| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售; 大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高; | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-07 12:49 |
【課程目標(biāo)】:
? 客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;
? 大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
? 通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
? 大客戶消費(fèi)心理學(xué);
【課程特色】:
? 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】:
? 企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。
【課程時(shí)間】(12課時(shí))
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售 ? 什么是大客戶 ? 大客戶的4大關(guān)鍵特征 ? 大客戶的生命周期 ? 大客戶銷售的特殊性 ? 大客戶銷售鏈 ? 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力 ? 誰是大客戶？ ? 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售 ? 人的行為處事風(fēng)格類型 ? 人的行為處事風(fēng)格特征 ? 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 ? 雙人舞----如何與客戶保持一致 ? 如何說服一把手？ ? 集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù) ? 大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 ? 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 ? 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響 ? 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場細(xì)分 ? 大客戶的三維需求 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理 ? 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 ? 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) ? 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練； ? 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通 ? 約訪的技巧 ? 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀 ? 寒暄與贊美 ? 消除客戶的戒心 ? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì) ? 客戶肢體語言的信息 ? 意向客戶的管理 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案 ? 大客戶決策的程序和流程 ? 營銷大客戶決策的因素 ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個(gè)層次 ? 發(fā)問與傾聽的技巧 ? 什么是客戶的買點(diǎn) ? 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 | 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析 ? 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因 ? 銷售人員導(dǎo)致的拒絕 ? 客戶自身導(dǎo)致的拒絕 ? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 ? 異議處理的方法 ? 價(jià)格談判的學(xué)問 ? 客戶溝通技巧 ? 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能 ? 我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成 ? 產(chǎn)品介紹的FAB技巧 ? 專業(yè)術(shù)語的變通 ? “臨門一腳”失利的原因 ? 成交訊號(hào)辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分: 銷售心理學(xué) 一、顧客購買態(tài)度分析 ? 七種顧客購物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）； ? 七種顧客購物態(tài)度的弱點(diǎn)分析 ? 針對(duì)七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法 二 、顧客購買心理分析 ? 七種顧客購買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） ? 七種顧客購買心理的弱點(diǎn)分析 ? 針對(duì)七種顧客購買心理的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 三、顧客購買行為分析： ? 八種顧客購買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型） ? 八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析 ? 針對(duì)八種顧客購買行為的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 四、顧客購買關(guān)心分析 ? 11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺） ? 針對(duì)11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧 ? 針對(duì)11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 五、顧客購買動(dòng)機(jī)分析 ? 二種顧客購買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂） ? 二種顧客購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場演示 ? 針對(duì)二種顧客購買動(dòng)機(jī)的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 |
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