存量客戶價(jià)值深挖與有效轉(zhuǎn)化

主講：黃芳

課時(shí)：2天

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)及負(fù)責(zé)客戶維護(hù)的相關(guān)人員

授課方式：講授+案例分享+情景推演+視頻案例分析點(diǎn)評(píng)

課程背景：

課程從盤點(diǎn)存量客戶入手，深入挖掘價(jià)值客戶潛力，以產(chǎn)品為抓手，在營(yíng)銷全過(guò)程做閉環(huán)管理，尋找二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)和服務(wù)切入點(diǎn)，同時(shí)優(yōu)化服務(wù)內(nèi)涵及銷售流程，通過(guò)場(chǎng)景化修煉，在有效戶轉(zhuǎn)化同時(shí)完成銷售目標(biāo)，并達(dá)到長(zhǎng)期服務(wù)客戶的目標(biāo)。

課程收益：

1、掌握客戶信息盤點(diǎn)的方法

2、客戶KYC、需求探尋SPIN、一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷

3、以及活動(dòng)營(yíng)銷等實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程目錄

模塊一 掘金存量--精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶

一、盤點(diǎn)存量中的價(jià)值客戶

1、存量客戶細(xì)分的三個(gè)維度

2、有效信息獲取的途徑

3、價(jià)值客戶四象限分析法

二、客戶為什么選擇你（服務(wù)差異化）

1、理解人性的購(gòu)買規(guī)律

2、客戶信任怎么建立（理性 /感性）

3、差異化服務(wù)三個(gè)策略

4、實(shí)現(xiàn)客戶的主動(dòng)忠誠(chéng)

5、爭(zhēng)取客戶的主動(dòng)留存

模塊二 價(jià)值體現(xiàn)--贏得客戶信任

三、客戶KYC與需求探尋

1、客戶KYC的目標(biāo)管理

2、怎么做KYC & KYP動(dòng)態(tài)管理

3、如何通過(guò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷讓客戶畫像更精準(zhǔn)

4、顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN策略

四、存量?jī)r(jià)值客戶的服務(wù)策略

1、客戶生命周期理論與實(shí)際應(yīng)用

2、復(fù)雜產(chǎn)品成交的閉環(huán)管理

3、虧損客戶的售后跟進(jìn)服務(wù)

4、核心資產(chǎn)動(dòng)態(tài)管理與再銷售

模塊三 場(chǎng)景化營(yíng)銷與有效轉(zhuǎn)化

場(chǎng)景一：電話邀約(與客戶建立連接)

1、邀約前的四個(gè)準(zhǔn)備

2、讓客戶無(wú)法拒絕的邀約術(shù)

3、不同類型客戶邀約策略及話術(shù)

? 活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型

4、客戶異議處理與利益引導(dǎo)

v 演練：1）討論如何在開(kāi)場(chǎng)白中體現(xiàn)專業(yè)和服務(wù)動(dòng)機(jī)？2）15秒開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)。

場(chǎng)景二：客戶面訪（增加客戶信任）

1、面訪的意義是什么

2、面訪前的四個(gè)準(zhǔn)備

3、面談時(shí)的溝通技巧

? 初次見(jiàn)面的頭七秒吸引

? 獲得客戶好感的三個(gè)技巧

? 談話內(nèi)容的時(shí)間分配

? 告別是為了下次再見(jiàn)

v 案例分析：三個(gè)場(chǎng)景視頻案例面談技巧分析

場(chǎng)景三：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)批量轉(zhuǎn)化

1、會(huì)議營(yíng)銷成功的六要素

2、活動(dòng)邀約與關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握

3、活動(dòng)實(shí)施中容易忽略的問(wèn)題

4、會(huì)后目標(biāo)客戶的持續(xù)追蹤

v 演練：討論吸引參與活動(dòng)的話題和互動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

場(chǎng)景四：聯(lián)合營(yíng)銷新客開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1、拓新客戶思路--銀企合作/銀證合作/異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷

2、以理財(cái)沙龍及產(chǎn)品帶動(dòng)營(yíng)銷

3、以金融服務(wù)回饋企業(yè)客戶（零售業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)）

4、關(guān)鍵人物營(yíng)銷突破

演練 ：針對(duì)案例設(shè)計(jì)合作前的準(zhǔn)備方案與分工合作