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網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷能力提升

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力; 2、學(xué)習(xí)如何有效管理中提升員工的執(zhí)行力; 3、讓員工自動自發(fā)管理的秘密——職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 13:17

課程概況:

   1、課程時數(shù):12小時(2天)

2、課程對象:銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

3、主講老師:許晉

4、培訓(xùn)方式:講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練等等

培訓(xùn)受益:

1、提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力

2、學(xué)習(xí)如何有效管理中提升員工的執(zhí)行力

3、讓員工自動自發(fā)管理的秘密——職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核

4、管理與引導(dǎo)員工的營銷策略與創(chuàng)新

5、組建團(tuán)隊的選、育、用、留、提、淘的管理技巧

6、提升團(tuán)隊營銷績效

培訓(xùn)提綱:

第一單元  營銷理念及市場定位

ü 營銷的本質(zhì)?

營銷的目的是要讓推銷成為多余

ü 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)

ü 營銷的本質(zhì)是什么?

ü 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢

ü 金融營銷的理論全圖解析

ü 營銷的核心是什么?

ü 營銷的三個特性

ü 營銷購買者行為的4個因素

ü 營銷競爭全分析

障礙分析

產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭

購買者議價能力

替代品威脅

ü SPT具體步驟

識別細(xì)分變量并分割市場

評估子市場吸引力,選擇目標(biāo)市場

為目標(biāo)市場選擇市場定位概念,設(shè)計溝通策略

ü 目標(biāo)市場策略

M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析

 實戰(zhàn)討論:你是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人,請確定市場戰(zhàn)略和細(xì)分

ü 目標(biāo)客戶3個測試法則

ü 角色定位案例分析

ü 市場定位后的有效傳播

 案例分析:海爾砸冰箱后形成了什么?

ü 對內(nèi)傳播的4個關(guān)鍵步驟

 視頻分享:三大紀(jì)律八項注意

ü 對外傳播的3個關(guān)鍵步驟

慎提理念

重推案例

多建載體

第二單元  銀行客戶細(xì)分與開拓定位

ü 怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

ü 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表

ü 如何鎖定目標(biāo)客戶

 案例:某銀行的宣傳視頻中定位

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

ü 客戶資源獲取的5大渠道

ü 對客戶進(jìn)行有效分組

經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶

存款客戶

貿(mào)易融資客戶

資金/交易對手客戶

由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶

第三單元  金融產(chǎn)品的介紹

ü 了解金融人性

客戶資金來源

投資目標(biāo)、年限、經(jīng)驗

客戶風(fēng)險承受能力

現(xiàn)金流量

 視頻:賣拐

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

 分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問的步驟

ü 產(chǎn)品組合的核心

客戶類型

主要金融需求

配套產(chǎn)品服務(wù)

衍生金融需求

ü FABE的產(chǎn)品展示

ü 如何設(shè)計和展示方案

產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能

產(chǎn)品特性的利點

滿足客戶本身特殊的需求

圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法

 FABE案例演練:基金定投、保險

第四單元   大客戶營銷服務(wù)技巧

ü 建立主動營銷的心態(tài)

活用SWOT,進(jìn)行行業(yè)競爭系統(tǒng)分析

如何增強(qiáng)自信

正確看待營銷--銀行營銷新理念樹立

心態(tài)調(diào)整四種工具

ü 大客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)技巧

大客戶客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

大客戶深度開發(fā)——服務(wù)是關(guān)鍵

ü 客戶成單的常見借口及演練

ü 客戶拒絕成交5個原因

ü 客戶常見的異議處理技巧

解決異議的邏輯

人性行銷的公式:認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問

處理成交異議的具體話術(shù)

具體方法與處理話術(shù)

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

如何讓客戶從滿意到忠誠

如何從客戶深度維護(hù)到客戶營銷

客戶重復(fù)營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷

 短片觀看及案例分析:某網(wǎng)點主任讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例

第五單元  客戶的抱怨與投訴處理

ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

寶典一: 積極聆聽, 以示尊重;

寶典二: 求同存異,尋求共識;

寶典三: 彰顯利益,弱化不足;

寶典四: 把握時機(jī),促成決定。

ü 客戶投訴的心理分析

ü 客戶投訴的四種需求

ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律

3W、4R、8F法則,處理客戶異議

LSCIA模型處理客戶投訴 

ü NLP在客戶投訴中的應(yīng)用

通過語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶

通過語言洞察思想——邏輯(理解)層次

運(yùn)用語言澄清思想——檢定語言模式

運(yùn)用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負(fù)面詞語改為肯定性的正面詞語

運(yùn)用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式

運(yùn)用語言重塑積極的思維模式——換框法

ü NLP六個層次的啟發(fā)及應(yīng)用

ü 產(chǎn)生分歧的行為動機(jī)

 演練:上堆下切法的應(yīng)用

第六單元  創(chuàng)建一支卓越的銷售團(tuán)隊

ü 如何創(chuàng)建卓越的銷售團(tuán)隊

我們身邊有哪些卓越的團(tuán)隊

團(tuán)隊有哪些明顯的特征

如何建設(shè)一支卓越的團(tuán)隊

高效團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)

ü 創(chuàng)造團(tuán)隊文化

團(tuán)隊文化的傳播關(guān)注點

晨會、例會的召開制度及注意事項

ü 創(chuàng)造團(tuán)隊的六個關(guān)鍵步驟

如何選人:強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)”

如何育人:強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)”

如何用人:強(qiáng)調(diào)“動”

如何留人:強(qiáng)調(diào)“情”

如何提任:強(qiáng)調(diào)“遠(yuǎn)”

如何淘人:強(qiáng)調(diào)“狠”

ü 在用人中,常用的是指揮、激勵、授權(quán)、督導(dǎo),其中激勵是關(guān)鍵

員工的分類及常用的四種管理方法

目標(biāo)激勵:用目標(biāo)實現(xiàn)后的景象激勵

以身作責(zé):用你的付出帶動下屬

競賽激勵:經(jīng)常樹立周圍的競爭對手

故事激勵:多少英雄的故事在流傳

情景激勵:根據(jù)員工的工作狀態(tài)選擇激勵方式

態(tài)度決定一切,成功勵志

員工激勵實戰(zhàn)(PMPMP)

第七單元  提升銷售團(tuán)隊績效

ü 團(tuán)隊營銷策略

感悟銷售本質(zhì)

銷售的理念及應(yīng)用

區(qū)域性營銷步驟及實施

ü 團(tuán)隊營銷管理工具應(yīng)用

系統(tǒng)化銷售管理的重要性

銷售活動管理技巧

指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)

銀行銷售活動中的7431法則

業(yè)績目標(biāo)的活動量分解

銷售過程的持續(xù)跟蹤     

ü 團(tuán)隊目標(biāo)的分解實施與考核

個人目標(biāo)的設(shè)定

目標(biāo)管理的核心

從目標(biāo)到計劃(六步工作法)

時間管理核心

時間管理的具體步驟

ü 績效輔導(dǎo)面談技巧

輔導(dǎo)的原則

輔導(dǎo)時機(jī)的選擇

如何運(yùn)用激勵與授權(quán)

如何恰當(dāng)處理下屬的抱怨

如何有藝術(shù)的批評員工

成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵

第八單元  網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的自我管理及心態(tài)修煉

ü 管理者的定位以及領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)(言傳身教、知人善用、包容之心)

領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任(經(jīng)營人才、完成績效、提供資源)

領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利(職位權(quán)力、個人權(quán)利、影響權(quán)利)

ü  “攻心”不是捷徑,而是當(dāng)下阻力最小的曲線

ü 積極的心態(tài):積極尋找解決問題的方法,而不是埋怨問題發(fā)生的原因

 案例分析:某銀行的小陳為什么總是郁郁寡歡?

ü 堅韌的心態(tài):帶有愛心地堅持一項事業(yè)

ü 責(zé)任的心態(tài):對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)

ü 感恩的心態(tài):心態(tài)修煉的核心

 
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