營(yíng)銷目標(biāo)制定流程與管理實(shí)務(wù)

前言：

在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、營(yíng)銷目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，營(yíng)銷目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成營(yíng)銷目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場(chǎng)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

3、如何破解營(yíng)銷目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對(duì)企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷目標(biāo)，如何既取悅于上級(jí)，又能巧妙周旋于下級(jí)？

4、營(yíng)銷目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是營(yíng)銷目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？如何管理營(yíng)銷目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)？

課程簡(jiǎn)介

銷售，是企業(yè)的龍頭。營(yíng)銷目標(biāo)的制定和達(dá)成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。那么，在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，作為銷售管理人員，如何才能制定出科學(xué)而合理的營(yíng)銷目標(biāo)呢？營(yíng)銷目標(biāo)分解后，通過(guò)哪些技巧和方法才能有效跟蹤營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，以達(dá)到糾偏的效果？如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達(dá)成目標(biāo)呢？這些，都是本課程所要重點(diǎn)講解的內(nèi)容。

本課程緊緊圍繞營(yíng)銷目標(biāo)的制定、執(zhí)行與檢核而展開，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)制定步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效考核，以及分解營(yíng)銷目標(biāo)如何與下級(jí)進(jìn)行有策略性的溝通等，讓學(xué)員掌握必要的方法與技巧，為營(yíng)銷目標(biāo)的有效分解及達(dá)成保駕護(hù)航，讓企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)真正落到實(shí)處，讓銷售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時(shí)，也能對(duì)下屬有一個(gè)好的交代，讓營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不再高不可攀。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 了解營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來(lái)的影響。

? 掌握營(yíng)銷目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定營(yíng)銷目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)。

? 提升營(yíng)銷目標(biāo)管理的技巧，掌握營(yíng)銷目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使?fàn)I銷目標(biāo)順利達(dá)成。

? 學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢(shì)，促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的全方位達(dá)成。

培訓(xùn)對(duì)象

? 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管等

培訓(xùn)形式

? 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一章 營(yíng)銷目標(biāo)概述及制訂流程

一. 反思：我們的營(yíng)銷管理為何績(jī)效不高？

1、缺乏營(yíng)銷目標(biāo)管理意識(shí)

2、營(yíng)銷目標(biāo)管理體系不健全

3、營(yíng)銷目標(biāo)不明確

5、營(yíng)銷執(zhí)行力低下

二、營(yíng)銷目標(biāo)管理的定義和意義

1. 目標(biāo)管理的概念

2. 目標(biāo)管理的威力

3. 營(yíng)銷目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容

4. 營(yíng)銷目標(biāo)的分類

5. 營(yíng)銷目標(biāo)管理的意義

三、營(yíng)銷目標(biāo)的制定原則及參考要素

1、制定原則

? 基本原則：公平 、公正 、公開

? 指導(dǎo)原則：SMART（法則）

2、參考要素

? 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

? 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

? 購(gòu)買或使用者價(jià)值取向。
三 營(yíng)銷目標(biāo)制訂流程

(1)營(yíng)銷目標(biāo)管理流程

(2)營(yíng)銷目標(biāo)管理步驟

A.確定營(yíng)銷目標(biāo)

B.分解營(yíng)銷目標(biāo)

C.簽訂營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書

D.審核、審批營(yíng)銷目標(biāo)

E.評(píng)估檢討營(yíng)銷目標(biāo)

F.考核營(yíng)銷目標(biāo)

四 營(yíng)銷目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

第二章 營(yíng)銷目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的營(yíng)銷目標(biāo)？

（1）銷售經(jīng)理制定營(yíng)銷目標(biāo)七步驟

（2）讓員工自己制定營(yíng)銷目標(biāo)

（3）營(yíng)銷目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。

（4）營(yíng)銷目標(biāo)要數(shù)字化和具體化

二 雙向溝通制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？ 
（1）共同討論制定營(yíng)銷目標(biāo)

A.共同制定的方法

B.制定營(yíng)銷目標(biāo)的內(nèi)容

(2)下屬提出個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)草案 

(3)上司審查下屬營(yíng)銷目標(biāo)草案
三.領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做營(yíng)銷目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？
(1) 會(huì)談溝通的準(zhǔn)備

(2).會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)

(3).會(huì)談溝通的方式

(4).會(huì)談溝通的技巧 

四.如何制定和填寫營(yíng)銷目標(biāo)分解卡？

第三章 營(yíng)銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評(píng)估及考核

一 營(yíng)銷目標(biāo)的執(zhí)行

(1).如何讓下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？

(2).上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？

(3)促使下級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

(4)如何確保營(yíng)銷目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二 營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

（1）.跟蹤檢查的目的是什么？

（2）.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

（3）.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

三 跟蹤檢查的具體方法

(1)收集信息

(2)給予評(píng)價(jià)

(3)及時(shí)反饋

四 營(yíng)銷目標(biāo)的修正 

（1）.營(yíng)銷目標(biāo)為何一般不要修正？

（2）.有哪些原因需要修正營(yíng)銷目標(biāo)？

（3）.如何修正營(yíng)銷目標(biāo)？ 

五 營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理
（1）.營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？

（2）.評(píng)估的具體步驟是什么？ 

（3）營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法

六 營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理
（1）.營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？

（2）.實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題