顧問式銷售技巧

課程背景：

  客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

  客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

      銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

  優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

培訓(xùn)時間：1-2天

課程目的：

2  客戶的購買心理分析

2  如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售

2  如何進(jìn)行積極、有效的開場白

2  如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益

2  如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議

2  如何面對客戶的冷遇

2  如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向

2  如何面對銷售過程中客戶的懷疑

2  如何面對客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

2  如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

2  如何讓客戶做出購買決策

課程特點(diǎn)：

  《顧問式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進(jìn)行說服最終實(shí)現(xiàn)成交。

  《顧問式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實(shí)際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

課程大綱

一、銷售一種滿足需求的方式

1. 滿足社會需求的模式

·企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程

· 顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣

2. 以顧客為中心的銷售－顧問式銷售

3. 顧客的購物決策心理過程

4. 銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)

·發(fā)現(xiàn)顧客的需求

·激發(fā)顧客的潛在需求

5. 企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

 測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？

1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人

2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能

3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力

4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備

1. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2. 準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

· 我要讓他了解什么？

·我要了解他的什么？

3. 輔助物料的準(zhǔn)備

4. 個人形象的準(zhǔn)備

四、拉近距離的開場

1. 相互認(rèn)識

2. 寒暄開場

3. 迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧

4. 介紹自己，說明拜訪的原因與目的

5. 如何預(yù)約---善用你的電話

6. 如何第一時間找到關(guān)鍵人

五、探尋客戶的需求

1. 說與問

2. 探尋需求的問題

·事實(shí)、態(tài)度、期望、動機(jī)

3. 問問題的流程

4. 在拜訪前設(shè)計你的問題

·工具問題準(zhǔn)備表

5. 問問題時的行為

·傾聽、回應(yīng)、沉默

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1. 介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2. FBA陳述法

· 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

· 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

— 客戶購買的是利益

— 每個特點(diǎn)對應(yīng)多個利益

— 利益需要挖掘

· 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

— 根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

3. 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

· 同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

· 找到差異化的項目，并完善它

七、化解客戶的異議

1. 異議與異議的內(nèi)在動機(jī)

2. 異議產(chǎn)生的原因

· 客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力

· 產(chǎn)品與服務(wù)

· 銷售人員

3. 異議對銷售工作的作用

· 了解客戶的狀態(tài)

· 發(fā)現(xiàn)問題，

· 明確行動方向

4. 異議處理的要點(diǎn)

· 避免漠視與征服的處理辦法

· 檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

· 站在對方的角度來思考

· 多種手段探尋對方異議的動機(jī)

5. 如何克服客戶的不關(guān)心？

6. 如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

7. 如何克服客戶的價格異議？

八、學(xué)會談判

1、談判摸底   

    A、談判摸底的目的        

B、探測對方信息

    C、謹(jǐn)防對方窺測的方法

  D、防止落入場外陷阱

2、談判磋商--會聽，會說，會想，會讓步

  A、報價與還價

  B、對抗與讓步

  C、談判僵局的處理  

  D、談判中“推”的藝術(shù)