構(gòu)建以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架的投顧營銷體系

課程大綱：

一、投顧營銷前景探討

1. 面臨的問題

1) 市場低迷的情況下難以給到客戶有吸引力的產(chǎn)品；

2) 市場波動太大，自己投資都虧損，更沒有信心引導(dǎo)客戶做投資；

3) 之前給客戶推薦的產(chǎn)品/股票都套牢了，不敢聯(lián)系客戶；

4) 在難以賺錢的階段不知道應(yīng)該如何維護(hù)已有的高凈值客戶關(guān)系；

5) 財富管理機(jī)構(gòu)競爭日益內(nèi)卷，不知道如何能夠建立起長期的客戶忠誠度，特別是高凈值客戶的忠誠度……

2. 探討：財富管理的未來需要怎樣類型的銷售

1) 從零開始組建銷售團(tuán)隊，6種類型的銷售,誰更容易破冰

案例分析：A股市場上知名百億私募的創(chuàng)業(yè)史

2) 案例分析：就在大家身邊的例子——中泰證券江蘇某營業(yè)部

3) 案例分析：我的親身經(jīng)歷——如何在一次次虧損的過程中伴隨客戶們一路走來

4) 案例啟發(fā)：客戶需求≠產(chǎn)品，客戶需求=產(chǎn)品+專業(yè)投顧服務(wù)（專業(yè)能力/責(zé)任心），而熊市比牛市往往更能體現(xiàn)專業(yè)的投顧能力（客戶實(shí)際上更容易賺錢/市場競爭更加不激烈）

3. 專業(yè)投顧的進(jìn)階之路

1) 趨勢：基金投顧營銷

美國基金投資渠道分布

國內(nèi)多層次的財富管理生態(tài)，無一例外都在向基金投顧方向轉(zhuǎn)型

2) 進(jìn)階步驟：產(chǎn)品主導(dǎo)式營銷-顧問式營銷-全權(quán)委托

案例分析：光大證券投顧定制FOF

4. 市場的長期邏輯探討

1) 理解“逆全球化”趨勢的長期不可逆

全球化格局已經(jīng)從“恒紀(jì)元”進(jìn)入“亂紀(jì)元”

理解當(dāng)前的政策壓力：穩(wěn)定壓倒一切，發(fā)展不能犧牲安全，10年窗口期，在經(jīng)濟(jì)韌性的基礎(chǔ)上，以時間換空間

中國必須依靠資本市場才能完成新全球化趨勢下的平穩(wěn)過渡

理解準(zhǔn)注冊制背景下的資本市場長期趨勢

2) 理解居民資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)移的長期不可逆

印鈔機(jī)的工作原理

居民理財市場現(xiàn)狀探討

全球市場的長期數(shù)據(jù)

A股真實(shí)的長期回報

3) 市場所處階段探討

改進(jìn)版美林投資時鐘的應(yīng)用

股市走牛的驅(qū)動因素

如何理解2022年來的市場調(diào)整：長牛進(jìn)程中的小熊

從政策底到市場底

反轉(zhuǎn)的確認(rèn)信號

二、構(gòu)建以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架的投顧營銷體系

1. KYC式的拓客方式——更適用于高凈值客戶的開拓

案例分析：我的律師為什么要這么做

2. KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) 什么樣預(yù)期投資目標(biāo)才是完整的

2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考）

理解投資體驗(yàn)對投資目標(biāo)達(dá)成的影響

理解客戶的“風(fēng)險承受度”

3. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險平價”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平

3) 案例分析：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動態(tài)管理

①　最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

②　進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；

③　動態(tài)調(diào)整的兩個維度：自上而下；自下而上

自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

三、資產(chǎn)配置組合跟蹤檢視

1. 檢視流程

2. 案例分析

3. 產(chǎn)品診斷

1) 產(chǎn)品診斷三要素

2) 產(chǎn)品診斷案例研

四、重點(diǎn)大類資產(chǎn)研討

1. 債券類資產(chǎn)分析要點(diǎn)

1) 債券的分類

按是否有違約風(fēng)險劃分為利率債和信用債，具體債券分類對應(yīng)在兩個大類下的細(xì)分項

國債、地方債和政策性金融債為國內(nèi)前三大發(fā)債主體

2) 債券的收益來源

債券持有期收益的構(gòu)成

債券價格的影響因素：利率水平（基本面/政策面/交易面）/信用水平（基本面/估值風(fēng)險）

3) 債券基金的收益來源

債券基金的收益構(gòu)成：票息收益/資本利得/杠桿收益

純債基金經(jīng)理的常見投資策略：久期策略/收益率曲線策略/信用策略

債券基金虧損的主要原因：（1）利率上行;(2)信用違約;（3）策略失誤

4) 國內(nèi)利率的長期走勢分析

5) 純債基金的評估要點(diǎn)總結(jié)：（1）管理規(guī)模；（2）機(jī)構(gòu)認(rèn)可度；（3）業(yè)績穩(wěn)定；（4）無重大負(fù)面

6) “固收+”策略分析

“固收+”產(chǎn)品類型通常為二級債基或者靈活配置型基金，策略核心在于“+”

打新基金

轉(zhuǎn)債和選股增強(qiáng)基金

7) 債券基金選擇竅門：跟著公募FOF做投資

公募FOF熱門純債基金案例分析

公募FOF熱門二級債基案例分析

2. 權(quán)益類資產(chǎn)分析要點(diǎn)

1) 理解權(quán)益類基金分類的核心：相對收益VS絕對收益

2) 從相對收益到絕對收益：（1）評估指標(biāo)；（2）策略象限分布

舉例：絕對收益產(chǎn)品特征/相對收益產(chǎn)品特征

3) 市場主流寬基指數(shù)

理解寬基指數(shù)的應(yīng)用：（1）配置工具；（2）波段交易；（3）業(yè)績基準(zhǔn)

策略類型：（1）指數(shù)跟蹤；（2）指數(shù)增強(qiáng)

按“價值”和“成長風(fēng)格”分類的代表指數(shù)舉例

近10年來大家印象中的“牛市”或“熊市”，也總是和創(chuàng)業(yè)板指數(shù)的漲跌最為密切相關(guān)，簡單說就是牛市領(lǐng)漲，熊市領(lǐng)跌。

4) 市場主流行業(yè)指數(shù)

對于有相對固定的投資能力圈/行業(yè)偏好的基金經(jīng)理來說，行業(yè)指數(shù)是主要的業(yè)績跟蹤基準(zhǔn)。

主要行業(yè)指數(shù)風(fēng)險收益特征和投資機(jī)會舉例分析

5) 主觀權(quán)益基金投資流派

四個經(jīng)典流派：逆向投資/深度成長/精選賽道/擇時擇股

逆向投資經(jīng)典案例分析

深度成長經(jīng)典案例分析

精選賽道經(jīng)典案例分析

擇時擇股經(jīng)典案例分析

從相對收益到絕對收益：四個流派的象限分布

四個流派策略的策略容量分析

五、客戶異議處理

1. 當(dāng)客戶被套牢時怎么辦

1) 意識：客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營銷的機(jī)會。

2) 套牢客戶溝通的兩種常見方案：

①　定投講座；

②　基金配置診斷（KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）

③　基金診斷步驟：

④　業(yè)績回顧 – 目標(biāo)檢視 – 宏觀環(huán)境檢視 – 組合結(jié)構(gòu)/相關(guān)性檢視 – 具體投資標(biāo)的檢視 – 調(diào)整和優(yōu)化建議

⑤　基金診斷案例講解

2. 當(dāng)客戶不滿時如何溝通

1) 異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2) 異議溝通要點(diǎn)：用“問問題”的方式解決問題

3) 什么時候可以不用“問問題”

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