經(jīng)銷商管理與客戶關(guān)系維護(hù)

經(jīng)銷商管理與客戶關(guān)系維護(hù)

一、 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 廠家與商家的關(guān)系定位

（1） 廠家與商家的互動關(guān)系

（2） 廠家的角色定位

（3） 廠家與商家關(guān)系的三個誤區(qū)

2. 區(qū)域經(jīng)理的角色定位

（1） 廠家的代表

（2） 廠家與商家聯(lián)系的紐帶

（3） 代表廠家對商家進(jìn)行扶植

（4） 代表廠家對商家進(jìn)行管控

（5） 商家的合作者與顧問

二、 代理商管理

1. 如何制定有效的合作模式

（1） 代理商本身實(shí)力決定了基本合作模式

（2） 做好當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研制定雙方配合戰(zhàn)略

（3） 依據(jù)調(diào)研結(jié)果確定業(yè)績目標(biāo)

（4） 確定分銷模式及促銷政策

（5） 確定扶植模式與政策

（6） 確定管理模式與激勵政策

     案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2.  合作期的日常管理

（1）日常管理管什么？

（2）代理商日常管理三個一

（3）如何讓代理商配合做日?？己?？

（4）依據(jù)業(yè)績情況修訂管理模式

案例討論：日?？己苏叩膶?shí)用性討論

3．渠道控制和反控制

（1）為何會有渠道沖突？

（2）渠道沖突的解決之道

（3）渠道運(yùn)作的敏感問題討論

   案例討論：如何化解渠道沖突

三、 代理商的扶持與維護(hù)

1. 代理商市場策略分析

（1）我是誰——代理商自我定位

（2）我的對手誰——競爭對手分析

（3）賣給誰——市場及客戶分析

（4）怎么賣——代理商自身渠道及銷售規(guī)律分析

2. 代理商銷售目標(biāo)確定

（1）如何幫代理商做銷售目標(biāo)分析？

（2）目標(biāo)分析的路線圖

（3）形成結(jié)果導(dǎo)向的銷售行動計劃

3. 代理商硬件提升

（1）什么是代理商硬件？

（2）代理商自身品牌提升計劃的五個一

（3）代理商店面打造（視覺設(shè)計、動線設(shè)計、展示設(shè)計、店面景觀、體驗區(qū)、功能區(qū)設(shè)計等等）

（4）代理商老客戶及服務(wù)系統(tǒng)打造

    4．代理商軟件提升

       （1）代理商團(tuán)隊構(gòu)成設(shè)計

       （2）如何做好代理商銷售團(tuán)隊的產(chǎn)品培訓(xùn)？

       （3）提升代理商團(tuán)隊信心的五個招法

       （4）代理商銷售渠道設(shè)計

            在渠道分析基礎(chǔ)上做好渠道策略分析

            確定渠道構(gòu)成

            編成渠道開發(fā)及運(yùn)營隊伍

            設(shè)定渠道團(tuán)隊銷售目標(biāo)

（5）新媒體運(yùn)營

什么是新媒體運(yùn)營

微信朋友圈怎么做

客戶社群怎么做

短視頻怎么做

如何做好內(nèi)容營銷

如何做好工長（工人）俱樂部？

5. 代理商的四種合作模式

（1）固定式返點(diǎn)

（2）階梯式返點(diǎn)

（3）任務(wù)下達(dá)

（4）立體式合作

6. 代理商關(guān)系日常維護(hù)

（1）平時多聯(lián)系

（2）利用自身品牌優(yōu)勢成就對方

（3）客戶共享計劃

（4）共同舉辦各類活動

（5）幫助他們拿客戶

（6）互相嫁接宣傳品

7. 代理商重要個人日常維護(hù)

（1）幫助做好新品推介

（2）社交活動—吃+玩

（3）專人跟進(jìn)

（4）日常聯(lián)系

（5）節(jié)假日、紀(jì)念日送禮

（6）社交圈擴(kuò)容

8. 代理商關(guān)系升華

（1）共商大計——幫助其成長

（2）對家代理商的獎勵政策

（3）幫他打敗競爭對手

  四、關(guān)系深化——中國特色的客戶交流技巧

1.業(yè)務(wù)人員說話的三種境界

（1）用嘴說

（2）用心說

（3）用情說

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：對方為什么聽你的？

3.增強(qiáng)個人柔性影響力的四大工程

  （1）贊美與認(rèn)同—讓對方靠近你

  （2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對方喜歡你

          語言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

  （3）學(xué)會提指導(dǎo)性建議—讓對方相信你

  （4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對方崇拜你

4.客戶交流的核心技巧

場景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒??？

（1）破競品是渠道銷售中不可避免的問題

（2）破競品的基本原則

（3）如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？

（4）破競品三字訣及話術(shù)套路

場景二：你們和XX品牌差不多??？政策還沒別人優(yōu)惠！

（1）客戶這么說的幾種目的

（2）這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣點(diǎn)塑造

（3）這里要“教育”你的客戶

（4）話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)

場景三：你們東西好在哪兒？

（1）賣點(diǎn)塑造的三個維度

（2）賣點(diǎn)塑造的三種說話套路

（3）賣點(diǎn)塑造的“五化”法則

重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷售工具準(zhǔn)備與使用）

場景四：我覺得不需要你們的東西

（1）對牛彈琴是誰的錯？

（2）引導(dǎo)對方的思路——學(xué)會用SPIN

視頻案例分享：相親

場景五：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵

（1）世界上沒有完美的產(chǎn)品

（2）面對產(chǎn)品不足時候的應(yīng)有態(tài)度

（3）重復(fù)與強(qiáng)化

場景六：你們的東西我覺得沒啥特別的優(yōu)勢，不太好賣

（1）學(xué)會承接這樣的話以免陷入死局

（2）通常的做法是做出一定讓步爭取一個機(jī)會

（3）更好的做法是學(xué)會“觀念轉(zhuǎn)化”

場景七：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

（1）客戶這么說的心理分析

（2）給政策的方法

（3）從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法

（4）讓步與交換——掛鉤策略

（5）開門與關(guān)門

   五、關(guān)系鞏固——利益鏈接

1. 怎樣理解客戶的利益？

2. 個人需求與組織需求

3. 客戶需求的冰山模型

4. 最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5. 最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6. 最優(yōu)利益之問題解決

7. 最優(yōu)利益之個人滿足

六、 關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人培養(yǎng)

1. 找不到人與找不對人、上面沒人與中途換人

2. 客戶人群分類與采購小組組成

3. 客戶采購小組人員類型分析與應(yīng)對策略

4. “教練”的選擇與作用

5. 使用教練的注意事項

6. “線人”的選擇與作用

7. 線人與教練關(guān)系的處理

8. 如何找到關(guān)鍵決策人

9. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系