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高凈值人群產(chǎn)品投顧營(yíng)銷

主講老師: 馬雪薇 馬雪薇

主講師資:馬雪薇

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 高凈值人群是財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)的核心群體,在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)普遍高度重視高凈值人群客情經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)背景下,如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍,做出差異化,成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須長(zhǎng)期思考的命題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-17 15:23


課程背景:

本門課程希望聚焦權(quán)益產(chǎn)品,以該類產(chǎn)品的特性為立足點(diǎn),找出以上問題可能的突圍路徑之一。

 

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、分行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式:理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討 

課程大綱:

一、高凈值人群財(cái)富管理趨勢(shì)探討(1Hour)

1. 普遍面臨的問題

困難是現(xiàn)實(shí)的瓶頸,卻也是未來的出口

1) 看不懂:宏觀環(huán)境變幻莫測(cè),影響因素錯(cuò)綜復(fù)雜,理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力普遍跟不上;

2) 講不清:非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)破除剛兌,產(chǎn)品解讀更加困難,客戶因缺乏控制感難以建立信任;

3) 做不到:行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈,財(cái)富管理生態(tài)轉(zhuǎn)型,高凈值人士難以建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。

2. 權(quán)益產(chǎn)品營(yíng)銷趨勢(shì)

1) 美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)借鑒

2) 中國(guó)市場(chǎng)的生態(tài)變遷

a. 互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起

螞蟻財(cái)富/雪球基金

盈米基金

b. 第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)/獨(dú)立家族辦公室和銀行重點(diǎn)爭(zhēng)奪高凈值人群

3) 探討:什么樣的團(tuán)隊(duì)配置是我們進(jìn)階的方向(六種類型銷售人員的組合探討)

4) 小結(jié)

a. 高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求≠產(chǎn)品,高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求=產(chǎn)品+投顧服務(wù)

b. 高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)階:產(chǎn)品主導(dǎo)式營(yíng)銷 - 顧問式營(yíng)銷 - 全權(quán)委托

 

二、搭建權(quán)益產(chǎn)品的顧問式營(yíng)銷體系:以KYC為核心,以資產(chǎn)配置為框架(5Hours)

1. KYC的核心問題:理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) 問題:當(dāng)客戶說,“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時(shí)候,我們需要了解哪些信息……

2) 預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素

2. 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

1) 理解投資的不可能三角(歷史近10年來每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo))

2) 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境(中國(guó)版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場(chǎng)所處的位置)

3) 理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響(理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”)

3. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心:如何理解不同策略的波動(dòng)率水平(從相對(duì)收益到絕對(duì)收益)

4. 現(xiàn)場(chǎng)演練:如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

5. 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理

1) 最簡(jiǎn)單 :恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整;

2) 進(jìn)階版本: 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股);

3) 動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度:自上而下;自下而上

a. 自上而下的調(diào)整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

b. 自下而上的調(diào)整:制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

c. 案例分析:以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

6. 理解保留“機(jī)動(dòng)倉(cāng)位”/定投/分批投資的重要性

1) 買賣蘋果的故事

2) “微笑曲線”的應(yīng)用:高波動(dòng)/持續(xù)低迷

7. 資產(chǎn)配置(產(chǎn)品配置)建議書

1) 建議書模板講解

2) 案例講解:客戶有5000萬資產(chǎn)在2023年1季度末需要進(jìn)行產(chǎn)品配置,資金來源為客戶在美國(guó)出售的房產(chǎn),資金性質(zhì)為長(zhǎng)期閑置資金,追求適度風(fēng)險(xiǎn)情況下的高回報(bào),預(yù)期年化收益(費(fèi)后)不低于15%,預(yù)期波動(dòng)率控制在15%以內(nèi)

3) 組合診斷流程合組合檢視報(bào)告

4) 現(xiàn)場(chǎng)演練:基金交割清單和業(yè)績(jī)測(cè)算已給出,請(qǐng)分組討論10分鐘,出具簡(jiǎn)版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)

5) 小結(jié):基金組合構(gòu)建的常見問題

 

三、高凈值客戶證券金融產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)(3Hours)

1. KYC的高階應(yīng)用

1) 案例分析:我的律師為什么要找我談話?

2) KYC的兩個(gè)目的

3) KYC的三個(gè)層次

4) KYC的兩個(gè)能力

- 信息搜集:INFLOW信息搜集表

- 信息分析:尋找聯(lián)系,驗(yàn)證修改

5) KYC與客戶性格

6) 案例分析:如何通過KYC實(shí)現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長(zhǎng)期權(quán)益客戶

7) 現(xiàn)場(chǎng)演練:已知客戶信息,分組討論10分鐘,每組選一位代表闡述應(yīng)該如何根據(jù)已知信息搜集并分析有效信息,并且由老師扮演該女士,請(qǐng)每組代表開展不長(zhǎng)于3分鐘的溝通,目的在于達(dá)成基金營(yíng)銷。

2. 客戶異議處理

1) 當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦

a. 意識(shí):客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

b. 套牢客戶溝通的兩種常見方案:

- 定投講座;

- 基金配置診斷(KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性)

- 案例分析:如何通過聊“不滿”來轉(zhuǎn)化客戶

2) 當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通

a. 異議問題處理流程:傾聽客戶反對(duì)意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

b. 異議溝通要點(diǎn):用“問問題”的方式解決問題

c. 案例分析:在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營(yíng)銷新產(chǎn)品

d. 什么時(shí)候可以不用“問問題”

 

四、高凈值客戶MGM(1.5Hours)

1. 完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程:

促成成交 – 取得購(gòu)買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務(wù)承諾 – MGM

MGM的意義:是建立自己的營(yíng)銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑,以MGM作為銷售循環(huán)的一個(gè)終結(jié),開啟下一輪銷售循環(huán)。

2. MGM流程的關(guān)鍵

1) 客戶為什么會(huì)愿意幫我們推薦客戶?

列舉:1、對(duì)平臺(tái)/理財(cái)經(jīng)理滿意度高;2、服務(wù)超出客戶預(yù)期;3、投資產(chǎn)品賺錢;4、投資產(chǎn)品唯一/稀缺;5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺(tái)可以滿足其需求;6、客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理很信任……

結(jié)論:好,而且不是一般的好!

探討:在激發(fā)客戶意愿的過程中,哪些環(huán)節(jié)是平臺(tái)的責(zé)任,哪些工作是理財(cái)經(jīng)理個(gè)人需要做好的,平臺(tái)能給與理財(cái)經(jīng)理的幫助有哪些?

2) 欣賞,可能只是合作的開始

a. 銷售的藝術(shù):激發(fā)客戶人性中的“神性”

b. 只有欣賞和認(rèn)可就夠了嗎:俞敏洪和董宇輝,你更愿意聽誰(shuí)的人生建議?

3) 什么樣的銷售/銷售團(tuán)隊(duì)更容易獲得客戶的信任

a. 從零開始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團(tuán)隊(duì),以下各個(gè)類型的銷售,先選誰(shuí),再選誰(shuí):

關(guān)系型銷售

獵犬型銷售

獵戶型銷售

顧問式銷售

沉默型銷售

-  農(nóng)夫型銷售

b. “專業(yè)”門檻的逾越

3. MGM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1) 哪些客戶適合做MGM

列舉:1、對(duì)品牌和產(chǎn)品認(rèn)可度高的,高資產(chǎn)保有量和高價(jià)值貢獻(xiàn)量的核心客戶;2、投資資產(chǎn)賺錢的客戶;3、性格外向、主動(dòng)的客戶;4、曾經(jīng)成功推薦過客戶的客戶;5、被推薦成功的客戶;6、愿意來體驗(yàn)新的資產(chǎn)配置理念的客戶;7、著重服務(wù)體驗(yàn),對(duì)服務(wù)滿意度高的客戶;8、對(duì)理財(cái)經(jīng)理非常信任的客戶……

但事實(shí)上,在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中,90%成功實(shí)現(xiàn)MGM的客群來自這類客戶……

案例分析:某中型券商的新型營(yíng)業(yè)部

2) 什么樣的時(shí)機(jī)適合要求MGM

- 列舉:1、當(dāng)客戶表現(xiàn)出熱情的時(shí)候;2、當(dāng)客戶完成交易的時(shí)候;3、當(dāng)客戶說謝謝的時(shí)候;4、當(dāng)約客戶做資產(chǎn)配置檢視的時(shí)候;5、當(dāng)約客戶參加營(yíng)銷活動(dòng),滿意度較高的時(shí)候……

但事實(shí)上,在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中,大概率需求被回應(yīng)產(chǎn)生在……的時(shí)候,這時(shí)候通??蛻魰?huì)主動(dòng)要求MGM

3) MGM的層次

盡量確保到最高層次,否則成功的概率很低

4) MGM的途徑

1) 舉辦營(yíng)銷活動(dòng)

2) 打進(jìn)客戶社群

3) 電話或面訪

4) 舉行客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

5) MGM營(yíng)銷步驟

第一步:優(yōu)勢(shì)鋪墊

第二步:開口要求

第三步:確認(rèn)信息

第四步:消除疑慮

探討:客戶為什么不愿意幫我們MGM?——KYC:擔(dān)心什么/想要什么

第五步:表示感謝

第六步:反饋進(jìn)展

6) 完整的MGM流程案例分享

探討:你認(rèn)為整個(gè)過程中的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些?

 

五、 高凈值客戶圈層經(jīng)營(yíng)(1Hour)

1. 圈層經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

1) 容易轉(zhuǎn)化的圈層是怎樣的圈層

2) 圈層對(duì)你的認(rèn)知并不是財(cái)富的多少?zèng)Q定的,是客戶的感覺決定的

2. “入圈”的關(guān)鍵

1) “伯樂”的作用

- 案例分析:我和我的基金經(jīng)理朋友們

2) “伯樂”的判定要點(diǎn):是“伯樂”,不是BOSS

- 案例分析:我和我的三位“伯樂”/老板

- 案例分析:我和我的合伙人

- 探討:圈層關(guān)系繼承的要點(diǎn)

3) 不是只有客戶有圈子,你也有圈子

- 適當(dāng)時(shí)機(jī)展示你的“圈子”,可能是你進(jìn)入新的“圈子”的鑰匙

- 案例分析:兩位老板為我共同籌備的專場(chǎng)分享

3. 場(chǎng)景營(yíng)銷: “一對(duì)一”和“一對(duì)多”的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

1) 兩者的特征:優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2) 什么時(shí)候可以從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”

3) 什么時(shí)候不能從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”

4) 什么時(shí)候可以從“一對(duì)多”到“一對(duì)一”

現(xiàn)場(chǎng)演練:分組MGM和圈層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃(30min)


 
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