消費(fèi)心理與行為學(xué)及營銷創(chuàng)新思維

【課程特點(diǎn)】

? 是基于實(shí)際的大客戶銷售過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

? 是根據(jù)超過五年時(shí)間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績的研究而編寫的。

? 近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。

? 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

【課程目標(biāo)】

? 使學(xué)員從客戶營銷的角度深入認(rèn)識市場營銷知識，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。

? 整合銷售部門、服務(wù)部門及其他相關(guān)管理部門資源，提高公司的整體競爭力，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高績效和高客戶滿意度奠定基礎(chǔ)

? 可以確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會，奠定公司客戶基盤；

? 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的策略；

? 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

? 形成公司內(nèi)部客戶的服務(wù)架構(gòu)成為執(zhí)行為主導(dǎo)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【核心結(jié)構(gòu)】

? 以高績效的創(chuàng)建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧

? 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素

? 分解客戶的決策模式和決策程序

? 專業(yè)的銷售溝通技巧

? 如何高效率的成交

? 可掌控的客戶關(guān)系及績效管理

【課程收益】

? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣

? 對不同大客戶的銷售技巧

? 如何掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 專業(yè)的銷售溝通流程

? 銷售展示和說服技巧

? 建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

? 銷售職業(yè)化素養(yǎng)

【成果轉(zhuǎn)化】

? 職業(yè)化的銷售，從而改善個(gè)體業(yè)績。

? 通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，銷售人員會得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；

? 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶關(guān)系

【課程大綱】

第一單元：消費(fèi)者行為特點(diǎn)與案例講解

u 消費(fèi)者調(diào)研與企業(yè)持續(xù)發(fā)展

u 用新營銷思維來解決問題

u 營銷的本質(zhì)—改變態(tài)度—改變行為

u 案例:請用魚骨圖列出您個(gè)人買服裝\家用電器\以及公司采購設(shè)備的流程和相關(guān)因數(shù)?

u 影響消費(fèi)者行為的主要因素

u 生活方式分析

u 消費(fèi)者市場及購買行為分析

u 消費(fèi)者行為模型

u 消費(fèi)者購買行為模式實(shí)質(zhì)上是市場營銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式

u 消費(fèi)者購買行為模式分析與決策?

u 案例分析與講解——中國空調(diào)市場消費(fèi)行為研究與分析調(diào)查

u 質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)主導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為

u 失實(shí)宣傳影響消費(fèi)者信息獲取渠道選擇

u 品牌滿意度日立居首，品牌綜合競爭力海爾奪冠

u 綜合競爭力

u 消費(fèi)者行為模式

u 消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣

u 消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣

u 牛奶消費(fèi)行為學(xué)的概念分析 

第二單元：消費(fèi)者行為分析與個(gè)體決策

u 消費(fèi)者透視-1

u 消費(fèi)者行為學(xué)

u 人與環(huán)境

u 人是社會關(guān)系的動(dòng)物 

u 行為的動(dòng)力

u 擁有物與延伸的自我

u 心理行為分析工具圖-1

u 消費(fèi)行為總圖

u 消費(fèi)者如何選擇洗發(fā)水的?

u 人是社會關(guān)系的動(dòng)物

u 奶制品消費(fèi)行為和態(tài)度研究

u 奶制品購買，誰說了算？

u 奶制品的角色

u 消費(fèi)者如何看待奶制品的好處

u 不同奶制品類別常用者選擇奶制品時(shí)的考慮因素

u 消費(fèi)者選擇奶制品時(shí)的考慮因素

u 消費(fèi)者如何將奶制品分類？

u 消費(fèi)者如何將奶制品分類？（續(xù)）

u 消費(fèi)者的品牌使用特征

u 經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因

u 消費(fèi)者對常用品牌的滿意因素

u 成為消費(fèi)者常用品牌的條件

u 品牌吸引消費(fèi)者嘗試的原因

u 消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的原因

u 幫助形成檔次感的因素

u 發(fā)現(xiàn)和啟示

u 不同的需求產(chǎn)生了不同的市場

u 具有不同特征的四個(gè)群體

u 從差異化市場的消費(fèi)者認(rèn)知看機(jī)會和挑戰(zhàn)

u 不同市場的產(chǎn)品競爭策略

u 消費(fèi)者對奶制品種類延伸的看法

u 產(chǎn)品有吸引力的原因

u 產(chǎn)品吸引力一般的原因

u 奶制品種類延伸后對黑妹品牌的印象

u 小結(jié)

u 如何賣奶制品:消費(fèi)者行為分析

u 如何分析消費(fèi)者行為在消費(fèi)者眼里，奶制品可以分為七個(gè)品種

u 消費(fèi)者和喜之郎的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)的對比

u 參考消費(fèi)者的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)，我們將發(fā)現(xiàn)嶄新的市場

u 產(chǎn)品線規(guī)劃及各產(chǎn)品發(fā)展方向 

u 消費(fèi)者行為影響策略

u 消費(fèi)者行為分析與決策

u 消費(fèi)者行為管理與品牌要素

u 消費(fèi)者購買行為模型 

u 動(dòng)機(jī)模型

u 相關(guān)概念

u 動(dòng)機(jī)的沖突類型

u 消費(fèi)者透視

u 人對產(chǎn)品的認(rèn)知與選擇

u 消費(fèi)者認(rèn)知方式

u 知識聯(lián)想網(wǎng)絡(luò) 

u 消費(fèi)者購買決策過程

u 購買行為類型

u 消費(fèi)者購買行為

u 消費(fèi)者信息集合

u 個(gè)人因素的決定作用

u 氣質(zhì)的分類

u 氣質(zhì)類型特征

u 購買動(dòng)機(jī)的類型 

u 知覺的選擇性

第三單元：消費(fèi)者行為分析與家庭決策

u 人是社會關(guān)系的動(dòng)物

u 家庭購買研究

u 家庭決策基本類型

u 本章要點(diǎn)

u 文化與習(xí)俗

u 文化差異

u 消費(fèi)習(xí)俗

u 傳統(tǒng)節(jié)日

u 宗教因素的影響：宗教對消費(fèi)者心理的影響表現(xiàn)

u 家庭影響消費(fèi)心理

u 家庭生命周期

u 家庭收入

u 家庭消費(fèi)計(jì)劃

u 家庭消費(fèi)角色分工

u 購買決策過程

第四單元：消費(fèi)者行為分析與社會性決策

u 人是社會關(guān)系的動(dòng)物 

u 與消費(fèi)者行為相關(guān)的社會文化價(jià)值觀

u 消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

u 消費(fèi)心理和行為的研究

u 對人際關(guān)系與消費(fèi)心理與行為的研究

u 需求層次與消費(fèi)行為的關(guān)系

u 動(dòng)機(jī)理論-2

u 社會型人類的消費(fèi)者心理

u 文化與消費(fèi)行為的關(guān)系

u 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

u 中國人的14項(xiàng)人格特質(zhì)

u 《中國經(jīng)營報(bào)》——《誰是天生購物狂》

u 北京：“粗線條”的穩(wěn)健

u 廣州：贈品是選擇籌碼

u 上海：高性價(jià)比生活

第五單元：消費(fèi)者行為分析與組織性決策

u 人是社會關(guān)系的動(dòng)物

u 組織市場和購買行為分析

u 生產(chǎn)者市場和購買行為分析

u 生產(chǎn)者購買決策的參與者

u 生產(chǎn)者購買作購買決策時(shí)受一系列因素的影響

第六單元：消費(fèi)者行為分析與企業(yè)營銷策劃

u 人是社會關(guān)系的動(dòng)物

u 動(dòng)機(jī)與知識體系

u 運(yùn)用消費(fèi)者洞察而產(chǎn)生的誘因

u 挖掘的方法

u 消費(fèi)者行為理論與市場營銷

u 消費(fèi)者產(chǎn)品知識的方法---目的鏈模型

u 工具性的價(jià)值和終極價(jià)值 

u 方法----目的鏈的例子

u 產(chǎn)品分析與策略選擇

u 行為狀態(tài)與市場細(xì)分

u 動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念

u 需求貫穿產(chǎn)品發(fā)展的始終

u 需求的層級性

u 需求層級性的示例

u 宣傳（廣告）與行為學(xué)

u 宣傳與態(tài)度理論

u 態(tài)度改變的過程

u 有關(guān)一個(gè)對象的顯著信念與對此對象的態(tài)度之間的關(guān)系-1

u 記憶的特點(diǎn)

u 記憶建立的有效方法

u 學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

u 知覺理論

u 對顏色的自動(dòng)感知反應(yīng)

u 區(qū)域營銷與文化

u 文化的非語言因素

u 文化營銷

第七單元：消費(fèi)行為分析與客戶溝通界面

u 消費(fèi)行為學(xué)與零售終端的銷量提升

u 消費(fèi)行為學(xué)與品牌競爭力提升

u 消費(fèi)行為學(xué)與短期促銷業(yè)績提升

u 總結(jié)

培訓(xùn)方式：

u 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

u 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求