主講老師: | 閆和平 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運(yùn)用。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-04 11:27 |
課程背景:
? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下,行外吸金怎么做?
? 年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下,行外吸金怎么做?
? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下,行外吸金怎么做?
? 高端客戶即使給錢,也不一定忠誠情況下,行外吸金怎么做?
? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下,行外吸金怎么做?
? 產(chǎn)品不足情況下,行外吸金怎么做?
? 外出務(wù)工群體資金不回來情況下,行外吸金怎么做?
? 客群接觸時間短情況下,行外吸金怎么做?
? 存量客戶維護(hù)不及時,經(jīng)常流失,我們怎么應(yīng)對?
? 大量長尾客戶開發(fā)維護(hù)怎么再次開發(fā)及維護(hù)?
本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計(jì),以客戶購買習(xí)慣為核心,銀行實(shí)際案例主線,工具全程化進(jìn)行針對化講解。
課程學(xué)員:支行長、客戶經(jīng)理
課程收益:
1、促使員工轉(zhuǎn)變對本職工作的態(tài)度
2、掌握行外吸金營銷中客戶購買的核心要素
3、掌握提升客戶體驗(yàn)的方法
4、掌握行外吸金營銷獲客新方法
5、掌握銀行行外吸金營銷策劃的四大方法
6、掌握客戶面對面營銷的四大技能
7、掌握沙龍活動營銷策劃全流程
8、掌握微信開發(fā)維護(hù)客戶的八大技能
9、掌握商戶批量開發(fā)的技能
10、掌握存量客戶再開發(fā)及維護(hù)的技能
11、掌握行外吸金營銷全過程管理技能
12、掌握長尾客戶的特殊開發(fā)及維護(hù)技能
授課形式:
案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)
課程時間:2天 6小時/天
課程大綱:
第一部分 新競爭環(huán)境下行外吸金之客戶購買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶購買理財(cái)過程的四大演變趨勢
案例分享:客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享:符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買?
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享:站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 行外吸金獲客的四大方式之沙龍營銷
一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧
1、沙龍策劃與實(shí)施活動前的客戶分類管理
案例分享:客戶分類營銷的三大原則及技巧
2、沙龍策劃與實(shí)施活動客戶邀約三大方式
案例分享:傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用
3、沙龍策劃與實(shí)施活動客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享:站在誰的角度說問題?
4、沙龍策劃與實(shí)施活動邀約客戶異議處理技巧
二、沙龍策劃與實(shí)施活動主題選擇技巧
1、沙龍活動主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬存款
2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:持續(xù)性與即時性沙龍活動主題區(qū)別
3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求
案例分享:客戶的四大需求決定的沙龍名字
三、沙龍營銷活動實(shí)施過程控制
1、沙龍營銷活動的人員分工原則
案例分享:流程表單管理原則
2、沙龍營銷活動實(shí)施的三大注意事項(xiàng)
案例分享:客戶、員工、場地
3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術(shù)
案例分享:給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣
4、沙龍營銷活動實(shí)施的現(xiàn)場管理
案例分享:從簽到到送客
5、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場營銷的切入點(diǎn)
案例分享:產(chǎn)品的廣告植入
四、沙龍營銷活動后續(xù)跟進(jìn)
1、沙龍營銷活動的后續(xù)跟蹤
案例分享:不能為了做活動而做活動
2、沙龍營銷活動后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧
3、沙龍營銷活動后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法
五、銀行沙龍營銷集錦
案例分享:農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍
第三部分 行外吸金獲客的四大方式之圈子營銷
1、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷
案例分享:一個銀行行長的圈子
2、圈子營銷的核心工具——微信營銷
案例分享:一個主題群半月帶來的300萬存款
3、微信在銀行營銷運(yùn)用中的六大方法
案例分享:(1)47個贊=530萬;(2)21個群=620客戶=4700萬
4、銀行營銷之圈子建立的四大方法
案例分享:某銀行“企業(yè)家公益大講堂”
5、銀行微信營銷案例集錦
案例分享:農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個人、單位營銷案例
第四部分 行外吸金獲客的四大方式之商戶營銷
1、銀行商盟營銷的核心思想
分享:銀行有我們商戶想要的所有客戶
2、銀行商盟營銷成功的核心
案例分享:對客戶精準(zhǔn)分類
3、銀行商盟營銷的三大步驟
案例分享:談-合-跟
4、銀行商盟營銷案例集錦
案例分享:
(1)為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”?
(2)鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)商盟案例
第五部分 存量及長尾客戶的深度開發(fā)與維護(hù)技能
1、銀行客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
2、銀行客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能
案例分享:40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享:“舍得”原則
5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享:某行一次客戶維護(hù)帶來的1700萬存款
6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理
案例分享:客戶分類營銷的三大原則及技巧
第六部分 長尾及存量客戶的電話邀約技能
1、 電話邀約前的客戶表單
案例分享:不打無準(zhǔn)備之帳
2、 電話邀約的心理準(zhǔn)備
討論:你為什么打這通電話?客戶為什么掛斷你的電話?
3、 電話邀約的表達(dá)邏輯
案例分享:1)產(chǎn)品快到期的電話怎么打?
2)幾乎沒有產(chǎn)品的客戶又怎么打?
4、 電話邀約的后續(xù)跟進(jìn)
案例分享:電話打完那一刻才是真正的營銷開始
5、 電話邀約案例分享
第七部分 行外吸金之主題營銷活動案例分享
1、外出務(wù)工人員活動營銷方案
案例分享:返鄉(xiāng)訂票活動策劃
2、農(nóng)民營銷活動營銷方案
案例分享:麻將比賽贏大獎營銷活動
3、城鎮(zhèn)居民開門紅營銷營銷活動
案例分享:“送”與“抓”的區(qū)別,營銷娛樂化
4、學(xué)生家長營銷活動策劃
案例分享:高考狀元分享會
5、公務(wù)員系統(tǒng)營銷活動策劃
案例分享:體育比賽營銷活動策劃
6、商戶營銷活動策劃
案例分享:春節(jié)促銷活動設(shè)計(jì)
7、老年群體營銷活動策劃
案例分享:關(guān)愛老年之旅
第八部分 行外吸金之面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升
案例分享:他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享:一句話聽出來的40萬理財(cái)客戶
3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享:視頻:改變語言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升
案例分享:四個問題直達(dá)客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷話術(shù)技巧
案例分享:客戶購買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦
第九部分 行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗(yàn)
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)
案例分享:客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個性化產(chǎn)品、營銷活動參與化
2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型
案例分享:招行帶給我們的啟示
3、國內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享
案例分享:建行、民生、招行案例分享
4、新競爭環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法
案例分享:碎片化、分享化、新媒體化
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