銀行客戶的消費(fèi)心理把控

課程背景：

現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動(dòng)，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益：

通過學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員能夠掌握對公和零售業(yè)務(wù)客戶的購買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù)，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。

課程對象：

銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷的人員及相關(guān)需求者

課程時(shí)長：

1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、當(dāng)前市場已發(fā)生了巨大的改變

1．通過數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場變化

（1）從CPI指數(shù)看未來消費(fèi)市場的走勢

（2）當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來臨

（3）疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)

（4）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減

（5）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

2．市場決策的轉(zhuǎn)變

（1）賣方市場

由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿

（2）買方市場

1）由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲

2）買方市場對公及零售客戶心理的新特點(diǎn)

?  終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸

?  終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

?  消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

3．當(dāng)下的銀行對公及零售市場的深度分析

（1）對公業(yè)務(wù)：我們有錢不敢放

（2）零售業(yè)務(wù)：客戶剛性消費(fèi)需求明顯，整體消費(fèi)信心不足

現(xiàn)場互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場環(huán)境及銷售模式的分析

二、我們?nèi)绾螒?yīng)對這種變化

1．心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問題的出現(xiàn)都是基于你對這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感

2．銷售策略的調(diào)整

（1）核心目標(biāo)的再確定

（2）策略調(diào)整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

例：浦發(fā)銷冠突破銷售績效的秘密武器

三、客戶的購買心理到底有哪些？

1．詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理

例：P2P客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)

2．客戶買的到底是什么？

現(xiàn)場互動(dòng)：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？

3．客戶購買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來的附加價(jià)值

例：客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么？

4．疫情新常態(tài)下的對公及零售客戶的心里變化

四、客戶心理分析

1．影響客戶心理的7個(gè)階段

例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

2．疫情新常態(tài)下對公客戶的實(shí)際訴求也在發(fā)生著巨大變動(dòng)

3．從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求

（1）對公業(yè)務(wù)

（2）零售業(yè)務(wù)

五、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？

1．從客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析

（1）理智動(dòng)機(jī)

（2）感情動(dòng)機(jī)

2．從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，要解決的5大問題

3．客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力

六、突破客戶購買決策的心理瓶頸

1．對公及零售客戶在購買決策時(shí)常遇到的六大核心障礙

2．解決客戶購買決策的八大方法

3．對公及零售中常用的8種營銷模式分析

4．不同的營銷模式應(yīng)對不同的客戶群體的潛在內(nèi)心需求

5．根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營銷模式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用種草、長草、拔草的新模式突破業(yè)績瓶頸，使業(yè)績得到持續(xù)平穩(wěn)輸出

現(xiàn)場互動(dòng)：按小組進(jìn)行銷售策略制定，并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對抗

七、課程復(fù)盤總結(jié)

企業(yè)價(jià)值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏