大客戶魅力營(yíng)銷訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：提升客戶營(yíng)銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)

適合對(duì)象：營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)整體成員

學(xué)員人數(shù)：50人左右

培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)

課程簡(jiǎn)介：

在銷售過(guò)程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達(dá)成率。本課程從銷售人員服務(wù)的客戶角度來(lái)思考，通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶需求

圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：銷售的本質(zhì)是什么？我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄?？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)分析客戶購(gòu)買心理、SPIN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、如何進(jìn)行雙贏的價(jià)值談判、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。

要解決這條問(wèn)題線必須建設(shè)銷售面：我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和需要什么樣的營(yíng)銷人才。

培訓(xùn)結(jié)束后，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)課程至少獲得三樣營(yíng)銷法寶。

第一是以客戶為中心的營(yíng)銷思維，分析分層滿足客戶需求；

第二通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程完成團(tuán)隊(duì)《銷售人員業(yè)務(wù)工具包》，有目標(biāo)管理卡，新開(kāi)發(fā)客戶漏斗表、老客戶服務(wù)表、客戶成交話術(shù)等；

第三塑造激情、積極、勤奮的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化，學(xué)會(huì)控制自己的情緒并影響客戶情緒的法門，學(xué)會(huì)催眠技巧促成銷售等。

課程提綱：

第一單元  理解營(yíng)銷本質(zhì)與差異化銷售模式設(shè)計(jì)

一、理解營(yíng)銷本質(zhì)及四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

1、什么是營(yíng)銷，銷售的本質(zhì)是什么？

2、營(yíng)銷的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是什么？

3、大客戶銷售為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？

二、大客戶銷售中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？

三、大客戶銷售中的對(duì)外營(yíng)銷

1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？

2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？

3、客戶四個(gè)分層需求的分析與滿足

4、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

5、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

四、大客戶銷售中的差異化銷售模式設(shè)計(jì)

1、開(kāi)發(fā)和維護(hù)新市場(chǎng)的五個(gè)銷售步驟

2、設(shè)計(jì)差異化服務(wù)的三個(gè)技巧

3、申請(qǐng)銷售資源的七個(gè)步驟

4、抓住銷售本質(zhì)做好服務(wù)的關(guān)鍵步驟

【實(shí)戰(zhàn)演練】

以本組某一具體客戶為案例實(shí)戰(zhàn)：

    1、分析探討該客戶四個(gè)分層以及其需求

    2、分析討論該客戶競(jìng)爭(zhēng)中的差異化產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)

3、探討開(kāi)發(fā)某區(qū)域市場(chǎng)的具體步驟。

第二單元  如何進(jìn)行銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)及市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、制訂銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)實(shí)用工具（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

5、運(yùn)用目標(biāo)管理卡來(lái)實(shí)施和監(jiān)督管理目標(biāo)

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與服務(wù)

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位與分層分類服務(wù)

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）與分層分類服務(wù)

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何提升客戶忠誠(chéng)度而不僅僅是滿意度？

5、拜訪客戶應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備以吸引客戶興趣？

【實(shí)戰(zhàn)演練】

以本組某一具體銷售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：

    1、如何將公司目標(biāo)分解成部門目標(biāo)分解成每一個(gè)銷售人員認(rèn)同的目標(biāo)？并完成銷售目標(biāo)管理卡？

    2、應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)和管理新客戶漏斗表和老客戶服務(wù)表

第三單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、如何找到關(guān)鍵人

1、找關(guān)鍵人的技巧和方法有哪些？

2、如何獲得客戶關(guān)鍵人的信任？

3、銷售中常用的老三招和新三招是什么？

二、學(xué)會(huì)了解客戶關(guān)鍵人三的思維及溝通方法

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；

三、深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過(guò)與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒

2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）

3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)

5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

【實(shí)戰(zhàn)演練】

以本組某一具體銷售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：

1、建立一份客戶檔案；

2、建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

3、對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行哪些深度服務(wù)能夠獲得關(guān)鍵人信任？

第四單元  銷售談判中的成交與異議處理技巧

一、理解和把握客戶成交過(guò)程中的心理

1、成交分析是理性地的，但成交決策是感性的

2、客戶與銷售觀點(diǎn)是不一致的，但客戶想自己做決定，要找共同點(diǎn)。

3、銷售強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)跟屬性，客戶強(qiáng)調(diào)利益跟好處。

4、學(xué)會(huì)SPIN的在銷售技巧中應(yīng)用

二、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

5、如何運(yùn)用對(duì)比法、數(shù)字法、案例法、圖表法介紹產(chǎn)品

三、客戶常見(jiàn)的異議處理技巧

1、常見(jiàn)的客戶異議分析

（太貴啦，不需要，再考慮。。。。）

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交談判關(guān)鍵和幾種暗示

1、客戶要求打折和砍價(jià)怎么處理？

2、成交談判中的攻勢(shì)談判和守勢(shì)談判分別有哪些？

3、談判中常用的四種資源

4、常用的成交話術(shù)解析

五、客戶深度開(kāi)發(fā)與服務(wù)技巧

1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

2、客戶交叉營(yíng)銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

【實(shí)戰(zhàn)演練】

以本組某一學(xué)員和銷售客戶為案例實(shí)戰(zhàn)：

1、客戶說(shuō)太貴了怎么談判成交。

2、銷售成交中常用的工具訓(xùn)練和應(yīng)用（客戶問(wèn)題表、談判話術(shù)、成交話術(shù)）

第五單元  優(yōu)秀銷售經(jīng)理的心態(tài)修煉

一、銷售經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

3、新產(chǎn)品的推出變化

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電商帶來(lái)的沖擊和變化

二、銷售經(jīng)理需要充分認(rèn)識(shí)自己的潛能

    1、意識(shí)與潛意識(shí)關(guān)系

    2、通過(guò)潛意識(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短

    3、學(xué)會(huì)發(fā)揮自己的潛能

    4、學(xué)會(huì)測(cè)試和應(yīng)用氣質(zhì)測(cè)試工具

三、讓自己擁有強(qiáng)大的心臟

1、如何修煉積極的心態(tài)

2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)

3、如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)

4、如何修煉感恩的心態(tài)

四、從乾卦看渠道客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程和關(guān)鍵階段

【實(shí)戰(zhàn)演練】

以現(xiàn)場(chǎng)銷售人員為案例實(shí)戰(zhàn)：

    1、實(shí)踐應(yīng)用氣質(zhì)測(cè)試工具，學(xué)會(huì)分析不同人的性格

    2、學(xué)會(huì)調(diào)整和控制自己的情緒咒語(yǔ)法門。