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華為的大客戶營銷

主講老師: 丁守海 丁守海

主講師資:丁守海

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如何篩選目標(biāo)客戶? 迅速捕捉客戶需求; 引導(dǎo)客戶隱性需求; 通過流程優(yōu)化,提高對客戶需求的響應(yīng)能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-20 09:31

一、如何篩選目標(biāo)客戶?

1、購買力強(qiáng)的客戶,不一定價值大

2、大客戶選擇的二流原則

3、案例:華為的種子用戶

 

二、迅速捕捉客戶需求

1、營銷的本質(zhì)就是需求管理,首先要發(fā)現(xiàn)客戶需求

2、但很多企業(yè)對客戶需求熟視無睹

3、通過流程優(yōu)化,迅速捕捉客戶需求

4、案例:華為是如何打造捕捉機(jī)會的組織的?

 

三、引導(dǎo)客戶隱性需求

1、客戶需求有顯性的,但更多是隱性的——冰山模型

2、隱性需求的基本特征

3、華為更注重引導(dǎo)客戶的隱性需求,牽著客戶的鼻子走

4、案例:華為是怎么打敗西門子的?

 

四、通過流程優(yōu)化,提高對客戶需求的響應(yīng)能力

1、了解客戶需求后,還要拿出解決方案

2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門閉門造車,產(chǎn)品設(shè)計不以客戶需求為中心

3、華為是如何讓研發(fā)部門緊緊圍繞客戶需求來設(shè)計產(chǎn)品的?

4、案例:IPD研發(fā)流程再造

 

五、華為的大客戶關(guān)系管理

1、大客戶關(guān)系管理的五大手段

2、案例:為什么那么重視客戶接待?

3、普遍客戶關(guān)系原則

4、如何培養(yǎng)內(nèi)線?

 

六、真正的銷售源于售后服務(wù)

1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務(wù)質(zhì)量

2、但很多企業(yè)視售后服務(wù)為負(fù)擔(dān),對客戶投訴敷衍了事

3、華為是如何讓售后服務(wù)人員對客戶投訴做出快速響應(yīng)的?

4、案例:超值服務(wù)=超值商機(jī)

 

七、華為的營銷競爭手段

1、分割營銷——怎么對付思科?

2、跟隨營銷——在國外怎么打廣告?

3、事件營銷——如何成功吸引客戶?

4、借勢營銷——敵人的敵人就是朋友

5、借船出海——如何高效率回款?

 
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