高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景

如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。管理大師德魯克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。

執(zhí)行——管理熱門(mén)話(huà)題，不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L(zhǎng)期被困擾；老板最頭疼的問(wèn)題，員工最無(wú)奈的借口！互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任；面對(duì)任務(wù)首先考慮個(gè)人和部門(mén)的利益，面對(duì)利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿(mǎn)腹，沒(méi)有積極工作的動(dòng)力，缺乏必要的科學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為擺在管理者面前亟待解決的問(wèn)題。關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注行動(dòng)，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門(mén)運(yùn)作，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個(gè)人的未來(lái)！

隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被提拔晉升為主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。如何讓一群不同性格的人緊密合作形成團(tuán)隊(duì)？同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法，這種做法有什么不對(duì)？如何創(chuàng)造一個(gè)有責(zé)任歸屬權(quán)的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)？為什么說(shuō)溝通的質(zhì)量決定了上司的影響力？你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？——這些問(wèn)題全部涌現(xiàn)在管理者的面前！本課程提煉世界級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力大師理念精髓，為引起主管困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案，幫助他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身，成為卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者。

課程目標(biāo)

? 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的方法，了解團(tuán)隊(duì)組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員；

? 能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計(jì)劃管理和時(shí)間管理；

? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；

? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

授課對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)管理人員

培訓(xùn)用時(shí)

3天，每天6小時(shí)。

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的企業(yè)精英。

課程大綱

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建立

1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

1）團(tuán)隊(duì)的定義。

2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形

3）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

演練：團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)

2、選擇比努力更重要——找到適合做營(yíng)銷(xiāo)的人

1）什么是人才

2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果

3）常用的選才方法

4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不同角色

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力提升

1）效能的團(tuán)隊(duì)關(guān)系

2）我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？

3）構(gòu)建追求卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化

教學(xué)影片：《不成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

4、沒(méi)有問(wèn)題才是最大問(wèn)題——如何提高團(tuán)隊(duì)問(wèn)題意識(shí)

1）預(yù)想危機(jī)

2）跳出舒適區(qū)

3）樹(shù)立假想敵

4）枕戈達(dá)旦

5）訓(xùn)練教育

6）壓力測(cè)試

7）追求卓越

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定

1）執(zhí)行與執(zhí)行力

2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

3）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的七大原則

4）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的程序

5）設(shè)立KPI銷(xiāo)售指標(biāo)

KRA——KPF——KPI

演練：同心順

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解與計(jì)劃制定

1）銷(xiāo)售漏斗

2）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理

3）客戶(hù)評(píng)估與分析

4）銷(xiāo)售計(jì)劃制定

工具：行動(dòng)計(jì)劃

3、銷(xiāo)售工作計(jì)劃與時(shí)間管理

1）什么是工作計(jì)劃

2）時(shí)間矩陣——時(shí)間四象限

3）第二象限法則

4）80/20法則

5）六件事法則

6）猴子定律

4、執(zhí)行到位的秘訣

1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

2）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持

3）如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式

1、影響員工激勵(lì)的因素

1）影響員工激勵(lì)的內(nèi)因和外因

2）影響工作關(guān)系的言行

2、經(jīng)典激勵(lì)方式

1）雙因素、需求層次論、群體動(dòng)力場(chǎng)、公平理論、挫折理論、XYZ理論

2）物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

3）留住人才的五大方法

教學(xué)影片：激勵(lì)士氣

3、授權(quán)激勵(lì)法

1）是否準(zhǔn)備好授權(quán)

2）適合授權(quán)的領(lǐng)域

工具：授權(quán)工作清單

3）授權(quán)的原則

4、非物質(zhì)激勵(lì)法

1）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣

2）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法

營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂(lè)趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念

教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣

四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)監(jiān)督與控制

1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的方法

1）績(jī)效評(píng)價(jià)的步驟

2）績(jī)效評(píng)價(jià)的方式

3）常見(jiàn)的考核方法

表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法、關(guān)鍵事件法、

工作標(biāo)準(zhǔn)法、360度評(píng)價(jià)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

演練：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督手段

2、評(píng)價(jià)結(jié)果適用的方向

員工發(fā)展方向、人事變動(dòng)、薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放、培訓(xùn)

3、影響目標(biāo)管理結(jié)果的因素

1）員工做你檢核而不做你期望的事

2）推進(jìn)目標(biāo)管理的因素

組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)

4、目標(biāo)管理的檢核與控制

1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

2）目標(biāo)管理控制的方向

工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)

3）監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

演練：同心順

五、提高業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)管理

1、如何建立和完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系

1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

2）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組織機(jī)構(gòu)

3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述

4）營(yíng)銷(xiāo)管理制度建設(shè)的1:2:3

5）執(zhí)行到位

2、客戶(hù)管理

1）收集資料的八大方法

2）客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面

3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

4）客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)流程

5）繪制干系人圖譜

演練：客戶(hù)決策干系人分析

3、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理

1）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面

2）強(qiáng)制事件

3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

演練：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估

4、客戶(hù)關(guān)系管理

1）4個(gè)維度：職位與權(quán)力，重要與支持

2）熟悉潛規(guī)則與影子意見(jiàn)領(lǐng)袖

3）你和客戶(hù)的5種客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)

4）提升客戶(hù)關(guān)系的5種策略

演練：客戶(hù)關(guān)系策略

六、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作

1）銷(xiāo)售的真相與基本原則

為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格

2）以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶(hù)開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交

2、拜訪客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

演練：醫(yī)藥客戶(hù)拜訪訓(xùn)練

3、掌控與引導(dǎo)客戶(hù)的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式

1）狀況詢(xún)問(wèn)

2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

3）暗示詢(xún)問(wèn)

4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員

4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生