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大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

主講老師: 程廣見 程廣見

主講師資:程廣見

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法; 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能; 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-18 14:01

第一階段:洞悉客戶心理,掌控客戶關(guān)系


課程收益:

 

1. 攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法

2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶,   

從而增加成交的可能

3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤

4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。

5. 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實(shí)踐證明,很實(shí)用。

6. 學(xué)會(huì)至少8種工具,培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a) 掌握決定大客戶采購的5個(gè)關(guān)鍵因素

b) 學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個(gè)步驟

c) 了解大客戶采購氛圍中各種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

d) 1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

e)  1+1”模型:臨門一腳爭(zhēng)取決策人

f)  “喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見到你

g) “投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

h) “客戶細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷售資源

7. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

 

課程特色:

適合參加人員:營(yíng)銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員

授課方式:講師講解、實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)、評(píng)述等


課程內(nèi)容:

一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法 

1. 決定大客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素

2. 前期談判中對(duì)客戶期望值的控制

3. 關(guān)系營(yíng)銷是大客戶銷售的核心

4. 客戶需求分解:我們無法滿足客戶的所有需求

5. 大客戶銷售的六個(gè)步驟

6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

 

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1. 工具:了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3. 適合做向?qū)У?/span>“羊”型客戶為什么容易翻船?

4. “狐”型客戶是采購人員的代表,面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

 

三、掃清障礙:大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

1. 案例研討與分析技巧

2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5. 工具:1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6. 大型操作練習(xí)大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

 

四、臨門一腳:公關(guān)決策人的1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : 1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4. 個(gè)人品牌影響客戶,需要具有3個(gè)特征

5. “喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)

7. “投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

 

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理

1. 客戶細(xì)分的攻守模型

2. 面對(duì)不同的客戶,重新分配資源

3. 客戶滿意、滿意度與忠誠(chéng)

4. 影響客戶滿意度的因素

5. 建立關(guān)系壁壘,讓對(duì)手無從下手

 
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