銀行未來(lái)發(fā)展方向及落地實(shí)操方法

課程收益：

通過(guò)老師的現(xiàn)場(chǎng)講解，讓學(xué)員了解國(guó)家全面富裕的戰(zhàn)略目標(biāo)、各金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)文件的底層邏輯，并讓學(xué)員對(duì)銀行當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)、未來(lái)的發(fā)展方向有一個(gè)全新的了解，從而做出符合自己自身?xiàng)l件的調(diào)整策略。同時(shí)，老師還會(huì)針對(duì)銀行未來(lái)新挑戰(zhàn)為學(xué)員提供一整套的落地實(shí)施的方法和工具，從當(dāng)前入手，布局未來(lái)，從而搶占全新的市場(chǎng)份額。

課程對(duì)象：

銀行各層級(jí)管理者、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、新晉主管、儲(chǔ)備主管及相關(guān)需求者

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、內(nèi)外部的各類(lèi)環(huán)境變化引發(fā)的銀行新變革  

1．金融市場(chǎng)前景一片大好，引來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)者

2．外部的市場(chǎng)環(huán)境已在悄然無(wú)息中發(fā)生著巨大的變化，對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展造成直面沖擊

（1）我國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化

（2）我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)的快速變化

例：影響銀行業(yè)二十年間營(yíng)銷(xiāo)變化背后的邏輯

（3）老百姓的消費(fèi)習(xí)慣變化

（4）從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)

（5）當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨

（6）疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)

（7）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減

（8）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

例：人類(lèi)所有的行為都是參照供需關(guān)系的變化而變化的

3．當(dāng)下銀行個(gè)金條線之大變革

(1)    從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)

(2)    讓我們一起來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)

?  《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

?  《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》

(3)    國(guó)家推出資管新規(guī)出臺(tái)后引發(fā)的一系列調(diào)整，讓很多業(yè)務(wù)伙伴措手不及

(4)    國(guó)內(nèi)固收類(lèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化

(5)    銀行固收類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)重大調(diào)整

(6)    銀行中收類(lèi)產(chǎn)品也有大幅調(diào)整

(7)    國(guó)際經(jīng)濟(jì)局勢(shì)動(dòng)蕩引發(fā)資本市場(chǎng)的波動(dòng)

二、在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中我們的同業(yè)都在怎么做

1．北京農(nóng)行某支行對(duì)公對(duì)私客戶經(jīng)理運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)及自媒體營(yíng)銷(xiāo)成功獲得營(yíng)銷(xiāo)突圍

2．北京民生銀行大力推行全場(chǎng)景數(shù)字化服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)感的同時(shí)提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效

3．四川郵政運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)直播帶貨方式進(jìn)行拓客、養(yǎng)客、鎖客，并轉(zhuǎn)化對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)

4．招商銀行開(kāi)始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)OMO模式進(jìn)行線上線下全流程服務(wù)

5．招商銀行廣州、深圳地區(qū)；中信銀行深圳地區(qū)對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)始嘗試投商行一體化變革

三、銀行數(shù)字化戰(zhàn)略布局已成新方向

1．數(shù)字化并不是一個(gè)新鮮詞

例：簡(jiǎn)述數(shù)字化的發(fā)展歷程

2．數(shù)字化變革的核心就是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

（1）數(shù)據(jù)獲取

（2）數(shù)據(jù)分析

（3）數(shù)據(jù)應(yīng)用

3．反復(fù)不定的疫情加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

例：浦發(fā)銀行運(yùn)用網(wǎng)紅策略?xún)H用2小時(shí)便完成新發(fā)信用卡近20萬(wàn)張

4．銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型將迎來(lái)全新的機(jī)遇，并占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)的新高地

（1）在當(dāng)前的銀行營(yíng)銷(xiāo)工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績(jī)的快速發(fā)展

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小組探討，并列出10個(gè)影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心原因

（2）從銷(xiāo)售流程角度將總結(jié)出的問(wèn)題進(jìn)行分析，并依權(quán)重進(jìn)行重新的邏輯排序

（3）未來(lái)的客戶經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品模式將產(chǎn)生巨大的變革

例：招商銀行已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行新模式的探索——基于數(shù)字化的投商行一體化

（4）誰(shuí)擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)就擁有了未來(lái)

例：在互聯(lián)網(wǎng)上擁有100位粉絲，你將得以生存；擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿

四、做好銀行營(yíng)銷(xiāo)必須要考慮的三個(gè)因素：“勢(shì)、市、事”

1. 三個(gè)“勢(shì)、市、事”之間的層次關(guān)系

2.想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢(shì)而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達(dá)不到自己想要的結(jié)果

例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個(gè)人IP打造成為又一重要趨勢(shì)

例：招商銀行的個(gè)人IP營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 想要持續(xù)盈利，你必須順應(yīng)市場(chǎng)

(1)    從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉(zhuǎn)變

① 賣(mài)方市場(chǎng)~由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗?，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

② 買(mǎi)方市場(chǎng)~由于生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲

(2)    買(mǎi)方市場(chǎng)對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)

?  終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸

?  終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

?  消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

?  對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存

(3)    對(duì)你的市場(chǎng)需求進(jìn)行全面的分析

3. 想要脫穎而出，你必須做對(duì)事情

(1)    運(yùn)用瓶頸突破理論找到我們的核心事件

①     執(zhí)行邏輯中的簡(jiǎn)單與復(fù)雜

②     運(yùn)用瓶頸突破5步法找到當(dāng)下工作重點(diǎn)

(2)    在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)策略

例：浦發(fā)銀行和中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅突破

五、銀行數(shù)字化全面落地

1．永遠(yuǎn)要從客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題

（1）客戶心中只想著自己的利益

（2）所有的行為都要讓對(duì)方得到好處

（3）明確自己的執(zhí)行目標(biāo)

2．數(shù)字化變革下的數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)
（通過(guò)數(shù)據(jù)建立進(jìn)行獲取的數(shù)據(jù)分析做出相對(duì)應(yīng)的決策調(diào)整，此環(huán)節(jié)可單獨(dú)講授1~2小時(shí)）

（1）我們都要經(jīng)營(yíng)哪些數(shù)據(jù)？

（2）對(duì)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析并制定行動(dòng)方案

（3）我們要通過(guò)哪些方法來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)？

（4）如何將我們已有的管理系統(tǒng)和數(shù)字化進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？

3．四大維度打造核心數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

（通過(guò)全場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，加速網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效大幅提升，此環(huán)節(jié)可單獨(dú)講授2小時(shí)）

（1）線上場(chǎng)景、線下場(chǎng)景、內(nèi)部資源、外部整合

（2）現(xiàn)有數(shù)字化場(chǎng)景

①銀行公眾號(hào)

②銀行APP

③云理財(cái)工作室

（3）開(kāi)發(fā)你的社群場(chǎng)景

①開(kāi)發(fā)社群的目標(biāo)

②全渠道進(jìn)行社群的搭建

③社群運(yùn)營(yíng)加速客戶觸達(dá)率和活躍度

例：招商銀行信用卡通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客       戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

（4）每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景并不是單獨(dú)存在的

（5）線上線下相結(jié)合，打造數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景新閉環(huán)

重點(diǎn)分享：互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+爆品營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+ 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)

例：老師通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，和網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，    便完成全年核心對(duì)公開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)4萬(wàn)+  （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬個(gè)貸    產(chǎn)    品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品3    個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷(xiāo)拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及       理財(cái)客戶10萬(wàn)+。

4．銀行網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)加速數(shù)字化落地（此環(huán)節(jié)可單獨(dú)展開(kāi)2小時(shí)授課）

（1）全員參與公眾號(hào)經(jīng)營(yíng)和IP打造全流程

（2）關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)作

（3）關(guān)于運(yùn)作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發(fā)布、經(jīng)營(yíng)、跟進(jìn)

例：老師帶領(lǐng)金融研究院全體同仁為金融集團(tuán)前端近5000位業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容創(chuàng)造的核心心法

（4）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的人員匹配

六、復(fù)盤(pán)總結(jié)

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏