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加速成交的信任銷售能力訓(xùn)練-銷售拜訪與溝通技巧

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-06 10:41

課程簡(jiǎn)介:

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見(jiàn)面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進(jìn)行提問(wèn)?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來(lái)總是效率低?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程特色:

學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程收益:

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通

 

課程大綱:

一:銷售拜訪與信任建立

1、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)       總結(jié):進(jìn)門之前有目標(biāo),出門之后有結(jié)果

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾      工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表

c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例:四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果

2、 列理由:

a.客戶為什么要見(jiàn)你?

   b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由?

   客戶約見(jiàn)的PPP:  目的(why)、過(guò)程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹?  

    視頻:劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員  

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣;

② 微笑;

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見(jiàn)

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽(tīng)

   a.為什么要傾聽(tīng)?

   b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

   c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

 

二、四種類型的客戶需求  

  1、挖需求為什么要提問(wèn)?

  2、銷售為什么總是喜歡多說(shuō)?

  3、挖需求之提問(wèn)四分法

a.一分法

b.二分法     案例:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)

      d.四分法     分析:SPIN的起因與發(fā)展

  4、SPIN怎么用才最科學(xué)

  5、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問(wèn)題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買褲子

  6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案

  a.差異化營(yíng)銷:自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶的需求

  b.產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn),你就是最大的賣點(diǎn)

  c.錦上添花的四種應(yīng)用

  d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

  7、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變:案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

     案例:從《西游記》看客戶的需求類型

  8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好,壓根不需要

   策略:Pmpmp      適當(dāng)放棄,考慮時(shí)間成本            工具:銷售訪談表

    【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

  9、與客戶“共”創(chuàng)方案

  10、客戶關(guān)注的“三類人”    

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

 

三:大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見(jiàn)高層?

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色      【案例】:從《西游記》看人物社交風(fēng)格

13、四類風(fēng)格客戶的成交策略

 

四:究竟誰(shuí)說(shuō)的算?

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者(EB)、技術(shù)購(gòu)買影響者(TB)、使用購(gòu)買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

1、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者(EB)--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義       練習(xí):誰(shuí)是決策者?    案例:卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒(méi)有見(jiàn)到EB,成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié):他說(shuō)你行,不行也行。他說(shuō)你不行,行也不行

2、 技術(shù)購(gòu)買影響者(TB)--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?

e.     要“利用”,但是不能得罪

f.      “成事不足,敗事有余”

總結(jié):他說(shuō)你行,不一定行。他說(shuō)你不行,就一定不行

3、 使用購(gòu)買影響者(UB)--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

d.    啥都想要,還嫌貴

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

 
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