課程時長：2 天課程背景：

銷售區(qū)域是銷售管理者達(dá)到銷售目標(biāo)的一座金礦。所有銷售活動是從區(qū)域管理開始的。本課程協(xié)助您充分識別區(qū)域潛力，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產(chǎn)出。

課程目標(biāo)：

1 了解區(qū)域市場分析和管理方法；

2 學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實(shí)施步驟

3 掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。

課程大綱：

1 分析區(qū)域市場

1.1 區(qū)域市場的組成

1.2 獲得和儲存區(qū)域信息

1.3 信息儲存的問題

1.4 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)

1.5 拜訪日報

1.6 區(qū)域特性的構(gòu)成

2 制定銷售計劃

2.1 設(shè)定目標(biāo)市場的方法

2.2 評定市場價值的因素

2.3 區(qū)域市場細(xì)分活動

2.4 銷售計劃制定流程

2.5 銷售計劃體系圖

2.6 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略

2.7 確定銷售目標(biāo)的方法

2.8 銷售分配原則和程序

3 銷售活動管理

3.1 潛在客戶開發(fā)和管理方法

3.2 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法

3.3 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)

3.4 狩獵型與農(nóng)耕型策略

3.5 制定拜訪計劃的步驟

3.6 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋

3.7 建立更系統(tǒng)的拜訪日程

3.8 成為潛在客戶前后的不同計劃

3.9 拜訪活動基本表格管理要點(diǎn)

3.10 商談進(jìn)度管理方法

4 日常行動管理

4.1 成功區(qū)域管理的秘訣

4.2 區(qū)域管理評估

4.3 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

4.4 區(qū)域評估日程和參與人

4.5 銷售員職責(zé)

4.6 銷售經(jīng)理職責(zé)

4.7 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)

4.8 有效評估的關(guān)鍵

4.9 北方區(qū)評估案例