| 主講老師： | 張?bào)?/font> | 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | ||
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | ||
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | ||
| 更新時(shí)間： | 2023-11-07 14:47 |
【課程背景】
作為零售銀行理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
2 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
2 系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過(guò)20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過(guò)80%;20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù)，80%以上的客戶價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮，憂愁?
2 存量客戶電話邀約成功率低，10個(gè)陌生客戶能約到2個(gè)已經(jīng)算是很不錯(cuò)了;
2 產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時(shí)著急，好容易賣出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶就成批套牢和流失，更著急;
除了產(chǎn)品，我們還可以跟客戶聊什么，還有哪些維護(hù)途徑可以來(lái)強(qiáng)化客戶與我們的粘性!
【項(xiàng)目目標(biāo)】
2 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)；
2 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī);
2 學(xué)會(huì)幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷技巧等從而做好營(yíng)銷管理及客戶維護(hù)。
【課程框架】
一、 客戶變遷與營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型
二、 客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷策略
三、 中高端理財(cái)客戶的深度經(jīng)營(yíng)
四、 理財(cái)客戶的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷管理
五、 理財(cái)客戶的維護(hù)與提升
【授課時(shí)長(zhǎng)】
6小時(shí)
【授課方式】
講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論、案例分享
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動(dòng)演練 |
模塊二、客戶變遷與營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 | 2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶畫像 1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶全景視圖 2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣的變遷 3、客戶綜合需求的識(shí)別與梳理 2 零售客戶營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維” 2、關(guān)注“非金融需求” 3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷 | 講師講授 |
模塊三、客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷策略 | 2 矩陣式的客群梳理 1、分層：客群的“定量”管理 2、分群：客群的“定性”管理 3、分片：客群的“定位”管理 4、分時(shí)：銷售的“節(jié)奏”管理 2 客戶典型特征的抓取 2 基于客群細(xì)分的營(yíng)銷方案策劃 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊四、中高端理財(cái)客戶的深度經(jīng)營(yíng) | 2 吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新 1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)” 2、為產(chǎn)品分“客群” 3、為產(chǎn)品取“小名” 4、為產(chǎn)品編“故事” 5、為產(chǎn)品做“組合” 2 留客：成為客戶的主辦銀行 1、產(chǎn)品加載與交叉銷售 2、增加客戶接觸的頻度 3、創(chuàng)造“客戶依賴” 2 激客：客戶心理需求的激發(fā) 1、生活需求創(chuàng)造金融需求 2、深挖客戶的心理痛點(diǎn) 3、與客戶形成“特殊關(guān)系” 2 客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了 2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi) 3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨 2 客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的三件事 1、 生日/節(jié)假日 2、 活動(dòng)必維護(hù) 3、 產(chǎn)品到期 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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模塊五、理財(cái)客戶的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷管理 | 2 理財(cái)客戶資產(chǎn)配置的基本知識(shí) 1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖 2、客戶生命周期與產(chǎn)品配置 3、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置 2 理財(cái)銷售與資產(chǎn)配置的流程與技巧 1、日常管理 （1）理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)，盡在工作手冊(cè) （2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析 （3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷規(guī)劃 2、營(yíng)銷方式 （1）地毯營(yíng)銷 （2）饑餓營(yíng)銷 （3）病毒營(yíng)銷 （4）牛頓營(yíng)銷 （5）事件營(yíng)銷 （6）情懷營(yíng)銷 （7）異業(yè)營(yíng)銷 （8）新媒營(yíng)銷 3、客戶邀約 （1）邀訪技巧 （2）異議問(wèn)題的處理 4、需求挖掘 （1）KYC利器 （2）問(wèn)題“邏輯樹(shù)” 5、資產(chǎn)配置規(guī)劃 （1）說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧 （2）理財(cái)配置“三步走” 6、產(chǎn)品銷售促成 （1）展示神器：理財(cái)金字塔 （2）行外資金挖掘 （3）配置原則 （4）資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題 7、定期檢視 （1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通 （2）資產(chǎn)配置升級(jí) （3）增值服務(wù) | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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模塊六、理財(cái)客戶的維護(hù)與提升
| 2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高端客戶關(guān)心什么？ 2 客戶活動(dòng)的策劃與組織 1、客戶活動(dòng)的策劃原則 2、組織客戶活動(dòng)的方法與流程 2 資源整合與外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 1、社群營(yíng)銷 2、異業(yè)聯(lián)盟合作 3、品牌升華與文化營(yíng)銷 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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