主講老師: | 韓梓一 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 產(chǎn)品銷售難度越來越大,客戶的流失也越來越多。究其原因,我們并沒有成為客戶的顧問,而是一再去做銷售的動作,導致客戶對我們不論是服務,還是專業(yè)度都不滿意。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-06 15:47 |
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn),客戶體驗要求越來越高,傳統(tǒng)的銀行服務營銷方式已經(jīng)不能適應銀行的今后發(fā)展,銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化,銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產(chǎn)品銷售難度越來越大,客戶的流失也越來越多。究其原因,我們并沒有成為客戶的顧問,而是一再去做銷售的動作,導致客戶對我們不論是服務,還是專業(yè)度都不滿意。
課程借鑒國外銀行交叉營銷的方法,以實際案例及話術(shù)為導向來研發(fā)而成,讓營銷人員成為顧客的顧問或?qū)<?。都本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強,可操作性強,效果提升明顯。
【課程收益】
1.顧問式銷售的重要性
2.掌握顧問式銷售效率提升-客戶分層管理
3.掌握顧問式銷售價值提升-交叉銷售管理
4.掌握顧問式銷售長效機制-客戶關系維護
5.掌握顧問式銷售與客戶達成共識的溝通技巧
【培訓對象】:支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理
【培訓時間】1天
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一單元:顧問式銷售前提-營銷思維的改變
1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型
(1)金融本質(zhì):是產(chǎn)品還是服務
? 案例分享:**月銀行理財產(chǎn)品分析
(2)金融發(fā)展:是分業(yè)還是混業(yè)
? 案例分享:中國旗袍銀行-茶館、書吧、咖啡廳;
(3)營銷界定:是科學還是藝術(shù)
(4)營銷趨勢:是被動還是主動
? 案例分享:某銀行的客戶經(jīng)理“您想買什么”?
(5)顧問式銷售的重要性及意義
2.顧問式營銷的前提是-轉(zhuǎn)變思維
(1)服務勝于營銷
(2)服務與營銷的新思維
? 案例分享:思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維?
? 案例分享:“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
第二單元:顧問式銷售的效率提升-客戶分層管理
1.客戶到底是經(jīng)營,還是消費呢?
? 案例分享:美國安快銀行
2.客戶分層管理的目的
(1) 提高客戶滿意度
(2) 增加產(chǎn)品銷售
? 案例分享:招商銀行的分層管理
3.系統(tǒng)中不同維度的客戶分層
(1)基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層
ü 高端客戶管理重黏度
ü 中端客戶管理重銷售
ü 普通客戶管理重交易
(2)基于客戶需求的行動分層-基金、保險、黃金
(3)基于營銷周期的產(chǎn)品分層-理財-基金、現(xiàn)金管理
(4)基于客戶高端服務的分層
ü 財富規(guī)劃
ü 資產(chǎn)配置
ü 投資市場分析……
? 案例分享:美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
第三單元:顧問式銷售價值提升-交叉銷售
1.交叉銷售的意義-新經(jīng)濟時代衡量銀行經(jīng)營客戶的好壞
? 數(shù)據(jù)分享:國內(nèi)與國外銀行目前交叉率
? 案例分享:交叉銷售之王-富國銀行
2.交叉銷售的內(nèi)容-交叉銷售是什么?
(1)我們銀行目前的現(xiàn)實狀況
ü “我不需要這個”
ü “你們賣了產(chǎn)品就不管我了”
? 案例分享:“你們不要總給我推薦理財,我不需要”
(2)交叉銷售在新經(jīng)濟時代的重要意義
ü 交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
? 數(shù)據(jù)分享:來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)
ü 交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
? 案例分享:“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹
ü 交叉銷售能夠增加銀行的利潤
ü 交叉銷售有助于銀行開展營銷活動
3.交叉銷售的原則:以客戶為中心
ü 一切從客戶的需求出發(fā)
ü 客戶到底要什么?
ü 客戶金融需求的五個層次
ü 標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4.不同維度客戶需求細分
ü 按年齡結(jié)構(gòu)細分
ü 按收入結(jié)構(gòu)細分
ü 按風險類型細分
ü 按投資時間細分
? 討論分享:按年齡各時期內(nèi)的交叉銷售
第四單元:顧問銷售獲客機遇-電話營銷
1.7條《首電策劃的知識清單》
(1)首電的目標,不是產(chǎn)品成交
(2)錢跟著心走,給予是根本價值觀
(3)好的電話腳本,既說事又談情
(4)參考5個步驟,腳本才算完整
(5)開場2個動作,敲開客戶心門
(6)帶上同理心,讓客戶踏實親切
(7)不打無準備之仗,預先策劃演練
1. 電話營銷五大技巧
(1)專業(yè)知識
(2)正確的心態(tài)
(3)良好的銷售技巧
(4)良好的習慣
(5)高活動量
3.怎樣把異議轉(zhuǎn)變成機會
(1)沒有需要
(2)沒有時間
(3)并不急迫
(4)不明白資金對自己的幫助
4.五種常見的被拒絕話語解答話術(shù)
(1)對不起,我對你說的產(chǎn)品不感興趣
(2)不好意思,我很忙,沒時間
(3)產(chǎn)品聽上去不錯,但是我沒有錢
(4)我的錢不由我管
(5)我已經(jīng)在別的地方買過類似的產(chǎn)品了
第五單元:顧問式銷售的關鍵-銷售面談技能提升
(1)與客戶達成共識的前提-了解客戶類型與消費心理分析
? 測試:DISC
ü 客戶基本性格類型分析-幾種不同客戶分析
ü SPIN-顧問式銷售
(2)成功營銷五步法
第一步:見面有好感-破冰
(1)致命的第一印象
(2)打招呼的技巧
第二步:引導來溝通-了解需求
(1)有效溝通的前提-修煉你的情商
(2)與客戶有效的溝通:“望、問、聞、切”
(3)學會觀察識別客戶
? 案例分享:“渣打”銀行識別貴賓客戶
第三步:引導去了解-產(chǎn)品推介
(1)產(chǎn)品推介的價值:5與50%的關系
(2)如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案
(3)FABE溝通法則
第四步:引導給信任-解決異議
1.客戶為什么會有異議?
? 案例分享:張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2.處理客戶異議的原則:換位思考、認何觀點......
3.處理異議的方法:
(1)投資回報理論
(2)“沉重代價”法
(3)“聲東擊西”法
? 案例分享:“VIP”卡年費如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力
第五步:引導去成交-達成協(xié)議
u 營銷成功的“3+1”小技巧
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