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出類拔萃——精益營(yíng)銷管理的秘笈

主講老師: 王繼紅 王繼紅

主講師資:王繼紅

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 面對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、員工波動(dòng)、客戶流失、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊,市場(chǎng)環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇,企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境艱難,競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷,銷售收入下滑、利潤(rùn)率下降,對(duì)營(yíng)銷管理的要求越來(lái)越高。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-06-01 15:26

課程背景:

面對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、員工波動(dòng)、客戶流失、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊,市場(chǎng)環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇,企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境艱難,競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷,銷售收入下滑、利潤(rùn)率下降,對(duì)營(yíng)銷管理的要求越來(lái)越高。

但企業(yè)卻普遍存在以下現(xiàn)象:

■ 銷售任務(wù)不具體、沒(méi)有具體化也沒(méi)有進(jìn)行數(shù)據(jù)分解

■ 銷售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)成,銷售費(fèi)用卻居高不下

■ 銷售政策不匹配,可操作性差,無(wú)法落地,不見(jiàn)效果

■ 制度缺失、流程不暢、工作效率低、效果差

■ 團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,新員工融不進(jìn),“精神離職”嚴(yán)重

■ 缺乏培訓(xùn),員工技能水平低,工作嚴(yán)重“內(nèi)卷”

■ 缺乏對(duì)銷售過(guò)程的管控,無(wú)法監(jiān)管更無(wú)法掌控銷售結(jié)果

■ 激勵(lì)員工不科學(xué),徒增費(fèi)用

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、組織學(xué)的最新研究成果,尤其借鑒與引用管理大師德魯克的目標(biāo)管理理論、丹納赫的DBS體系和豐田公司的精益經(jīng)驗(yàn),結(jié)合國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例,通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,總結(jié)規(guī)劃的“4化--數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、智能化”,針對(duì)營(yíng)銷管理中的任務(wù)、結(jié)果、政策、制度、團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)、工具,實(shí)施精益營(yíng)銷管理,提升營(yíng)銷管理的水平,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大、持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)不可摧的基石。

 

課程收益:

● 量化任務(wù)、數(shù)據(jù)結(jié)果,強(qiáng)化考核推動(dòng),促成業(yè)績(jī)倍增

● 制定可操作的、有效的營(yíng)銷政策,保障與推動(dòng)業(yè)績(jī)倍增

● 制定營(yíng)銷管理制度與流程并持續(xù)改善,規(guī)范營(yíng)銷行為,提高營(yíng)銷管理水平

● 強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管控,紅綠碼管理,做到簡(jiǎn)單化、數(shù)據(jù)化、可視化、透明化,提高管理效率和水平,保證業(yè)績(jī)結(jié)果

● 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、建立人才標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)體系,提升組織成熟度,團(tuán)隊(duì)又穩(wěn)又活又能

● 科學(xué)設(shè)計(jì)激勵(lì)方案,充分激發(fā)工作主動(dòng)性,倍增銷售業(yè)績(jī)

● 建立與運(yùn)用管理軟件,提高營(yíng)銷管理的數(shù)字化水平

● 倍增業(yè)績(jī)、降低費(fèi)用、增加利潤(rùn)

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部

授課方式:

■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué),理論結(jié)合實(shí)踐

■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互動(dòng)化

■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程,追求實(shí)效

 

課程大綱

前言

一、認(rèn)知精益營(yíng)銷管理

1. 正確全面理解精益:精 +益

2. 精益管理的特征:明確 細(xì)致 標(biāo)準(zhǔn) 高效 持續(xù) 智能

3. 精益營(yíng)銷管理的內(nèi)容

1)丹納赫的DBS系統(tǒng)

2)文化、戰(zhàn)略、指標(biāo)、計(jì)劃、制度(流程)、團(tuán)隊(duì)

二、踐行4化,推動(dòng)營(yíng)銷管理更加精益

1. 數(shù)據(jù)化

1)具體任務(wù)數(shù)據(jù)化

2)結(jié)果促成數(shù)據(jù)化

2. 標(biāo)準(zhǔn)化

1)政策內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化

2)流程制度標(biāo)準(zhǔn)化

3. 科學(xué)化

1)團(tuán)隊(duì)建設(shè)科學(xué)化

2)激勵(lì)設(shè)計(jì)科學(xué)化

4. 智能化

1)管理工具智能化---CRM管理系統(tǒng)

 

上篇:踐行精益營(yíng)銷管理的數(shù)據(jù)化

第一講:具體任務(wù)數(shù)據(jù)化

一、由戰(zhàn)略導(dǎo)出目標(biāo)

1. 5看:看趨勢(shì) 看供給 看需求 看競(jìng)爭(zhēng) 看自己

2. 提煉SWOT表格:機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)

3. 研定“531目標(biāo)”a

1)確定兩種目標(biāo):定性目標(biāo)、定量目標(biāo)

2)531目標(biāo)的內(nèi)容

范本:531目標(biāo)書(shū)》及格式要求

案例:恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

二、從目標(biāo)確定核心任務(wù)

——目標(biāo)是靠一個(gè)個(gè)任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)的,是必須要打贏的硬仗

1. 5步明確核心任務(wù)

第一步:規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容

第二步:命名核心任務(wù)

第三步:指定3類人員:責(zé)任人 協(xié)調(diào)人 執(zhí)行人

第四步:規(guī)定4個(gè)方面指標(biāo):財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo) 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo) 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)

第五步:明確完成時(shí)間

范本:《核心任務(wù)表》及格式要求

案例:恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

2. 圍繞完成核心任務(wù)展開(kāi)工作

1)張榜公示任務(wù)

2)行動(dòng)中明確“為什么”去決定“做什么”---“我為什么要這樣做?我需要完成的任務(wù)是什么?我這樣做能完成任務(wù)嗎?”

三、任務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)化分解

解碼把任務(wù)變具體,把具體變數(shù)據(jù)、把數(shù)據(jù)變計(jì)劃,把計(jì)劃變行動(dòng),把行動(dòng)變結(jié)果,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

第一步:導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項(xiàng)目

第二步:劃分——依據(jù)子項(xiàng)目確定行動(dòng)部門(mén)

第三步:明確——子項(xiàng)目的指標(biāo)要求

第四步:設(shè)定——子項(xiàng)目的完成標(biāo)志(里程碑)

第五步:任命——子項(xiàng)目的責(zé)任人

第六步:指派——子項(xiàng)目的協(xié)同人

第七步:限定——完成子項(xiàng)目的時(shí)間

第八步:明確——配置的資源

范本參考:《行動(dòng)計(jì)劃表》的格式范本

四、數(shù)據(jù)化分解任務(wù)指標(biāo)的工作方式——舉行2-3天全封閉的解碼會(huì)議

1. 研討共創(chuàng),建立共識(shí)

2. 審核確認(rèn),輸出成文

3. 舉行簽字儀式

案例:恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

 

第二講:結(jié)果促成數(shù)據(jù)化

——實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程管理的簡(jiǎn)單化、數(shù)據(jù)化、可視化、透明化

一、制定“4張表”

1. 《出差動(dòng)態(tài)表》——掌握人員動(dòng)態(tài)

2. 《銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》——掌握接單、開(kāi)單、出貨、回款等業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)

3. 《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日?qǐng)?bào)表》——掌握產(chǎn)品銷售體系、庫(kù)存狀態(tài)

4. 《區(qū)域市場(chǎng)客戶動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表》——掌握渠道變化、客戶商機(jī)動(dòng)態(tài)

范本提供與研討

二、“4張表”的關(guān)鍵要素

1. 時(shí)間

2. 銷量/銷售額/利潤(rùn)/費(fèi)用

3. 任務(wù)指標(biāo)

4. 實(shí)際完成指標(biāo)

三、善于使用“4張表”

1. 數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)管理

2. 紅黃綠燈賦碼,及時(shí)提示警醒

四、跟進(jìn)“4張表”

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——分析原因——問(wèn)題求解——督導(dǎo)幫扶——解決問(wèn)題

五、執(zhí)行日?qǐng)?bào)告制度

1. 每晚11:00時(shí)前

2. 按格式和要求完成

3. 逐級(jí)報(bào)告管理

范本:日?qǐng)?bào)告范例

 

中篇:踐行精益營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化

第三講:政策內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化

——政策的內(nèi)容由完成目標(biāo)的策略決定

一、企業(yè)的營(yíng)銷政策內(nèi)容

1. 品牌政策   2. 市場(chǎng)(行業(yè))政策   3. 產(chǎn)品政策   4. 價(jià)格政策

5. 渠道政策   6. 傳播推廣政策       7. 服務(wù)政策   8. 結(jié)算政策

討論:我司的上述政策該如何制定?都制定了嗎?主要內(nèi)容是什么?

案例:恒力泰機(jī)械、金羚排氣扇

二、制定政策的6原則

1.  及時(shí)性  2. 協(xié)商性  3. 針對(duì)性  4. 匹配性  5. 操作性  6. 有效性

三、政策內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化

1. 目的    2. 內(nèi)容    3. 要求    4. 特別提示    5. 附件

案例:金羚排氣扇、思進(jìn)辦公家具

互動(dòng)討論:我司制定了哪些政策?符合上述要求嗎?

案例:華為針對(duì)成熟市場(chǎng)和空白市場(chǎng)拓展的政策

四、運(yùn)用政策

1. 公布政策  2. 宣傳政策  3. 培訓(xùn)政策  4. 考核政策

 

第四講:流程制度標(biāo)準(zhǔn)化

一、明確流程,管好事情方向——提高秩序性

1. 營(yíng)銷活動(dòng)中最多的申請(qǐng)

1)產(chǎn)品方面:定制、配置調(diào)整、發(fā)貨加速

2)價(jià)格方面:特批、折扣

3)結(jié)算方面:賒銷、延期

4)活動(dòng)方面:品牌投放、終端建設(shè)、物料提供、費(fèi)用支持、人員支持

2. 人員審核 快速響應(yīng)

1)指定責(zé)任人

2)規(guī)定響應(yīng)時(shí)間

案例范本:金羚排氣扇

二、制定制度,管好人員行為——提高規(guī)范性 增強(qiáng)獎(jiǎng)懲性

三、把握制定制度流程的6原則

1. 及時(shí)性   2. 協(xié)商性   3. 針對(duì)性   4. 匹配性   5. 操作性   6. 有效性

四、做到制度內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化

1. 目的   2. 內(nèi)容   3. 要求   4. 特別提示   5. 附件

案例:金羚排氣扇、思進(jìn)辦公家具

互動(dòng)討論

五、執(zhí)行制度流程---保證運(yùn)營(yíng)順暢

1. 公布制度流程

2. 宣傳制度流程

3. 培訓(xùn)制度流程

4. 考核制度流程

互動(dòng)討論:我司需要制定哪些制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)?

 

篇:踐行精益營(yíng)銷管理的科學(xué)化

第五講:團(tuán)隊(duì)建設(shè)科學(xué)化

一、建設(shè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和活力

1. 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性:75%的穩(wěn)定+20%的輪換+5%的揚(yáng)棄

2. 員工晉升:75%的內(nèi)部提拔+25%的空降引進(jìn)

二、規(guī)劃高層領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者的培養(yǎng)體系

1. 導(dǎo)師制    2. 時(shí)間要求    3. 崗位輪換要求    4. 資源能力要求    5. 成果要求

三、打造骨干員工培訓(xùn)體系

1. 納入年度工作規(guī)劃,配置專項(xiàng)預(yù)算費(fèi)用

2. 分層級(jí)培訓(xùn),逐級(jí)打造能力與技巧

3. 公共課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課、專題研討工作坊、參觀訪學(xué)有效交叉結(jié)合

案例:華為、恒力泰機(jī)械

互動(dòng)討論

 

第六講:激勵(lì)設(shè)計(jì)科學(xué)化

一、收入水平科學(xué)化:總收入水平

二、收入結(jié)構(gòu)科學(xué)化

收入結(jié)構(gòu):崗位工資+各種補(bǔ)貼+績(jī)效提成+各種福利+其他

三、結(jié)構(gòu)比例科學(xué)化

1. 外勤(崗位工資+各種補(bǔ)貼):一般至少4:6——活中有穩(wěn)

2. 內(nèi)勤(崗位工資+各種補(bǔ)貼):一般至少6:4——穩(wěn)中求活

四、掛靠指標(biāo)科學(xué)化

1. 專項(xiàng)掛靠:銷售量、銷售額、回款額、毛利額、費(fèi)用額

2. 綜合掛靠

五、加速比例科學(xué)化

1. 合理規(guī)定起始比例

2. 超過(guò)任務(wù)指標(biāo)100%的部分,加速度升級(jí),發(fā)揮邊際效益,體現(xiàn)人的價(jià)值,充分調(diào)動(dòng)工作積極性

六、發(fā)放兌現(xiàn)科學(xué)化

1. 月、季、年的發(fā)放比例一般控制在6:2:2

2. 提供年度補(bǔ)發(fā)保證

 

尾篇:踐行精益營(yíng)銷管理的智能化

第七講:管理工具智能化---CRM管理系統(tǒng)

一、完善客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料

1. 名稱   2. 區(qū)域   3. 聯(lián)系(3個(gè)人、通訊)

4. 性質(zhì)   5. 定位   6. 合作   7. 往來(lái)   8. 證照

二、實(shí)施客戶分類管理

1. 金額:VIP客戶、大客戶、中客戶、小客戶

2. 合作時(shí)間:老客戶、新客戶

3. 進(jìn)貨頻次:活躍客戶、觀望客戶、冬眠客戶、休克客戶

三、關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)

1. 客戶性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)的動(dòng)態(tài)與變化

2. 客戶經(jīng)營(yíng)情況的動(dòng)態(tài)與變化

3. 客戶財(cái)務(wù)狀況的動(dòng)態(tài)與變化

4. 客戶營(yíng)銷表現(xiàn)的動(dòng)態(tài)與變化

四、把握客戶商機(jī)

1. 認(rèn)知商機(jī)

2. 挖掘商機(jī)

3. 把握商機(jī)

 

小結(jié):

1. 精益管理的特征

2. 精益營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容

3. 牢牢把控6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、運(yùn)用CRM系統(tǒng),踐行4化,推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷管理水平不斷精益,保障業(yè)績(jī)倍增

 
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