《整村授信》——藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】

為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿(mǎn)足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過(guò)“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”金融扶貧計(jì)劃。

銀行開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析：

1. 政府政策導(dǎo)向

服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國(guó)金融發(fā)展的一個(gè)重要走向

2. 農(nóng)商行發(fā)展需要

通過(guò)整村授信可有效擴(kuò)面增量，增加新客戶(hù)來(lái)源，擴(kuò)充業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象和利潤(rùn)來(lái)源

3. 農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)利用

農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶(hù)和市場(chǎng)，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢(shì)

4. 搶占客戶(hù)心智

各大行逐漸開(kāi)始重視農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)商行通過(guò)整村授信可以搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性

【培訓(xùn)對(duì)象】    行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【授課形式】    理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)

【授課時(shí)間】     2天

【課程收益】

通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法步驟

通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)的策略和技巧

通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍

【課程大綱】

第一部分  整村授信、批量授信、授信技巧與方法

第一講:整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變

（一）零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

（二）針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷(xiāo)

（三）銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性升級(jí)

（四）強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶(hù)粘性，控制客戶(hù)流失

（五）發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場(chǎng)占有率

（六）整村授信可作為非常好的營(yíng)銷(xiāo)切入口（先惠農(nóng)后營(yíng)銷(xiāo)）

第二講：整村授信營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析

（一）未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑    

（二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷(xiāo)

（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼             

（四）粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧

（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶(hù)等）

第三講：整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵

（一）時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)

（四）交叉營(yíng)銷(xiāo)：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

第四講：整村授信授信技巧與方法

（一）整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析

1. 重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

2. 村民住宅陌生拜訪(fǎng)場(chǎng)景      

3. 村企拜訪(fǎng)場(chǎng)景      

4. 村民集會(huì)場(chǎng)景

5. 與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

（二）整村授信的客戶(hù)分析、客群細(xì)分

1. 貧困農(nóng)戶(hù)                     2. 一般農(nóng)戶(hù)          

3. 種養(yǎng)大戶(hù)                     4. 個(gè)體工商戶(hù)     

5. 外出務(wù)工人員                 6. 已是本行或他行的VIP客戶(hù)

（三）整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配（不同客戶(hù)、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）

1. 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

2. 各類(lèi)產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配

3. 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇     

4. 一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

（四）整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借

  1. 借人             2. 借勢(shì)             3. 借數(shù)據(jù)

第五講：整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

（一）與村委溝通的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1. 談?dòng)绊? 2. 談貢獻(xiàn)  3. 談價(jià)值  4. 談?wù)? 5. 談銀行給到什么支持

（二）與村民溝通

1. 第一次登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)的自我介紹

2. 介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

3. 本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值塑造（1到2樣產(chǎn)品，切記一次介紹太多）

4. 后續(xù)拜訪(fǎng)時(shí)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)和客戶(hù)引導(dǎo)

（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1. 通過(guò)話(huà)術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛     

2. 一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和產(chǎn)品介紹

3. 提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)    

4. 現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話(huà)術(shù)

        第二部分：社區(qū)居委會(huì)、熱點(diǎn)商圈、批量授信技巧

第一講：特定客群拜訪(fǎng)策略

（一）商區(qū)--商戶(hù)、樓宇：

1、策略：掃街、擺攤營(yíng)銷(xiāo)、座談會(huì)、活動(dòng)     2、陌生拜訪(fǎng)商戶(hù)流程及話(huà)術(shù)：

第一步：亮明身份

1、 動(dòng)作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客

利于營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。

第二步：送禮

1、 動(dòng)作：遞上禮品            2、 好處：拉近客戶(hù)距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當(dāng)寒暄贊美）

1、動(dòng)作;    寒暄/贊美          2、好處：拉近客戶(hù)距離

第四步：開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

1、 動(dòng)作：

2、好處：讓客戶(hù)感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，

為下一步采取相應(yīng)的策略，針對(duì)性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。

第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）

1、對(duì)比同行，不要誹謗（只談事實(shí)）

2、凸顯優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)利益（用FABE）   3、故事案例，有理有據(jù)。

第六步、異議處理

要點(diǎn)：先順著客戶(hù)說(shuō)或者贊美對(duì)方，再提出我們的建議。

第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介        假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶(hù)的約定：下次辦手續(xù)、拜訪(fǎng)）

常見(jiàn)誤區(qū) 、  常見(jiàn)情景、    應(yīng)對(duì)、   客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理交叉營(yíng)銷(xiāo)

（二）園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位

1、主要策略：拜訪(fǎng)+宣講會(huì)/座談會(huì)；

企業(yè)：了解企業(yè)需求，供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；

單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+消費(fèi)貸款

2、營(yíng)銷(xiāo)流程：

1）尋找關(guān)系      2）預(yù)約拜訪(fǎng)

3）分析決策鏈：（決策者、業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)、行業(yè)專(zhuān)家、支持者與反對(duì)者）

4）   過(guò)保安、前臺(tái)關(guān)：—— （微笑、贊美、關(guān)心、幽默、激勵(lì)）

關(guān)系對(duì)接           （總對(duì)總、分對(duì)分、客戶(hù)經(jīng)理的角色分析：資源整合者）

5）  方案宣講      6）簽約跟進(jìn)     7）邀轉(zhuǎn)介紹：同行、鄰居、上下游等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委

1．合作拓客    2. 活動(dòng)獲客        3. 持續(xù)深耕

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶(hù)：

1．逐個(gè)掃戶(hù)     2．找重點(diǎn)戶(hù)     3．轉(zhuǎn)介紹戶(hù)     4. 廣泛宣傳

5. 會(huì)銷(xiāo)集客     6. 合作拓戶(hù)     7. 深挖鏈條

第二講：批量授信技巧

特定客群授信過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘和“3專(zhuān)“服務(wù)

（一）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘

1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)           

2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘渠道和方法

3. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真實(shí)性判定     

4. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)個(gè)性化需求分析

（二）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“3專(zhuān)”服務(wù)   1. 專(zhuān)業(yè)     2. 專(zhuān)人     3. 專(zhuān)享：

（三）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 先建關(guān)系，再取信任，最后營(yíng)銷(xiāo)    

2. 全面了解客戶(hù)已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦

3. 不光經(jīng)營(yíng)客戶(hù)個(gè)人，還要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的家人     

4. 在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)心中保持存在感

5. 營(yíng)銷(xiāo)手段不搞套路

第三講：整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)點(diǎn)

2、找到合適的切入時(shí)機(jī)

3、升華式客戶(hù)贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍

5、找到客戶(hù)普遍和個(gè)性化痛點(diǎn)

二、用情景營(yíng)銷(xiāo)快速提煉出客戶(hù)的產(chǎn)品需求痛點(diǎn)

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺(jué)得自己需要”

2、個(gè)體商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶(hù)的典型需求分析

3、顧問(wèn)式需求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)需求探尋話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產(chǎn)品講解FABE法

實(shí)戰(zhàn)演練：向村委會(huì)成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時(shí)的FABE情景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

四、促成簽約時(shí)的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門(mén)一腳

2、如何抓住成交的潛在好時(shí)機(jī)

第三部分：小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及活動(dòng)策劃技巧

第一講：宣傳造勢(shì)、品牌植入階段的主要活動(dòng)策略

1、信貸、征信知識(shí)講座

2）與村委會(huì)合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語(yǔ)、公告欄、微信群

2、選定目標(biāo)客戶(hù)、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)階段

1）目標(biāo)商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)座談會(huì)

2）金融知識(shí)夜校

3）外出務(wù)工重點(diǎn)人員創(chuàng)業(yè)扶持活動(dòng)

3、簽約授信、信用村正式啟動(dòng)階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺(tái)采訪(fǎng)

3）宣傳車(chē)宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個(gè)體戶(hù)、種養(yǎng)殖大戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)防范講座及宣傳

2）個(gè)體戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶(hù)種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座

第二講：村民、村委會(huì)成員拜訪(fǎng)約見(jiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、約見(jiàn)理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語(yǔ)言及風(fēng)范營(yíng)造情景營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會(huì)利益為中心的情景話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、如何通過(guò)情景語(yǔ)言?xún)?nèi)容讓村民、村委會(huì)迅速產(chǎn)生同理心

二、會(huì)面時(shí)間約定中的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶(hù)自己敲定時(shí)間

2、讓客戶(hù)覺(jué)得選擇余地較寬，淡化被推銷(xiāo)的感覺(jué)

4、巧用時(shí)間限制方法促使客戶(hù)快速?zèng)Q定

話(huà)術(shù)演練：

如何利用情景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，與客戶(hù)敲定整村授信宣講活動(dòng)見(jiàn)面時(shí)間

三、客戶(hù)約見(jiàn)后續(xù)跟進(jìn)的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營(yíng)銷(xiāo)的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容