| 主講老師： | 李竹 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | CRM的核心是客戶價值管理，它將客產(chǎn)價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實 現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-11 14:25 |
課程時間：6H
培訓(xùn)對象：資深客戶經(jīng)理
課程老師：李竹
課程收益：
1.掌握開發(fā)重點客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
6.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
7.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程內(nèi)容：
第一部分 進(jìn)行高凈值客戶身份識別（1.5H）
一、高端客戶價值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】
1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
2、建立高端客戶營銷體系的重要性
l 銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型
l 建立客戶導(dǎo)向型的營銷管理系統(tǒng)
l 服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重
3、高端客戶的分類
l 對公高端客戶
l 私人高端客戶
【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶
二、高端客戶信息收集與分析（1H）
【三種資源三個案例，為客戶經(jīng)理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】
1、常用吸引高端客戶方法分析
2、如何運用資源吸引和收集客戶信息
l 公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）
l 公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
l 個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）
【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源
3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法
l 節(jié)點營銷
l 鏈?zhǔn)綘I銷
l 零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營銷
第二部分 高端客戶精準(zhǔn)營銷的方法（4.5H）
一、明確營銷目標(biāo)（1.5H）
【用經(jīng)典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶達(dá)成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標(biāo)
l 目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系
l 明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）
2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題
3、制定營銷策略
l 團(tuán)隊成員分工
l 關(guān)鍵人物運用
l 營銷方式篩選
l 話題篩選
l 話術(shù)演練
l 假設(shè)結(jié)果
二、高端客戶營銷關(guān)鍵點（2H）
【5大法寶，建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對比，案例講解，互動討論，情景演練】
1、吸引高端客戶的核心——費用+產(chǎn)品
2、延長客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系
3、維護(hù)高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)
l 服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性
l 增加粘性的方法：體驗+互動
l 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力
l 關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹
【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念
4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊伍塑造
5、建立高端客戶營銷的基礎(chǔ)——IT信息支持
總結(jié)：高端客戶營銷的關(guān)鍵點是系統(tǒng)工程，不是一種技巧
三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）
【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶營銷策劃案需要思考的問題
l 圍繞目標(biāo)開展
l 產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定
l 費用、人員、場地等問題
l 目標(biāo)客戶
2、制定營銷活動計劃
l 企業(yè)文化如何滲透
l 現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導(dǎo)入營銷環(huán)節(jié)
l 營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核
l 營銷活動風(fēng)險控制
3、活動執(zhí)行
l 客戶邀約技巧及過程管理
l 活動現(xiàn)場管理
l 活動后續(xù)業(yè)績跟進(jìn)如何解決
l 如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。
l 活動現(xiàn)場所需表格設(shè)計
【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。
四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）
【引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營銷理念，重新梳理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)】
1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會，實現(xiàn)客戶價值交換
2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率
3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關(guān)注度，爭奪客戶引流端口
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