營銷關鍵點

課程時長：2天12小時

序  言

1. 世界上最痛苦的職業(yè)—銷售

2. 世界上最偉大的職業(yè)—銷售

3. 什么決定我們的未來？

4. 成為一流銷售的三因素模型

第一章 成為一流銷售的關鍵點

1. 銷售人才的六大障礙

（1） 自我設限

（2） 信心不足

（3） 技巧欠缺

（4） 缺乏創(chuàng)新

（5） 急于求成

（6） 學習力弱

2. 成為一流銷售的五大要素

（1） 自信力

（2） 理解力

（3） 影響力

（4） 取悅力

（5） 恒定力

第二章 售前準備的關鍵點

1. 客戶背景調查

2. 客戶需要什么

3. 準備會談提綱

4. 如何引起客戶對你的興趣

5. 職業(yè)化的形象

6. 自我狀態(tài)的調整

7. 資料和工具的準備

第三章 客戶接觸的關鍵點

1.  學會謀而后動

2.  銷售人員說話的三種境界

   （1）用嘴說

   （2）用心說

   （3）用請說

3.  關鍵點一：了解你的顧客

   （1）看行頭

   （2）了解消費傾向

   （3）關注顧客的行為

4.  關鍵點二：了解他的需求

   （1） 需求的三種層面

         你到底在賣什么？

         顧客到底在買什么？

         表面需求—顧客買什么

         潛在需求—顧客買一個什么樣的什么

         真正需求—顧客為什么要買這樣的東西

 （2） 顧客需求類型分析舉例

第四章 產品推介的關鍵點

1. 對牛彈琴是誰的錯？

2. 關鍵點一：一個方法—產品推介五化法

3. 關鍵點二：提問的兩種方式

4. 關鍵點三：三句引導

5. 關鍵點四：SPIN的另類用法

6. 關鍵點五：巧推薦的“五利器”

    （1）激發(fā)思考

    （2）強化焦點

    （3）案例說明

    （4）資質證明

    （5）場景塑造

7. 關鍵點六：客戶溝通的六大“法寶”

    （1）贊美與認同

    （2）善講賣點

    （3）指導性建議

    （4）價值塑造

    （5）應對競品（破除競品三字訣）

    （6）制約與控制

第五章 銷售博弈的關鍵點

1.  LSCPA異議處理流程

2.  產品異議處理

  （1）產品異議的原因

  （2）產品異議處理三步法

  （3）學會觀念轉化

3.  價格異議處理

  （1）價格異議處理根本思維

  （2）物理屬性價值與心理屬性價值

  （3）讓顧客感覺占便宜的四種方法

4. 購買時間異議

  （1）時間異議原因分析

  （2）花頭法

  （3）機會法

  （4）價值法

  （5）可行性法

（6）如何跟進不丟單？

第六章 臨門一腳關鍵點

1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)

2. 把握成交時機

3. 常用的五種成交方法

4. 四種特殊成交法

第七章 客戶服務的關鍵點

1. 客戶服務的一個中心

2. 客戶服務的一句真言

3. 客戶服務五字訣

   多、快、好、省、廉