加速成交的信任銷售能力訓(xùn)練-銷售拜訪與溝通技巧

課程簡(jiǎn)介：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來(lái)總是效率低？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)       總結(jié)：進(jìn)門之前有目標(biāo)，出門之后有結(jié)果

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾      工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果

2、 列理由：

a.客戶為什么要見(jiàn)你？

   b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？

   客戶約見(jiàn)的PPP：  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員  

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見(jiàn)

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽(tīng)

   a.為什么要傾聽(tīng)？

   b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

   c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

二、四種類型的客戶需求  

  1、挖需求為什么要提問(wèn)？

  2、銷售為什么總是喜歡多說(shuō)？

  3、挖需求之提問(wèn)四分法

a.一分法

b.二分法     案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

      d.四分法     分析：SPIN的起因與發(fā)展

  4、SPIN怎么用才最科學(xué)

  5、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

  6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

  a.差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

  b.產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，你就是最大的賣點(diǎn)

  c.錦上添花的四種應(yīng)用

  d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

  7、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變：案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

     案例：從《西游記》看客戶的需求類型

  8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp      適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本            工具：銷售訪談表

    【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

  9、與客戶“共”創(chuàng)方案

  10、客戶關(guān)注的“三類人”    

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見(jiàn)高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色      【案例】：從《西游記》看人物社交風(fēng)格

13、四類風(fēng)格客戶的成交策略

四：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）、使用購(gòu)買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

2、 技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

3、 使用購(gòu)買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃