主講老師: | 許晉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 假如不懂得站在客戶的角度上看問題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售,不會很容易拿到定單,達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-25 13:14 |
【課程背景】
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國正式加入WTO,市場競爭越來越激烈,全球經(jīng)濟(jì)一體化的時代已經(jīng)到來, 今天的銷售,越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
可見要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售,不會很容易拿到定單,達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
培訓(xùn)目標(biāo) | ì 掌握市場分析,營銷策略的制定與規(guī)劃,以及營銷的管理; ì 實用的銷售工具,掌握系統(tǒng)的營銷流程、方法; ì 樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重; ì 如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴; ì 掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)。 |
【課程特色】
? 課程內(nèi)容:豐富而深刻的實操經(jīng)驗傳導(dǎo)+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹
? 講師背景:企業(yè)營銷管理實踐+系統(tǒng)市場管理專業(yè)素質(zhì)+資深咨詢培訓(xùn)行業(yè)歷練
【培訓(xùn)時間】 2天 12小時
【課程大綱】
第一單元 營銷理念及策略解析
ü 營銷的本質(zhì)?
2 營銷的目的是要讓推銷成為多余
ü 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)
ü 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢
ü 企業(yè)營銷的理論全圖解析
ü 營銷的核心是什么?
ü 營銷的三個特性
ü 營銷購買者行為的4個因素
ü 營銷競爭全分析
2 障礙分析
2 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭
2 購買者議價能力
2 替代品威脅
2 供應(yīng)商議價能力
第二單元 市場銷售策略與目標(biāo)市場分解
ü 市場環(huán)境的本質(zhì)
ü 區(qū)隔目標(biāo)市場
ü 產(chǎn)品定位
ü 市場細(xì)分化和定位
ü 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
ü 物流業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?
ü 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
ü 競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處?
ü 競爭對手可能采取的行動是什么?
思考與討論:相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處?
思考與討論:你的公司處于什么樣的競爭地位?
ü SPT具體步驟
2 識別細(xì)分變量并分割市場
2 評估子市場吸引力,選擇目標(biāo)市場
2 為目標(biāo)市場選擇市場定位概念,設(shè)計溝通策略
ü 目標(biāo)市場策略
2 M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析
實戰(zhàn)討論:假設(shè)你開設(shè)了一家培訓(xùn)公司,請確定市場戰(zhàn)略和細(xì)分
ü 目標(biāo)客戶3個測試法則
ü 角色定位案例分析
ü 市場定位后的有效傳播
ü 對內(nèi)傳播的4個關(guān)鍵步驟
視頻分享:三大紀(jì)律八項注意
ü 對外傳播的3個關(guān)鍵步驟
ü 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)給營銷帶來的困惑解析
ü 營銷組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的6個核心變化
ü 價值鏈分析
2 市場研究、營銷戰(zhàn)略
2 產(chǎn)品、價格、渠道政策
2 銷售促進(jìn)、人員推銷
2 廣告、公共關(guān)系
第三單元 客戶數(shù)據(jù)細(xì)分與營銷的核心流程
ü 鎖定目標(biāo)客戶
2 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式
2 目標(biāo)客戶的資料來源及分析
2 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
ü 目標(biāo)客戶的管理及維護(hù)
2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
2 如何劃分重點客戶?
2 客戶分組與服務(wù)目標(biāo)管理
ü 選擇客戶(Select Customers)
2 按照特性與喜好,將市場劃分成區(qū)塊
2 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
2 確認(rèn)投資在最能獲利的機會中
2 增加每位顧客的收入
2 增加顧客的獲利率
ü 爭取客戶(Acquire Customers)
2 客戶開發(fā)
2 顧問式銷售
2 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
2 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級效果
ü 保有客戶(Retain Customers)
2 持續(xù)傳送基本的價值主張
2 服務(wù)質(zhì)量保證
2 提供頂級顧客服務(wù)
2 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
2 快速響應(yīng)顧客的需求
2 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
ü 發(fā)展客戶關(guān)系(Grow relationships with customer)
2 提供加值的特色及服務(wù)。
2 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
2 顧客關(guān)系管理
2 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
2 客戶檔案的建立、完善和維護(hù)
第四單元 客戶深度開拓技巧
ü 銷售的關(guān)鍵
2 發(fā)展關(guān)系、建立信任
2 引導(dǎo)需求、解決問題
ü 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
ü 客戶的選擇與開發(fā)
2 什么是銷售漏斗
2 如何管理好漏斗
2 如何選擇您的理想客戶
ü 開發(fā)客戶的技巧
2 數(shù)量是第一個決勝點
2 使用多種方法去開發(fā)新客戶
2 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計劃
2 獲得見面機會
2 如何與陌生客戶保持關(guān)系
ü 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
2 充分的準(zhǔn)備
2 人性化的開場白和問候語
2 探詢客戶的真正需求
2 產(chǎn)品陳述技巧
2 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
ü 準(zhǔn)成交機會的確立
ü SPIN模型與運用
2 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2 問題與對話設(shè)計
2 進(jìn)入推銷主題的時機及技巧
ü 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買?
2 如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求
2 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易
2 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
第五單元 銷售過程的方法與技巧
ü 看透客戶的需求
2 客戶的四維需求
2 客戶的真實需求
2 如何挖掘客戶潛在需求
ü 向多級別決策者銷售
2 明確決策者和影響者
2 找出攔路虎,并向其銷售
2 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
2 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
ü 制定客戶拜訪計劃
2 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
2 準(zhǔn)備拜訪計劃
ü 獲得競爭優(yōu)勢
2 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
2 制定競爭展示方案
2 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
2 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
2 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
2 客戶異議處理(分享與討論)
ü 購買影響力識別與處理技巧
ü 闡述并強化客戶購買欲望
2 獲得競爭優(yōu)勢
2 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
2 制定競爭展示方案
2 確定長處與不足并做到揚長避短
2 克服競爭威脅
2 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
第六單元 銷售中的商務(wù)談判與人際關(guān)系
ü 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
2 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
2 充分了解產(chǎn)品信息
2 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
2 準(zhǔn)備好你的銷售道具
2 明確每次銷售的目標(biāo)
ü 銷售人員人際交往技巧
ü 有效應(yīng)對客戶的技巧
2 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
2 不要阻止客戶說出拒絕理由
2 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
2 分散客戶注意力
2 告訴顧客事實真相
ü 與客戶保持良好互動
2 錘煉向客戶提問的技巧
2 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
2 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
2 尋找共同話題
ü 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
2 真誠了解客戶的需求
2 把握客戶的折中心理
2 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
2 對癥下藥地解決客戶疑慮
2 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
ü 培養(yǎng)顧客的信賴感:
ü 客戶的感知模式
2 不同感知模式的特點
2 不同知感模式的對應(yīng)方法
ü 客戶的個性模式分類與溝通
第七單元 銷售人員心態(tài)修煉
ü 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
2 客戶的要求變化
2 競爭對手的策略變化
2 新產(chǎn)品的推出變化
ü 認(rèn)識心態(tài),并學(xué)會管理自己的心態(tài)
2 心態(tài)的定義及心態(tài)分類(消極、積極)
2 銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
2 多位壓力的來源及對壓力的管理
ü 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?
2 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
2 堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法
2 感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒,應(yīng)對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)與大成。
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