工業(yè)品大客戶銷售策略設計與流程管控

第一章 大客戶開發(fā)策略設計

一、大客戶營銷六大流程

1. 客戶調查與客戶分析

2. 客戶拜訪與建立信任

3. 客戶需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現(xiàn)價值

5. 商務談判與雙贏成交

6. 售后服務與關系維護

小組討論：

您的大客戶營銷有什么特點

請列出您的大客戶營銷流程

二、大客戶營銷的8件武器與工具

1. 上門拜訪

2. 電話營銷

3. 會展營銷

4. 商務考察

5. 樣品測試

6. 技術交流

7. 成功案例

8. 商務贈品

案例：一場成功的技術交流營銷

第二章 大客戶營銷六大流程與關鍵點管控

流程一：客戶調查與客戶分析

管控要點：客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準確性、客戶開發(fā)的操作性

一、客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析 

3、客戶的個人信息

4、競爭同行信息

工業(yè)品營銷案例：到手的單子為何丟了！

二、客戶價值評估與分析的9個方面

1. 能不能贏

2. 值不值得贏

3. 是不是機會

4. 需求的真實性

5. 需求是否迫切

6. 需求內部一致性

7. 進入的時機性

8. 競爭同行優(yōu)劣勢

9. 我方的優(yōu)劣勢

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人 

經驗分享：理想內線的三個標準

流程二：客戶拜訪與建立信任

關鍵管控點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點

一、 客戶拜訪實效策略

1、 約見客戶的方法

2、 電話約見

3、 直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經驗分享：我給客戶打電話的經驗

心得分享：拜訪客戶的4大準備

二、 高效客戶的信任感建立

1、客戶信任樹模型分析

2、建立客戶信任的流程

經驗分享：贏得客戶信任的10個方法

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

流程三：客戶需求分析與挖掘

管控關鍵點：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對

一、 基于客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧

1. 分析型

2. 權威型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

二、 基于客戶內部不同采購角色的需求分析與應對

1、 決策者

2、 把關者

3、 使用者

4、 教練者

5、 工業(yè)品案例：忽視技術把關者的后果

實戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

工業(yè)品案例：灌裝機營銷的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值

管控關鍵點：做好商務演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具

一、如何做好商務演示

1、商務演示的失誤點有哪些

2、做好商務演示的關鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務演示

案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單

二、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

工業(yè)品案例：工業(yè)空調的FABE工具使用

流程五：商務談判與雙贏成交

管控關鍵點：掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略

一、商務談判基于客戶心理控制的應對策略與技巧演練 

1、成功雙贏談判6個應對技巧

2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

二、談判中的價格談判策略

1、報價四個策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、 高報價的六個原因 

3、 還價七個策略

4、如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

案例：某工業(yè)產品的價格談判策略

三、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

1、 化解客戶價格異議的8個方法

2、 雙贏成交的6大策略7大方法

3、 客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項目談判過程對抗演練

流程六：售后服務與關系維護

管控關鍵點：大客戶關系的本質、服務營銷的策略

一、中國式大客戶營銷與客戶關系本質

1、什么是中國式大客戶營銷

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶營銷特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

3、大客戶營銷中的客戶關系誤區(qū)

4、客戶關系的四個層次

5、客戶關系推進三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

二、開展服務營銷提升客戶關系

1、 服務營銷的威力

2、 服務營銷的三大理念

ü 客戶滿意

ü 關系營銷

ü 超值服務

實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點