商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)第一課

本課程主要適用：商業(yè)銀行新入職員工

授課風(fēng)格：

? 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力；

? 案例導(dǎo)向，突出實(shí)務(wù)操作，點(diǎn)評(píng)到位，富有生產(chǎn)力！

引子：培訓(xùn)是新員工職業(yè)生涯的起點(diǎn)，也是逐漸適應(yīng)新的組織行為目標(biāo)和工作方式的有效途徑。銀行新員工培訓(xùn)是新入職人員對(duì)銀行了解和熟悉的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)第一課培訓(xùn)，可以減輕新員工對(duì)新環(huán)境的陌生感和壓力，降低新員工對(duì)銀行不切實(shí)際的想法，正確看待銀行的工作標(biāo)準(zhǔn)、要求和待遇，正確認(rèn)識(shí)銀行的主要發(fā)展目標(biāo)。

課程大綱/要點(diǎn)：

一、商業(yè)銀行為何要做營(yíng)銷(xiāo)

1、我國(guó)商業(yè)銀行歷史沿革、現(xiàn)行體系與發(fā)展現(xiàn)狀

從專(zhuān)業(yè)銀行到商業(yè)銀行：改革開(kāi)放、銀行商業(yè)化改革、加入WTO后的發(fā)展、股改上市

從粗放式發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展：從核算操作型到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型、從集團(tuán)客戶(hù)到普惠客戶(hù)

從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)到數(shù)字經(jīng)濟(jì)：電商入局金融行業(yè)，銀行在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的位置變化

2、商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)模式

依托藍(lán)色引擎做大規(guī)模：穩(wěn)固大資產(chǎn)壓艙之石、打牢大負(fù)債立行之本、突出大中收價(jià)值創(chuàng)造

依托金色引擎做優(yōu)質(zhì)量：防范不良做優(yōu)資產(chǎn)質(zhì)量、聚焦聲譽(yù)做優(yōu)服務(wù)質(zhì)量、嚴(yán)抓內(nèi)控做優(yōu)合規(guī)質(zhì)量、升級(jí)手段做優(yōu)管理質(zhì)量

依托紅色引擎做強(qiáng)基礎(chǔ)：抓基層黨的建設(shè)、抓基礎(chǔ)業(yè)務(wù)指標(biāo)、抓客戶(hù)生態(tài)系統(tǒng)、抓人才隊(duì)伍建設(shè)

    3、商業(yè)銀行發(fā)展模式的演進(jìn)

監(jiān)管導(dǎo)向：綠色金融、普惠金融、鄉(xiāng)村振興、專(zhuān)精特新、新市民

自我進(jìn)化：數(shù)字銀行牽引，個(gè)人業(yè)務(wù)看財(cái)富端、場(chǎng)景化

二、商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)是怎樣推進(jìn)的

1、營(yíng)銷(xiāo)體系

組織推進(jìn)：運(yùn)營(yíng)保障部門(mén)、風(fēng)控合規(guī)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)部門(mén)、客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

產(chǎn)品條線：存款類(lèi)產(chǎn)品、融資類(lèi)產(chǎn)品、投資類(lèi)產(chǎn)品、代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品、結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品、資信類(lèi)產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、現(xiàn)金管理產(chǎn)品、綜合金融服務(wù)方案

考核推進(jìn)：KPI、等級(jí)行、買(mǎi)單制

活動(dòng)推進(jìn)：專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽、旺季營(yíng)銷(xiāo)、通報(bào)排名

2、同業(yè)介紹

工行與建行的較量：狼性的建行是怎樣搞存款的、麥肯、可百式的跟進(jìn)策略

招行與平安銀行：零售之王平與安銀行的后勁、通用電氣式綜合化發(fā)展已不是主流

中小銀行的競(jìng)爭(zhēng)：寧波銀行的加成貸、河北農(nóng)信聯(lián)社的銀行便利店、眾邦銀行的聯(lián)合貸

3、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

以客戶(hù)為中心的智能營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)體系，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)理圍繞高凈值客戶(hù)開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是線上線下整合的全渠道挖掘長(zhǎng)尾客群價(jià)值

基于不同客群分層的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)策略，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是主要依賴(lài)于同質(zhì)化金融產(chǎn)品和傳播式大眾營(yíng)銷(xiāo)，用戶(hù)信息和標(biāo)簽迭代滯后；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是按照用戶(hù)標(biāo)簽做個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)推薦，抓取真實(shí)需求轉(zhuǎn)化

    營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理和策劃的敏捷性與實(shí)時(shí)性，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是遵循行內(nèi)流程和規(guī)范時(shí)難以市場(chǎng)化；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和策劃需要敏捷實(shí)時(shí)

營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估體系的閉環(huán)，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是行內(nèi)各渠道和業(yè)務(wù)條線關(guān)注點(diǎn)不同導(dǎo)致歸因關(guān)聯(lián)度不足，通過(guò)第三方平臺(tái)投放廣告時(shí)客戶(hù)數(shù)據(jù)回傳存在障礙；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估體系需實(shí)現(xiàn)PDCA閉環(huán)

行內(nèi)復(fù)合型專(zhuān)業(yè)人才與營(yíng)銷(xiāo)資源配套，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是合作推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)，但復(fù)合型人才嚴(yán)重不足；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)釋放業(yè)務(wù)價(jià)值，同步建立配套的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、人才體系并投入相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)資源

行內(nèi)渠道間協(xié)同聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各場(chǎng)景與渠道相互孤立，公域、私域未有效聯(lián)動(dòng)；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是按照全域思維和客戶(hù)旅程傳遞價(jià)值，完成客戶(hù)轉(zhuǎn)化和運(yùn)營(yíng)

行內(nèi)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通與外部數(shù)據(jù)引入，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各業(yè)務(wù)條線均收集用戶(hù)信息，無(wú)法多維度獲取外部數(shù)據(jù)；數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以全景實(shí)時(shí)的用戶(hù)畫(huà)像來(lái)預(yù)測(cè)用戶(hù)行為

三、如何在銀行營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向中實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理介紹

組織流程、營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)方式、客戶(hù)管理、推進(jìn)難點(diǎn)

2、重點(diǎn)崗位介紹

理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責(zé)和素質(zhì)要求

理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的能力分類(lèi)畫(huà)像

理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在職業(yè)生涯各階段的心態(tài)

3、營(yíng)銷(xiāo)崗位的主要職責(zé)

拓展客戶(hù)資源與業(yè)務(wù)場(chǎng)景

策劃營(yíng)銷(xiāo)方案與組織客戶(hù)活動(dòng)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與完成任務(wù)指標(biāo)

解決金融消保投訴

協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)管理與服務(wù)

四、未來(lái)銀行的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)在哪里

1、個(gè)人客戶(hù)的拓展

從繁到簡(jiǎn)，線上化、數(shù)字化

從功能到體驗(yàn)，智慧化、開(kāi)放化

從物理網(wǎng)點(diǎn)到生態(tài)場(chǎng)景Everywhere，社會(huì)化

2、對(duì)公客戶(hù)的拓展

托客目標(biāo)：找得到、抓得住、挖得深、留得下

拓客方式：企業(yè)沙龍、事件營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)簽營(yíng)銷(xiāo)

拓客渠道：九個(gè)批量獲客的業(yè)務(wù)合作平臺(tái)

拓客對(duì)象：七個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域