產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能提升與有效招商案例

課程簡介：《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商提升》課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產(chǎn)銷售人員轉(zhuǎn)換思維，運用各種技能與知識主動營銷，掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、團體客戶、大客戶的實踐銷售技巧，提升銷售業(yè)績。

課程時間：2天

課程對象：產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商經(jīng)理，以及所必備條件和素養(yǎng)；

2、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；

3、 掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧和談判技巧；

4、 掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；

5、 學(xué)習(xí)和掌握當(dāng)前產(chǎn)業(yè)園區(qū)有效招商五種模式。

課程大綱：

1 優(yōu)秀招商經(jīng)理角色定位

1.1 優(yōu)秀招商經(jīng)理的作用

1.2 優(yōu)秀招商經(jīng)理的特質(zhì)

1.3 優(yōu)秀招商經(jīng)理的成功因素

2 招商經(jīng)理形象與禮儀

2.1 招商經(jīng)理的形象塑造

2.2 招商經(jīng)理形象塑造

2.3 招商經(jīng)理基本禮儀規(guī)范

2.4 招商經(jīng)理的素養(yǎng)

2.5 招商經(jīng)理的必備知識與技能

3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析與營銷渠道開拓

3.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目客戶分類與特點

3.1.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶主要特點

3.1.2 大客戶主要需求與銷售特點

3.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異

3.1.4 企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期

3.1.5 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通

3.1.6 企業(yè)客戶、團體客戶兩類關(guān)系的建立與維護

3.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商渠道開拓

3.2.1  “六度關(guān)系”理論開拓法

3.2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商客戶開拓十法

3.3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評估

3.3.1 目標(biāo)客戶群體定位法

3.3.2 常用客戶名單獲取六法

3.3.3 同行交換法

3.3.4 相聯(lián)行業(yè)共享法

3.3.5 跨行業(yè)獲取法

3.3.6 親友提供法

3.3.7 網(wǎng)絡(luò)獲取法

3.3.8 關(guān)聯(lián)利益法

3.3.9 優(yōu)秀客戶篩選與評估

4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程與招商方式

4.1 客戶招商入駐9個關(guān)鍵步驟

4.2 大客戶決策流程

4.3 大客戶內(nèi)部三個層級的客戶關(guān)系

4.4 與大客戶建立四種合作關(guān)系

4.5 有效招商的四種模式

5 客戶跟進與客戶拜訪

5.1 客戶跟進技巧

5.1.1 客戶跟進的目的

5.1.2 客戶跟進的準(zhǔn)備

5.1.3 客戶跟進的方式

5.1.4 集團客戶、團體客戶跟進技巧

5.1.5 客戶跟進的要點

5.1.6 客戶跟進的評估與總結(jié)

5.2 客戶拜訪

5.2.1 客戶拜訪流程

5.2.2 客戶拜訪預(yù)約

5.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備

5.2.4 心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備

5.3 策劃建立客戶信任的開場白

5.4 切入主題引起客戶興趣

5.5 通過有效的發(fā)問了解客戶需求

5.6 引導(dǎo)客戶需求

5.7 消除客戶抗拒八法

5.7.1 正面消除法

5.7.2 側(cè)面消除法

5.7.3 比較消除法

5.7.4 引用消除法

5.7.5 同理心消除法

5.7.6 假設(shè)消除法

5.7.7 假抗拒消除法

5.7.8 避重就輕消除法

5.8 通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求

5.9 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面

5.10 總結(jié)整理

6 招商談判技巧

6.1 招商談判技巧

6.2 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點

6.3 對等的出場級別與職務(wù)

6.4 創(chuàng)造寬松的氛圍

6.5 輕松的開場

6.6 談判中的角色定位

6.7 抓住主要人物和關(guān)鍵問題

6.8 談判的問題及焦點處理法

6.8.1 正面直擊法

6.8.2 問題轉(zhuǎn)移法

6.8.3 避重就輕法

6.8.4 角色互換法

6.8.5 成本核算法

6.8.6 價值提升法

6.8.7 談判記要與總結(jié)

6.8.8 談判推進技巧

6.9 談判異議處理

6.9.1 客戶主要異議分析

6.9.2 探詢價格異議的原因

6.9.3 控制客戶殺價的心理底線

6.9.4 價格異議的處理原則

6.9.5 13種價格異議處理辦法

6.9.6 六種價格異議處理技巧

7 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資合作達成法及案例

7.1 建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟合作機制

7.2 案例：成都高科全球科技聯(lián)盟

7.3 產(chǎn)業(yè)鏈招商與打造

7.4 案例：聯(lián)東U谷的產(chǎn)業(yè)招商

7.5 聯(lián)合龍頭企業(yè)招商

7.6 案例：杭州未來科技城聯(lián)合阿里招商

7.7 聯(lián)合資本招商

7.8 案例：杭州濱江高科園區(qū)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)基金招商

7.9 創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)政策招商

7.10 案例：上海臨港園區(qū)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)政策招商

7.11 聯(lián)合政府招商部門招商

7.12 案例：上海張江高科與管委會共同招商