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銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升

主講老師: 包芮華 包芮華

主講師資:包芮華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 在工作中發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)營(yíng)銷、市場(chǎng)、銷售的概念是模糊的,包括很多這些職業(yè)的從業(yè)者也對(duì)它們也有不同的理解。從而導(dǎo)致和體現(xiàn)出——有些企業(yè)因?yàn)檫@種不清晰影響到相應(yīng)的組織定位和業(yè)務(wù)開展。我個(gè)人對(duì)這個(gè)問題也有過不同時(shí)期和不同階段的理解及實(shí)踐,經(jīng)歷了一個(gè)從表面觸及本質(zhì),逐漸清晰化的過程。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-13 10:14


課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問等

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、電訪、面訪技能提升

1、三大境界:王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、電話營(yíng)銷技巧

1)打電話之前的準(zhǔn)備:心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備

2)打電話過程中的注意事項(xiàng)

3)電話結(jié)束后的跟蹤處理

3、面訪技能提升

1)提問:根據(jù)我們對(duì)客戶的了解,找到他感興趣的問題

2)傾聽:找到話題里的核心要點(diǎn)

3)判斷客戶的痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

4)通過關(guān)鍵詞開啟話題

注意點(diǎn):

1)預(yù)設(shè)客戶關(guān)心的問題(人或物)

2)提勾子問題,讓客戶多說

3)傾聽,找到關(guān)鍵詞

4)切入自我介紹,進(jìn)入主題

4、PAR產(chǎn)品講解法則

1) P(plan.provision計(jì)劃書基本條款)

投保年齡,保費(fèi)金額,繳費(fèi)時(shí)間,保障期限

2) A(advantage優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品詳細(xì)條款)

每項(xiàng)保障的優(yōu)勢(shì):保費(fèi)豁免功能,保底收益,萬能賬戶復(fù)利累計(jì)

3) R(resulting.benefit.to.prospect對(duì)準(zhǔn)主顧利益)

客戶的本身需求不同,講解的側(cè)重點(diǎn)不同 

 

二、客戶金融知識(shí)線上微課堂的有效打造

目的:疫情原因?qū)е庐?dāng)下絕大部分網(wǎng)點(diǎn)客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑,面見客戶變得越來越難,線上化的客戶經(jīng)營(yíng)模式助力與客戶高頻互動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化。

1、線上金融知識(shí)微課堂的建群三要素

2、線上金融知識(shí)微課堂的實(shí)操四步曲

3、微課堂的日常維護(hù)小技巧

4、視頻案例展示

5、線上經(jīng)營(yíng)助力線下大額轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)案例解析

 

三、線下沙龍的有效操作及案例展示

1、優(yōu)質(zhì)沙龍三要素

1選對(duì)人

2認(rèn)知同頻

3引發(fā)行動(dòng)出結(jié)果

2、沙龍課件設(shè)計(jì)三要素

1故事為主,道理為輔

2少文字,多圖表

3少說教,多引導(dǎo)

3、優(yōu)質(zhì)沙龍課件展示

1兒童財(cái)商的培養(yǎng)價(jià)值(適合暑假專場(chǎng))

2共同富裕時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)

 

四、后疫情時(shí)代的高效深度粘客技巧

1、現(xiàn)金類客戶(優(yōu)質(zhì)老客戶)

特征:存款金額50萬及以上,對(duì)客戶經(jīng)理認(rèn)可

1)工作日程本的運(yùn)用

2)建立客戶檔案

3)重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

4)客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

5)客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

優(yōu)質(zhì)老客戶的重點(diǎn)核心放在深度客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)上,核心目的就是加大老客戶存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹,跟客戶的關(guān)系從單純交易模式轉(zhuǎn)換為交情+交易,增加深度鏈接。

2、期權(quán)類客戶

特征:存款金額30到50萬,但是跟客戶經(jīng)理不熟悉的客戶

1)發(fā)起鏈接

2)單頻付出

3)雙頻互動(dòng)

4)嘗試變現(xiàn)

5)持續(xù)經(jīng)營(yíng)

6)大額變現(xiàn)

期權(quán)類客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在客戶開發(fā)上面,通過客戶的深度開發(fā),最終部分轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金類客戶資源,把權(quán)益變現(xiàn)。

3、彩票類客戶,意外收獲的客戶資源

目標(biāo):把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場(chǎng),多開口演練,全方位提升自己的銷售技能。

 

 

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