工商銀行北京分行北環(huán)西路支行駐點(diǎn)培訓(xùn)規(guī)劃

培訓(xùn)背景：

基于支行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的期許和前期到訪網(wǎng)點(diǎn)觀察、和網(wǎng)點(diǎn)主任溝通的現(xiàn)狀分析進(jìn)行整體改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)課程的開發(fā)

培訓(xùn)收益：

通過本次駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓全員的精神面貌、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升

培訓(xùn)對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員

培訓(xùn)方式：

本次培訓(xùn)將采取駐點(diǎn)指導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)的共性問題集中培訓(xùn)的方式進(jìn)行

本次培訓(xùn)全過程采取小組PK的形式來進(jìn)行，此形式不但能增進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的相互合作、良 性競(jìng)爭(zhēng)、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表       現(xiàn)，為未來選拔合格領(lǐng)導(dǎo)人做提前的儲(chǔ)備。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：

第一階段為7個(gè)完整工作日（含晚間培訓(xùn)指導(dǎo)）

培訓(xùn)流程：

第一天：

早會(huì)：進(jìn)行本次項(xiàng)目的啟動(dòng)儀式，宣導(dǎo)此次駐點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目流程，強(qiáng)調(diào)此次培訓(xùn)的功能和       意義，公布此次培訓(xùn)過程中的PK形式、積分計(jì)算（日常行為管理、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營(yíng)銷動(dòng) 作、營(yíng)銷績(jī)效）、小組配對(duì)、組長(zhǎng)選拔、目標(biāo)公示等。

全天：將采取分時(shí)分段的案場(chǎng)觀察和一對(duì)一的員工溝通，通過觀察和溝通發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題，    根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，設(shè)計(jì)解決方案。

夕會(huì)：做一天的工作總結(jié)，將發(fā)現(xiàn)的實(shí)際問題進(jìn)行公示，并根據(jù)問題給出相應(yīng)的解決方       案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執(zhí)行方案給與員工指導(dǎo)。統(tǒng)計(jì)當(dāng)日       小組經(jīng)營(yíng)情況，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日小組得分。

夕會(huì)后培訓(xùn)：《銀行精英績(jī)效打造》第一部分

1. 激發(fā)全體員工的工作積極性，帶領(lǐng)全員設(shè)定核心業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和人生規(guī)劃目標(biāo)，并      列出個(gè)人10大目標(biāo)；

2. 帶領(lǐng)全員對(duì)自己當(dāng)下的業(yè)務(wù)現(xiàn)況進(jìn)行羅列，并進(jìn)行深度分析，將崗位工作進(jìn)行重新      梳理，設(shè)定出提升工作效率提升目標(biāo)；

3. 通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點(diǎn)，通過瓶頸突破五步法理論進(jìn)行突      破講解

第二天：

早會(huì)：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀察指導(dǎo)，并對(duì)輪休員工一對(duì)一溝通（張）

  全員進(jìn)行第四天的家庭財(cái)富管理沙盤體驗(yàn)專題沙龍的客戶邀約

服務(wù)板塊第一天

夕會(huì)：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會(huì)后培訓(xùn)：《銀行精英績(jī)效打造》第二部分《銀行營(yíng)銷技能提升》

1.      營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.      決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

3.      營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.      一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

5.      營(yíng)銷的核心目的

6.      8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

7.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

8.      開始制定你的營(yíng)銷策略

老師將針對(duì)信用卡、凈值型理財(cái)、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行深度講解并下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)

第三天：

早會(huì)：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀察指導(dǎo)，并對(duì)輪休員工一對(duì)一溝通（張）

  全員進(jìn)行第四天的家庭財(cái)富管理沙盤體驗(yàn)專題沙龍的客戶邀約

服務(wù)板塊第二天

夕會(huì)：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會(huì)后培訓(xùn)：《銀行精英績(jī)效打造》第三部分《銀行銷售技能提升》

1.      清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始

2.      你的客戶到底是誰(shuí)？

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

4.      客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

6.      銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

8.      在時(shí)間面前人人平等

9.      強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

10.   客戶的異議處理

第四天：

早會(huì)：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分配

全天進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀察指導(dǎo)，并對(duì)輪休員工一對(duì)一溝通（張）

組織網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行一場(chǎng)廳堂微沙活動(dòng)，一場(chǎng)家庭財(cái)富管理沙盤體驗(yàn)專題沙龍活動(dòng)，并進(jìn)       行現(xiàn)場(chǎng)觀察、輔導(dǎo)（張）

組織網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行重點(diǎn)客戶名單梳理，并進(jìn)行第六天凈值型理財(cái)專題沙龍的邀約工作

服務(wù)板塊第三天

夕會(huì)：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

  根據(jù)前四天的綜合表現(xiàn)進(jìn)行階段性積分通報(bào)，并舉行授黑旗儀式

夕會(huì)后培訓(xùn)：《銀行精英績(jī)效打造》第四部分《如何辦好一場(chǎng)客戶沙龍活動(dòng)》

1. 會(huì)前主題選定

2. 會(huì)議的精準(zhǔn)邀約

3. 會(huì)議的會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)各環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)配合

4. 會(huì)后的跟進(jìn)與追單

第五天：

早會(huì)：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀察指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題

組織網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行一次跨界整合營(yíng)銷合作談判的實(shí)戰(zhàn)演練，并進(jìn)行陪訪輔導(dǎo)

組織網(wǎng)點(diǎn)全員對(duì)客戶名單進(jìn)行深度分析并進(jìn)行客戶分層，為明天的邀約做好準(zhǔn)備

夕會(huì)：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會(huì)后培訓(xùn)：《銀行精英績(jī)效打造》第五部分《銀行客戶經(jīng)理個(gè)人IP打造》

1. 打造客戶經(jīng)理個(gè)人IP，并通過云理財(cái)工作室進(jìn)行推廣

2. 做好銀行營(yíng)銷必須要考慮的三個(gè)必要因素：“勢(shì)、市、事”

3. 通過個(gè)人IP打造突破營(yíng)銷的難點(diǎn)，占領(lǐng)未來市場(chǎng)高地

4. 一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行動(dòng)因分析

5. 通過營(yíng)銷的整體目標(biāo)、營(yíng)銷三要素、營(yíng)銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進(jìn)行綜合考量，并進(jìn)行屬于自己的個(gè)人IP打造策略。

6. 個(gè)人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？

7. 如何進(jìn)行流量客戶的邀約轉(zhuǎn)化

現(xiàn)場(chǎng)演練：

帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟(jì)事件進(jìn)行改編，成為自己的營(yíng)銷文章

帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己修改后的文章進(jìn)行短視頻拍攝和剪輯，并進(jìn)行展示點(diǎn)評(píng)

第六天：

早會(huì)：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀察指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題

組織網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行一場(chǎng)凈值型理財(cái)專題沙龍活動(dòng)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察、輔導(dǎo)

組織網(wǎng)點(diǎn)全員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)、促單

夕會(huì)：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會(huì)后培訓(xùn)：今日沙龍活動(dòng)復(fù)盤

第七天：

早會(huì)：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀察指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題

組織網(wǎng)點(diǎn)全員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)、促單

夕會(huì)：對(duì)一周的駐點(diǎn)培訓(xùn)做總結(jié)，統(tǒng)計(jì)各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎(jiǎng)儀式，其                他小組組長(zhǎng)兌現(xiàn)承諾，并舉辦結(jié)營(yíng)儀式