶(hù)的需求落地，通過(guò)客戶(hù)圈層經(jīng)營(yíng)及檔案管理助力機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，提升分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)承攬率及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程提綱：

一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)涉及的兩大方向

1、為機(jī)構(gòu)投資者提供投資服務(wù)

2、為機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)提供融資服務(wù)

二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)有別于零售業(yè)務(wù)

1、業(yè)務(wù)特性和利潤(rùn)點(diǎn)不同

2、開(kāi)發(fā)難度和周期不同

3、對(duì)業(yè)務(wù)人員要求不同

三、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展的必備能力

1、業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的素質(zhì)

l 高情商的必要性

l 專(zhuān)業(yè)的綜合能力

l 高效的溝通技巧

l 敏銳的洞察力

l 資源嫁接能力

2、機(jī)構(gòu)客戶(hù)洽談技巧

l 拜訪前準(zhǔn)備

l 客戶(hù)信息收集

l 學(xué)會(huì)三次拜訪

l 了解對(duì)方需求和訴求

l 業(yè)務(wù)撮合與協(xié)同

四、業(yè)務(wù)人員的圈層經(jīng)營(yíng)

1、擴(kuò)充人脈的兩個(gè)法則

2、你拓展的方向在哪

3、如何經(jīng)營(yíng)你的人脈圈

l 持續(xù)積累蓄水池

l 主動(dòng)麻煩優(yōu)秀的人

l 努力提升自我價(jià)值

l 對(duì)人脈要分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

l 要兼顧物質(zhì)和精神

五、機(jī)構(gòu)客戶(hù)檔案管理

1、機(jī)構(gòu)客戶(hù)檔案管理原則

2、客戶(hù)檔案管理

l 初級(jí)檔案要素

l 中級(jí)檔案要素

l 高級(jí)檔案要素

l 跟蹤檔案要素