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銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵

主講老師: 朱華 朱華

主講師資:朱華

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 人員流動大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走了,該走的一個沒少; 營銷人員缺乏積極心態(tài),能動性差,執(zhí)行不到位 ;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-16 16:08


【課程背景】銷售,企業(yè)強。銷售人員強,則銷售強! 可是,在實際工作中,你的團隊是否存在以下現(xiàn)象?

人員流動大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走了,該走的一個沒少;

營銷人員缺乏積極心態(tài),能動性差,執(zhí)行不到位 ;

有組織無紀律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);

人員工資性支出大,坐吃費用,營銷腐敗,企業(yè)營銷成本高居不下;

資源與人沒有分離,客戶沒有沉淀在企業(yè)里,銷售人員離開一并將“上帝”也帶走;

惡意控制銷售進度,賺取提成、獎勵 ;

自利、短期行為,無長遠規(guī)劃,無品牌意念;重結(jié)果,不重過程;重銷售,不重市場 ;

竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品,擾亂市場秩序 。

銷售團隊如此“眾生相”,其績效可想而知!如何管理好銷售團隊成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享,提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運用到實際工作中去;將自己的銷售團隊激勵成超人,共創(chuàng)輝煌!

【課程目標】

一、 知識與能力:掌握招聘、培訓(xùn)、績效評估和激勵的理論和常見方法

二、 過程與方法:按照員工入職到晉級的邏輯思維,逐步分解每個環(huán)節(jié)中的操作要點和注意事項。提升銷售經(jīng)理主管“管人”的藝術(shù)和技術(shù)。

三、 情感、態(tài)度、價值觀:樹立銷售經(jīng)理全局意識和前瞻性意識,建立銷售經(jīng)理對人才的開發(fā)、培養(yǎng)和管理思維,讓“以人為本”、“人才就是生產(chǎn)力”“企業(yè)的競爭就是人才競爭”的思維模式深入銷售經(jīng)理的內(nèi)心世界。

【課程特點】

一、 這是一場從動作到理念的課程。一切從實戰(zhàn)出發(fā),從實際操作反推理論,并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理,輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式,加上老師的激情演講,幫助學(xué)員從技巧提升到理論層次,從而自動自發(fā)的運用

二、 這也是一堂系統(tǒng)完整的課程,從銷售人員的招聘、培訓(xùn)到考核激勵共計四大模塊,涉及120多個技巧方法、形成20幾個應(yīng)用工具,是銷售經(jīng)理自我提升管理技術(shù)和藝術(shù)的必修課

三、 這更是一堂富有前瞻性的課程。涉及到市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等多門學(xué)科。運用NLP的授課方法,從全方位提升銷售經(jīng)理的管理水平。

【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問答互動、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動游戲、視頻賞析、現(xiàn)場解惑、作業(yè)練習(xí)

【授課特色】

1、語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點,采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達到“潤物細無聲”的效果

2、朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,廣博的知識,讓學(xué)員從整體高度上精準掌握知識點;

3、案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點,具有很強的系統(tǒng)性和實操性,贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果,從動作到理念,崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題,解決問題。

【授課對象】營銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【學(xué)員分析】調(diào)查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問、現(xiàn)場問答等

【課程收益】

一、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位;

二、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員;

三、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率;

四、 建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。

五、 如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?

六、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)? 

七、 通過對人的的管理能力的提升帶動提升銷售執(zhí)行力

【課程大綱】

引言:銷售經(jīng)理主管角色與管理對象

第一部分:銷售人員的招聘

本章節(jié)靈魂思想:不管你給驢子吃什么,驢子都不會變成馬—選對種子最重要!

引言:銷售的兩種方式

一、為什么要招聘

招聘誤區(qū):崗位設(shè)置

忙不過來了,找個替身

基于未來的規(guī)劃,進行人才的儲備

陰謀詭計:招聘是打擊競爭對手的手段

二、招聘的前提

合適的工作環(huán)境

完善的崗位規(guī)范和動作流程

合適的薪酬體系

已經(jīng)存在“教練”

三、招聘多少人

思辨:銷售人員是越多越好嗎?

人員配置的依據(jù)是什么?

按照發(fā)展梯次招聘銷售人員

四、按照什么標準招聘

案例分析:一則失敗的招聘啟事

有沒有銷售的潛質(zhì)

依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型

提取簡歷標桿

起草有“煽動性”的招聘啟事

案例:某公司的招聘啟事分析

五、在哪里招聘

常見的招聘渠道優(yōu)劣勢分析

招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹”

六、一個完整的招聘

七、招聘流程的設(shè)計

一般的招聘程序

招聘流程設(shè)計的原理與技巧

八、招聘面試技巧

筆跡性格分析

提問技術(shù)

通過游戲進行測試

九、招聘的常見風(fēng)險

招聘形成“朋黨”

競爭對手的“臥底潛伏”

缺乏系統(tǒng)長遠的思考

本章節(jié)之力于解決的問題:該招聘的時候不招聘,不該招聘的時候盲目招聘;缺乏招聘技術(shù),不會招聘到理想的員工;只顧眼前的利益,缺乏“人力資源”的觀念;

 

第二部分:銷售人員的培訓(xùn)

本章節(jié)靈魂思想:企業(yè)最大的成本,就是沒有訓(xùn)練好的員工

引言:某人力資源部經(jīng)理的“冤屈”

一、銷售人員常見的問題

案例分析:某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來的麻煩。

對培訓(xùn)的理解

二、培訓(xùn)要解決的哪些問題

三、常見的銷售培訓(xùn)的誤區(qū)

四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計的基本原則

案例分析:為什么一場培訓(xùn)帶來了30%的員工流失

不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點

生存期的銷售人員培訓(xùn)重點

發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點

發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點

疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點

小貼士:

提問技術(shù)、

贊美技術(shù)、

獲得信賴的技術(shù)、

客戶關(guān)系維護技術(shù)、

產(chǎn)品介紹技術(shù)等

控制他人情緒的技術(shù)

五、組織一場成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題

分享:培訓(xùn)師實施培訓(xùn)的流程動作

培訓(xùn)前期的調(diào)研、準備

培訓(xùn)中期的實施、評估

培訓(xùn)后期的落實、改善

如何選擇合適的培訓(xùn)師

知識分享:TWI是什么、可口可樂是如何訓(xùn)練銷售人員的?

六、常見的培訓(xùn)方式的介紹

七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織

小貼士:如何建立企業(yè)的知識庫

工作日志

內(nèi)部刊物

工作總結(jié)

培訓(xùn)手冊

八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系

小貼士:對“畫餅充饑”的思辨

九、培訓(xùn)陷阱:

培訓(xùn)過度、

培訓(xùn)缺失、

有陪無訓(xùn)、

有訓(xùn)無培、

動作混亂、

無法落地

案例分析:某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析;某裝飾公司培訓(xùn)分析;某協(xié)會培訓(xùn)分析

本章節(jié)致力于解決的問題:把培訓(xùn)當成簡單的學(xué)習(xí)或者聽課;直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識與方法;培訓(xùn)動作混論,培訓(xùn)思路不清,培訓(xùn)方式單調(diào)。

 

第三部分:銷售人員的考評

本章節(jié)靈魂思想:你想要得到什么你就檢查什么、評價什么、考核什么!你不能評價什么,你就無法管理什么!

引言:從一位富翁的遺囑說起。

一、銷售組織頭痛的常見問題

二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織

三、數(shù)據(jù)化評價是開展考評的基礎(chǔ)

四、考核的核心武器:薪酬

對人性化管理的思辨

對薪酬的完整理解

常見的銷售公司的薪酬制度設(shè)計缺失

案例分析:某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍校”的?

風(fēng)險提示:你是否正在涉嫌“非法傳銷”?

現(xiàn)場討論:什么是真正的“基本工資”

  現(xiàn)場討論:員工的流失工資是最大的問題嗎?

設(shè)計薪酬制度必須考慮的幾個問題

五、工作分析是薪酬和考核的前提

是對系統(tǒng)的依賴還是對人的依賴?

是效率型的還是效能型的?

銷售工作分析:目的、對象、流程、工具

六、健全的銷售人員評價體系的四葉草

財務(wù)指標包含的要點

思辨:要銷售還是要利潤?要利潤還是要現(xiàn)金?

動作指標包含的要點

思辨:能賣貨就是大爺?

市場指標包含的要點

思辨:嚴禁串貨,逮著就斃?

客戶滿意度指標包含的要點

思辨:可以允許一個月有5次投訴?

七、如何提取關(guān)鍵指標

提取關(guān)鍵指標的誤區(qū):追求片面的公平

面面俱到等于面面到

抓住問題的本質(zhì)和節(jié)點

案例分析:“請問你晚上什么時間睡覺”?

績效考核的加減法

基于不同的目的設(shè)計不同考核方法

根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標的權(quán)重

根據(jù)員工實際情況確定考核指標的權(quán)重

本章節(jié)致力于解決的問題:建立基于目標的績效考核思維;掌握績效評估的方法與要點;掌握銷售經(jīng)理完整的員工評價體系;

 

第四部分:銷售人員的激勵

本章節(jié)靈魂思想:人和動物一樣,永遠都是在追求幸福逃離痛苦!

一、激勵介紹:三大激勵理論

二、激勵的構(gòu)成

成為一個好的領(lǐng)導(dǎo)

區(qū)分權(quán)力和影響力

提高威信的方法

影響他人的方法

以團隊的形式工作

改善工作

區(qū)分“人本需求”與“角色需求”

促進員工發(fā)展

支付薪酬

提供安全、健康的工作環(huán)境

三、員工行為強化技術(shù)

概念和員工行為強化的常見錯誤

正、負強化的形式舉例

正負強化的原則與使用方法

四、評判和表揚的藝術(shù)

三種錯誤的態(tài)度

批評表揚的十大原則

五、獎和罰的藝術(shù)

獎罰的功能與共性原則多獎少罰、獎罰分明獎罰公平、獎罰規(guī)則盡量明確、獎罰指向具體行為

獎罰的個性原則該做的事情不獎勵;獎勵應(yīng)大張旗鼓進行正確區(qū)分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能

獎罰的個性原則個性問題悄悄處罰,共性問題要公開處罰;重復(fù)犯錯加重處罰;

罰款費進員工福利;建立降低處罰抵觸情緒的認知標準

六、15種不花錢的激勵方法介紹

七、建立自己的激勵資源庫

本章節(jié)致力于解決的問題:認為激勵就是物質(zhì)激勵;掌握基本的激勵理論;通過激勵來調(diào)控員工的行為;掌握非金錢的員工激勵的方法并建立資源共享機制。

【特別說明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱,實際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整,以滿足企業(yè)的需求。

 
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