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大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

主講老師: 程廣見 程廣見

主講師資:程廣見

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法 2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶, 從而增加成交的可能。 3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。 4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-03-14 09:47

第一階段:洞悉客戶心理,掌控客戶關(guān)系

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》

程廣見

[課時:12學(xué)時]

課程收益:

1.攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

2.充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,  

從而增加成交的可能。

3.掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。

4.熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法。

5.因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實踐證明,很實用。

6.學(xué)會至少8種工具,培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a)      掌握決定大客戶采購的5個關(guān)鍵因素

b)     學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個步驟

c)      了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

d)     1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

e)       1+1”模型:臨門一腳爭取決策人

f)        “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

g)     “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

h)      “客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源

7.實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

 

課程特色:

v  適合參加人員:營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員

v  授課方式:講師講解、實戰(zhàn)案例練習(xí)、評述等


課程內(nèi)容:

一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法

1.         決定大客戶采購的五個關(guān)鍵要素

2.         前期談判中對客戶期望值的控制

3.         關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心

4.         客戶需求分解:我們無法滿足客戶的所有需求

5.      大客戶銷售的六個步驟

6.      大客戶銷售漏斗與機會管理

 

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1.   工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

2.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3.   適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/span>

4.   “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應(yīng)對

5.   大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

 

三、掃清障礙:大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1.      案例研討與分析技巧

2.      客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.      向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4.      永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5.      工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6.      大型操作練習(xí):“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

 

四、臨門一腳:公關(guān)決策人的“1+1”模型

1.      案例研討

2.      工具 : 1+1”模型

3.      在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4.      個人品牌影響客戶,需要具有3個特征

5.      “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7.      “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

 

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理

1.   客戶細分的攻守模型

2.         面對不同的客戶,重新分配資源

3.         客戶滿意、滿意度與忠誠

4.         影響客戶滿意度的因素

5.         建立關(guān)系壁壘,讓對手無從下手

 

學(xué)員反饋:

 

“在過去的3年里,程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團隊一路披荊斬棘。尤其是工具‘1+2+1’在我們拿下的大單中80%有效,而在分析丟失的單子時100%有效”。

 

——某中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

 

2013-2014年,由于國家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟的調(diào)控和4萬億基礎(chǔ)投資的暫緩,鋼鐵行業(yè)情況糟糕,尤其是大客戶的應(yīng)收賬款難以收回。在過去的半年里,程老師教我們的工具‘1+2+1’‘1+1’已經(jīng)幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款,并且維護了良好的客戶關(guān)系,非常具有實操性”。

 

——某大型鋼廠總經(jīng)理

 
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