農(nóng)商行行外吸金暨產(chǎn)能提升

課程大綱：

課程背景：

? 農(nóng)商行客戶年齡偏大，年輕客群減少，行外吸金怎么做？

? 農(nóng)商行客戶存款結(jié)構(gòu)不均衡，行外吸金怎么才能短時(shí)間改變現(xiàn)狀？

? 數(shù)字貨幣不斷增加試點(diǎn)城市，行外吸金如何做來(lái)應(yīng)對(duì)？

? 2020年進(jìn)入了智慧社會(huì)、智能社會(huì)、客戶離銀行網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越遠(yuǎn)，行外吸金怎么做？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？

? 網(wǎng)點(diǎn)微沙效果不盡如人意、廳堂營(yíng)銷在行外吸金如何做更有效？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？

? 銀行付息成本居高不下，行外吸金如何做才能降低成本？

? 疫情影響下客戶習(xí)慣了不接觸，行外吸金如何線上獲客及成交？

? 服務(wù)越來(lái)越好、客戶不滿意度越來(lái)越高、行外吸金如何獲客？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？

? 銀行營(yíng)銷活動(dòng)年年做，行外吸金營(yíng)銷活動(dòng)如何更高效？

? 異業(yè)聯(lián)盟做了幾年，行外吸金如何做怎么才能使商戶更加忠誠(chéng)？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，行外吸金怎么做？

? 客戶年年被營(yíng)銷，已經(jīng)反感厭倦，行外吸金怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？

? 本行產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，行外吸金怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下，行外吸金怎么做？

? 客群越來(lái)越專業(yè)的情況下，行外吸金怎么做？

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花樣繁多營(yíng)銷方式，行外吸金怎么做？

本課程從客戶的金融需求與非金融需求兩個(gè)方向，以客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的心理過(guò)程、員工獲客能力、獲客新方法、短時(shí)間獲客年輕客群的方法、新媒體工具的運(yùn)用、存量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)、獲客渠道創(chuàng)新、商戶開(kāi)發(fā)、廳堂營(yíng)銷、產(chǎn)品組合營(yíng)銷、營(yíng)銷新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員：行長(zhǎng)、部門總、支行長(zhǎng)

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握行外吸金營(yíng)銷中客戶購(gòu)買的核心要素

3、掌握提升客戶體驗(yàn)的方法

4、掌握行外吸金營(yíng)銷獲客新方法

5、掌握銀行行外吸金營(yíng)銷策劃的四大方法

6、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技能

7、掌握沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃全流程

8、掌握微信開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶的八大技能

9、掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能

10、掌握存量客戶再開(kāi)發(fā)及維護(hù)的技能

11、掌握行外吸金營(yíng)銷全過(guò)程管理技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   銀行行外吸金營(yíng)銷之客戶購(gòu)買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心是什么？

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、銀行客戶購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、銀行客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    行外吸金營(yíng)銷獲客的四大方式之沙龍營(yíng)銷

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、銀行行沙龍營(yíng)銷集錦

第三部分    行外吸金營(yíng)銷獲客的四大方式之圈子營(yíng)銷

1、一家一個(gè)半月完成行開(kāi)門紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信

   案例分享：一個(gè)半月完成行外吸金任務(wù)的146.11%

2、銀行未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷

   案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子

3、圈子營(yíng)銷的核心工具——微信營(yíng)銷

   案例分享：某支行微信營(yíng)銷成果：半月新增300萬(wàn)存款

4、微信在銀行營(yíng)銷運(yùn)用中的六大方法

   案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬(wàn)

5、銀行營(yíng)銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”

6、銀行行微信營(yíng)銷案例集錦

第四部分  行外吸金營(yíng)銷獲客的四大方式之商盟營(yíng)銷

1、銀行商盟營(yíng)銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營(yíng)銷成功的核心

   案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類

3、銀行商盟營(yíng)銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營(yíng)銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第五部分  行外吸金營(yíng)銷獲客的四大方式之存量客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來(lái)的1700萬(wàn)存款

6、存量客戶開(kāi)發(fā)之客戶分類營(yíng)銷管理

   案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

第六部分  行外吸金營(yíng)銷之廳堂營(yíng)銷技能提升

1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練

     案例分享：700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營(yíng)銷之案例分析

     案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？

3、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷之廳堂人員營(yíng)銷法則

     案例分享：廳堂人員客戶識(shí)別的一個(gè)300萬(wàn)的客戶

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)客戶開(kāi)發(fā)個(gè)人新策略

   案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

             （連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億）

第七部分  行外吸金之主題營(yíng)銷活動(dòng)案例分享

1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營(yíng)銷方案

   案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動(dòng)策劃

2、農(nóng)民營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷方案

   案例分享：麻將比賽贏大獎(jiǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

3、城鎮(zhèn)居民開(kāi)門紅營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)

   案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營(yíng)銷娛樂(lè)化

4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

   案例分享：高考狀元分享會(huì)

5、公務(wù)員系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

   案例分享：體育比賽營(yíng)銷活動(dòng)策劃

6、商戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃

   案例分享：春節(jié)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

7、老年群體營(yíng)銷活動(dòng)策劃

     案例分享：關(guān)愛(ài)老年之旅

第八部分    行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗(yàn)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第九部分     行外吸金營(yíng)銷營(yíng)銷之員工四大技能提升

1、銀行營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)存款客戶

3、銀行營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

   視頻分享：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求