業(yè)績(jī)可以問(wèn)出來(lái)——大客戶(hù)（大訂單）SPIN銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)

【課程背景】

一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好，銷(xiāo)售必須好。在所有銷(xiāo)售對(duì)象中，大客戶(hù)有著特別重要的地位，少量大客戶(hù)即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)。大客戶(hù)的銷(xiāo)售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶(hù)有著明顯的不同。用面對(duì)一般客戶(hù)的銷(xiāo)售思維，一來(lái)就急于向客戶(hù)介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)大客戶(hù)，重要的是從客戶(hù)的問(wèn)題出發(fā)，再提供解決方案，客戶(hù)認(rèn)為誰(shuí)關(guān)注他們的問(wèn)題，就愿意和誰(shuí)做生意。所以，作為面對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，即SPIN。

【課程收益】

? 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心與特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售活動(dòng)的方向

? 掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用

? 學(xué)會(huì)SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

? 形成大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的一整套打法

【課程特色】

以問(wèn)題找答案，根據(jù)實(shí)際工作中大客戶(hù)銷(xiāo)售人員面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶(hù)銷(xiāo)售難題。

【課程對(duì)象】

大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，大客戶(hù)銷(xiāo)售中基層管理人員

【課程時(shí)間】

1天，約6課時(shí)

【課程大綱】

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的最核心價(jià)值是什么？

1. 從大客戶(hù)心理分析銷(xiāo)售

? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

? 需求背后的需求

? 客戶(hù)的個(gè)人需求

2. 大客戶(hù)的特點(diǎn)

? 大客戶(hù)采購(gòu)的流程

? 大客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系圖譜

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系的誤區(qū)：主動(dòng)與被動(dòng)

案例：這個(gè)“鍋”從何來(lái)？

二、面對(duì)大客戶(hù)，有沒(méi)有好的工具或方法來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？

1.什么是SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

? 狀況問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

2.SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的

? 提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配

? 深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口

? SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案

3．SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析

? 化正式為非正式

? 化“陰謀”為陽(yáng)謀

? 實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例：小銷(xiāo)售，大業(yè)績(jī)

三、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售該具體如何運(yùn)用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1.SPIN之狀況詢(xún)問(wèn)（背景問(wèn)詢(xún)）技巧

? 狀況詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 了解（澄清）客戶(hù)概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問(wèn)題

? 狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧

2 相關(guān)性

2 聯(lián)系觀察實(shí)際

2 引用觀點(diǎn)

演練：狀況詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

2.SPIN之問(wèn)題詢(xún)問(wèn)（難點(diǎn)問(wèn)詢(xún)）技巧

? 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 確認(rèn)問(wèn)題，并與潛在客戶(hù)探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容

? 問(wèn)題問(wèn)詢(xún)的語(yǔ)言技巧：5W2H模式運(yùn)用

2 什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何、成本

演練：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

3.SPIN之暗示詢(xún)問(wèn)技巧

? 暗示詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 強(qiáng)化問(wèn)題存在，激發(fā)客戶(hù)的“痛”感，引起不安與不滿(mǎn)

? 暗示詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧

2 強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂(lè)、遠(yuǎn)離痛苦

2 暗示問(wèn)題示例

演練：暗示詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

4.SPIN之需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

? 需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 通過(guò)收益性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

? 需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧

2 ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度

2 價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：

ü 品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

ü 管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練：需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話(huà)術(shù)

? FABE的結(jié)構(gòu)

2 特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

? FABE提煉與展示

演練：FABE話(huà)術(shù)演練

四、實(shí)戰(zhàn)演練

大客戶(hù)SPIN銷(xiāo)售全流程對(duì)抗演練