銀行對公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識

課程背景：

我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)占比近70%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度來自對公業(yè)務(wù)，而對公人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力直接影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展。強化基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)，打牢業(yè)務(wù)地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.      了解銀行對公業(yè)務(wù)核心三要素

2.      了解銀行對公業(yè)務(wù)知識分類、產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)分類

3.      了解銀行對公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)的三大核心

4.      了解企業(yè)不同時期的融資需求

5.      掌握四步核心流程打造營銷閉環(huán)

6.      掌握做好對公業(yè)務(wù)營銷的具體實施步驟

課程時長：

3小時（6小時/天）

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理、管培生等相關(guān)需求者

課程大綱：

一、銀行對公業(yè)務(wù)都包含哪些？

1．銀行對公業(yè)務(wù)的核心三要素

2．從人員結(jié)構(gòu)安排來看前臺業(yè)務(wù)可簡單分為柜面和營銷兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業(yè)務(wù)方向和操作流程

4．一切的業(yè)務(wù)分類和產(chǎn)品的誕生都是源于客戶的實際需求

5．對公人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識分類

（1）基層業(yè)務(wù)知識

（2）業(yè)務(wù)操作知識

（3）產(chǎn)品營銷知識

6．我們常會辦理的產(chǎn)品種類

（1）存款類

（2）貸款類

（3）支付結(jié)算類

（4）對公新產(chǎn)品類

7．我們常會辦理的業(yè)務(wù)類型

（1）貸款類

（2）票據(jù)類

（3）貿(mào)易融資類

（4）保函類

（5）資金業(yè)務(wù)類

8．銀行中間業(yè)務(wù)的三駕馬車

（1）投行業(yè)務(wù)

（2）金融機構(gòu)業(yè)務(wù)

（3）資金業(yè)務(wù)

二、如何做好銀行的對公業(yè)務(wù)呢？

1．了解企業(yè)不同時期的融資需求

例：企業(yè)融資需求是伴隨企業(yè)不同發(fā)展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營銷閉環(huán)

（1）發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行營銷

（2）盡職調(diào)查，設(shè)計方案

（3）獲批落實，辦好手續(xù)

（4）跟蹤管理，維護(hù)關(guān)系

3．做好對公業(yè)務(wù)營銷的具體實施步驟

（1）確定你明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)并將其細(xì)化

例：中信銀行對公客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)目標(biāo)

（2）建立你的目標(biāo)客戶畫像

（3）尋找你的核心目標(biāo)客戶

（4）選對池塘養(yǎng)大魚的客戶培養(yǎng)計劃

（5）運用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)和維護(hù)你的客戶

（6）通過梯度等級概念掌握你和客戶之間的關(guān)系進(jìn)度

（7）通過深度的客戶需求挖掘找出背后的真實動機

（8）客戶溝通中會遇到的六層障礙

（9）找出客戶的潛在顧慮

（10）讓自己從產(chǎn)品推銷員轉(zhuǎn)為客戶的融資專家

（11）客戶決策時的5大考慮因素

（12）滿足客戶需求的同時更要創(chuàng)造客戶需求

例：浦發(fā)銀行銷冠的客戶經(jīng)營策略

（13）風(fēng)控永遠(yuǎn)要銘記在心

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實效主義，追求共贏