課程概況：

   1、課程時數(shù)：12小時（2天）

2、課程對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

3、主講老師：許晉

4、培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練等等

培訓(xùn)受益：

1、提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力

2、學(xué)習(xí)如何有效管理中提升員工的執(zhí)行力

3、讓員工自動自發(fā)管理的秘密——職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核

4、管理與引導(dǎo)員工的營銷策略與創(chuàng)新

5、組建團(tuán)隊的選、育、用、留、提、淘的管理技巧

6、提升團(tuán)隊營銷績效

培訓(xùn)提綱：

第一單元  營銷理念及市場定位

ü 營銷的本質(zhì)？

2 營銷的目的是要讓推銷成為多余

ü 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)

ü 營銷的本質(zhì)是什么？

ü 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢

ü 金融營銷的理論全圖解析

ü 營銷的核心是什么？

ü 營銷的三個特性

ü 營銷購買者行為的4個因素

ü 營銷競爭全分析

2 障礙分析

2 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭

2 購買者議價能力

2 替代品威脅

ü SPT具體步驟

2 識別細(xì)分變量并分割市場

2 評估子市場吸引力，選擇目標(biāo)市場

2 為目標(biāo)市場選擇市場定位概念，設(shè)計溝通策略

ü 目標(biāo)市場策略

2 M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析

 實戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，請確定市場戰(zhàn)略和細(xì)分

ü 目標(biāo)客戶3個測試法則

ü 角色定位案例分析

ü 市場定位后的有效傳播

 案例分析：海爾砸冰箱后形成了什么？

ü 對內(nèi)傳播的4個關(guān)鍵步驟

 視頻分享：三大紀(jì)律八項注意

ü 對外傳播的3個關(guān)鍵步驟

2 慎提理念

2 重推案例

2 多建載體

第二單元  銀行客戶細(xì)分與開拓定位

ü 怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

ü 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表

ü 如何鎖定目標(biāo)客戶

 案例：某銀行的宣傳視頻中定位

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

ü 客戶資源獲取的5大渠道

ü 對客戶進(jìn)行有效分組

2 經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶

2 存款客戶

2 貿(mào)易融資客戶

2 資金/交易對手客戶

2 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶

第三單元  金融產(chǎn)品的介紹

ü 了解金融人性

2 客戶資金來源

2 投資目標(biāo)、年限、經(jīng)驗

2 客戶風(fēng)險承受能力

2 現(xiàn)金流量

 視頻：賣拐

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

 分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問的步驟

ü 產(chǎn)品組合的核心

2 客戶類型

2 主要金融需求

2 配套產(chǎn)品服務(wù)

2 衍生金融需求

ü FABE的產(chǎn)品展示

ü 如何設(shè)計和展示方案

2 產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能

2 產(chǎn)品特性的利點

2 滿足客戶本身特殊的需求

2 圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法

 FABE案例演練：基金定投、保險

第四單元   大客戶營銷服務(wù)技巧

ü 建立主動營銷的心態(tài)

2 活用SWOT，進(jìn)行行業(yè)競爭系統(tǒng)分析

2 如何增強(qiáng)自信

2 正確看待營銷--銀行營銷新理念樹立

2 心態(tài)調(diào)整四種工具

ü 大客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)技巧

2 大客戶客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

2 大客戶深度開發(fā)——服務(wù)是關(guān)鍵

ü 客戶成單的常見借口及演練

ü 客戶拒絕成交5個原因

ü 客戶常見的異議處理技巧

2 解決異議的邏輯

2 人性行銷的公式：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問

2 處理成交異議的具體話術(shù)

2 具體方法與處理話術(shù)

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

2 如何讓客戶從滿意到忠誠

2 如何從客戶深度維護(hù)到客戶營銷

2 客戶重復(fù)營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷

 短片觀看及案例分析：某網(wǎng)點主任讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例

第五單元  客戶的抱怨與投訴處理

ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

2 寶典一: 積極聆聽, 以示尊重；

2 寶典二: 求同存異,尋求共識；

2 寶典三: 彰顯利益,弱化不足；

2 寶典四: 把握時機(jī),促成決定。

ü 客戶投訴的心理分析

ü 客戶投訴的四種需求

ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律

2 3W、4R、8F法則，處理客戶異議

2 LSCIA模型處理客戶投訴 

ü NLP在客戶投訴中的應(yīng)用

2 通過語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶

2 通過語言洞察思想——邏輯(理解)層次

2 運(yùn)用語言澄清思想——檢定語言模式

2 運(yùn)用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負(fù)面詞語改為肯定性的正面詞語

2 運(yùn)用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式

2 運(yùn)用語言重塑積極的思維模式——換框法

ü NLP六個層次的啟發(fā)及應(yīng)用

ü 產(chǎn)生分歧的行為動機(jī)

 演練：上堆下切法的應(yīng)用

第六單元  創(chuàng)建一支卓越的銷售團(tuán)隊

ü 如何創(chuàng)建卓越的銷售團(tuán)隊

2 我們身邊有哪些卓越的團(tuán)隊

2 團(tuán)隊有哪些明顯的特征

2 如何建設(shè)一支卓越的團(tuán)隊

2 高效團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)

ü 創(chuàng)造團(tuán)隊文化

2 團(tuán)隊文化的傳播關(guān)注點

2 晨會、例會的召開制度及注意事項

ü 創(chuàng)造團(tuán)隊的六個關(guān)鍵步驟

2 如何選人：強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)”

2 如何育人：強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)”

2 如何用人：強(qiáng)調(diào)“動”

2 如何留人：強(qiáng)調(diào)“情”

2 如何提任：強(qiáng)調(diào)“遠(yuǎn)”

2 如何淘人：強(qiáng)調(diào)“狠”

ü 在用人中，常用的是指揮、激勵、授權(quán)、督導(dǎo)，其中激勵是關(guān)鍵

2 員工的分類及常用的四種管理方法

2 目標(biāo)激勵：用目標(biāo)實現(xiàn)后的景象激勵

2 以身作責(zé)：用你的付出帶動下屬

2 競賽激勵：經(jīng)常樹立周圍的競爭對手

2 故事激勵：多少英雄的故事在流傳

2 情景激勵：根據(jù)員工的工作狀態(tài)選擇激勵方式

2 態(tài)度決定一切，成功勵志

2 員工激勵實戰(zhàn)(PMPMP)

第七單元  提升銷售團(tuán)隊績效

ü 團(tuán)隊營銷策略

2 感悟銷售本質(zhì)

2 銷售的理念及應(yīng)用

2 區(qū)域性營銷步驟及實施

ü 團(tuán)隊營銷管理工具應(yīng)用

2 系統(tǒng)化銷售管理的重要性

2 銷售活動管理技巧

2 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)

2 銀行銷售活動中的7431法則

2 業(yè)績目標(biāo)的活動量分解

2 銷售過程的持續(xù)跟蹤     

ü 團(tuán)隊目標(biāo)的分解實施與考核

2 個人目標(biāo)的設(shè)定

2 目標(biāo)管理的核心

2 從目標(biāo)到計劃（六步工作法）

2 時間管理核心

2 時間管理的具體步驟

ü 績效輔導(dǎo)面談技巧

2 輔導(dǎo)的原則

2 輔導(dǎo)時機(jī)的選擇

2 如何運(yùn)用激勵與授權(quán)

2 如何恰當(dāng)處理下屬的抱怨

2 如何有藝術(shù)的批評員工

2 成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵

第八單元  網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的自我管理及心態(tài)修煉

ü 管理者的定位以及領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

2 領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)（言傳身教、知人善用、包容之心）

2 領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任（經(jīng)營人才、完成績效、提供資源）

2 領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利（職位權(quán)力、個人權(quán)利、影響權(quán)利）

ü  “攻心”不是捷徑，而是當(dāng)下阻力最小的曲線

ü 積極的心態(tài)：積極尋找解決問題的方法，而不是埋怨問題發(fā)生的原因

 案例分析：某銀行的小陳為什么總是郁郁寡歡？

ü 堅韌的心態(tài)：帶有愛心地堅持一項事業(yè)

ü 責(zé)任的心態(tài)：對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)

ü 感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心