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中高端理財(cái)客戶的營(yíng)銷與維護(hù)

主講老師: 張?bào)?/font> 課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 14:47


【課程背景】

作為零售銀行理財(cái)經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!

系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過(guò)20%,不熟悉甚至陌生的客戶卻超過(guò)80%;20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù),80%以上的客戶價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮,憂愁?

存量客戶電話邀約成功率低,10個(gè)陌生客戶能約到2個(gè)已經(jīng)算是很不錯(cuò)了;

產(chǎn)品銷售心理壓力巨大,賣不出去時(shí)著急,好容易賣出去了,可市場(chǎng)一旦波動(dòng),核心客戶就成批套牢和流失,更著急;

除了產(chǎn)品,我們還可以跟客戶聊什么,還有哪些維護(hù)途徑可以來(lái)強(qiáng)化客戶與我們的粘性!

【項(xiàng)目目標(biāo)】

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn);

懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己,展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī);

學(xué)會(huì)幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷技巧等從而做好營(yíng)銷管理及客戶維護(hù)。

【課程框架】

一、 客戶變遷與營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

二、 客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷策略

三、 中高端理財(cái)客戶的深度經(jīng)營(yíng)

四、 理財(cái)客戶的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷管理

五、 理財(cái)客戶的維護(hù)與提升

【授課時(shí)長(zhǎng)】

6小時(shí)

【授課方式】

講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論、案例分享

 

主要模塊介紹:

 

模塊

學(xué)習(xí)內(nèi)容

教學(xué)形式

模塊一:破冰游戲

分組PK 

講師講授

互動(dòng)演練

模塊二、客戶變遷與營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶畫像

1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶全景視圖

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣的變遷

3、客戶綜合需求的識(shí)別與梳理

零售客戶營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷

講師講授

模塊三、客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷策略

矩陣式的客群梳理

1、分層:客群的“定量”管理

2、分群:客群的“定性”管理

3、分片:客群的“定位”管理

4、分時(shí):銷售的“節(jié)奏”管理

客戶典型特征的抓取

基于客群細(xì)分的營(yíng)銷方案策劃

講師講授

頭腦風(fēng)暴

經(jīng)驗(yàn)萃取

模塊四、中高端理財(cái)客戶的深度經(jīng)營(yíng)

吸客:傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

留客:成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

激客:客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點(diǎn)

3、與客戶形成“特殊關(guān)系

客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶關(guān)注度:有“焦點(diǎn)”,忘不了

2、客戶忠誠(chéng)度:增“觸點(diǎn)”,離不開(kāi)

3、客戶需求:抓“痛點(diǎn)”,心相隨

客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的三件事

1、 生日/節(jié)假日

2、 活動(dòng)必維護(hù)

3、 產(chǎn)品到期

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

 

模塊五、理財(cái)客戶的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷管理

理財(cái)客戶資產(chǎn)配置的基本知識(shí)

1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖

2、客戶生命周期與產(chǎn)品配置

3、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置

理財(cái)銷售與資產(chǎn)配置的流程與技巧

1、日常管理

1)理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn),盡在工作手冊(cè)

2)“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

3)頭腦風(fēng)暴:針對(duì)目標(biāo)任務(wù),擬定營(yíng)銷規(guī)劃

2、營(yíng)銷方式

1)地毯營(yíng)銷

2)饑餓營(yíng)銷

3)病毒營(yíng)銷

4牛頓營(yíng)銷

5)事件營(yíng)銷

6)情懷營(yíng)銷

7)異業(yè)營(yíng)銷

8)新媒營(yíng)銷

3、客戶邀約

1)邀訪技巧

2)異議問(wèn)題的處理

4、需求挖掘

1)KYC利器

2)問(wèn)題“邏輯樹(shù)”

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

1)說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

2)理財(cái)配置“三步走”

6、產(chǎn)品銷售促成

1)展示神器:理財(cái)金字塔

2)行外資金挖掘

3)配置原則

4)資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題

7、定期檢視

1)產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

2)資產(chǎn)配置升級(jí)

3)增值服務(wù)

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

 

模塊六、理財(cái)客戶的維護(hù)與提升

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高端客戶關(guān)心什么?

客戶活動(dòng)的策劃與組織

1、客戶活動(dòng)的策劃原則

2、組織客戶活動(dòng)的方法與流程

資源整合與外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、社群營(yíng)銷

2、異業(yè)聯(lián)盟合作

3、品牌升華與文化營(yíng)銷

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

 

 


 
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