銀行行長(zhǎng)管理能力提升特訓(xùn)

課程背景：

在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶(hù)資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶(hù)為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。

陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究，為您拔開(kāi)重重迷霧，找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

課程大綱

第一講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、 宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響

1、 利率市場(chǎng)化與資本約束

2、 科技改變一切

3、 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變

4、 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵

二、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模塊

1、 客戶(hù)關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：建行銀行的CRM系統(tǒng)

2、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

3、市場(chǎng)活動(dòng)策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)

案例分析：建行銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路

2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長(zhǎng)

第二講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力

一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣

1、說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美          

2、聽(tīng)的秘訣

3、觀察的秘訣                          

4、如何做好三種溝通

二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上

1、性格測(cè)試（洞察、洞見(jiàn)、影響）            

2、員工的四種基本類(lèi)型及性格表現(xiàn)

3、四種基本員工類(lèi)型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧    

4、四種基本員工類(lèi)型的管理與激勵(lì)

三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭

1、激勵(lì)第一，懲罰第二，                   

2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，

3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施               

4、案件研討與分析，

四、打造營(yíng)銷(xiāo)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？

3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？

4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？

5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？

第三講、組建公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)需要”的真正含義

1、客戶(hù)沒(méi)發(fā)現(xiàn)、沒(méi)意識(shí)到需求

2、客戶(hù)覺(jué)得需求不重要、不緊急

3、我們不了解客戶(hù)的需求

二、如何高效提升客戶(hù)整體貢獻(xiàn)度？

1、了解客戶(hù)的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿(mǎn)足→刺激

3、站在客戶(hù)的一方思考

4、客戶(hù)體驗(yàn)帶來(lái)的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶(hù)的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶(hù)粘度和忠誠(chéng)度

三、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、VIP客戶(hù)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

2、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：VIP客戶(hù)信息收集與檔案管理

4、識(shí)別你的潛在客戶(hù)（“MAN”法則運(yùn)用）

5、深刻了解你的VIP客戶(hù)理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶(hù)的潛在需求

第四講：高凈值存量客戶(hù)深度挖掘

一、住進(jìn)高凈值客戶(hù)心里

1. 了解高凈值客戶(hù)的財(cái)富積累歷程

2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶(hù)相處的方式

1）了解企業(yè)    2）判斷性格     3）摸清喜好

4）聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)    5）不卑不亢     6）專(zhuān)業(yè)致勝

3. 走心的經(jīng)營(yíng)之道

1）見(jiàn)證成長(zhǎng)     2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)     3）謙卑求教

4）潤(rùn)物無(wú)聲     5）水到渠成

二、高凈值客戶(hù)成交經(jīng)典案例解讀

1.《用心服務(wù)成就千萬(wàn)東方紅》——通過(guò)高凈值客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范例

2.《開(kāi)門(mén)紅的準(zhǔn)備就是客戶(hù)的準(zhǔn)備》——分析高凈值客戶(hù)的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作方法

三、核心產(chǎn)品配置方案及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

一、核心產(chǎn)品的功能介紹

1. 財(cái)富傳承類(lèi)產(chǎn)品功能介紹

2. 家庭安全類(lèi)產(chǎn)品功能介紹

3. 資產(chǎn)分離類(lèi)產(chǎn)品功能介紹

二、產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化

1. 高凈值客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)

1）建立人脈卡           2）A/B/C客戶(hù)分類(lèi)      3）篩選A類(lèi)客戶(hù)

2. 客情分析

1）信息掌握的程度       2）接觸次數(shù)           3）再次接觸的難易程度

3. 判斷需求確定溝通方向

1）財(cái)富傳承             2）婚姻財(cái)富管理        3）資產(chǎn)分離

4. 匹配產(chǎn)品組合

1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn)     2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn)     3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)

第五講、 渠道營(yíng)銷(xiāo)——建立關(guān)系深挖存量

目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)根本，把握如何與客戶(hù)建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)。

1、營(yíng)銷(xiāo)管理的11P解析                 2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總體策略

3、客戶(hù)關(guān)系診斷與評(píng)估                 4、建立客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)重要因素

5、建立客戶(hù)關(guān)系的四大準(zhǔn)則

6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶(hù)的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

建立一份銀行大客戶(hù)的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

建立一份客戶(hù)關(guān)系診斷分析圖

目的：客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。

第六講、渠道營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系的6大障礙

2、小道具的神奇作用

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶(hù)信息收集與檔案管理

4、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

5、四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧

6、四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析

7、用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

8、不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式？

第七講：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷(xiāo)能力，“身先足以率人”

一：如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力
    團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
   打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
二：團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
   強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷(xiāo)給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，

  吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、

市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過(guò)賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

三：進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘更多“未來(lái)的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住